在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云初涌之際，銥云科技以SaaS和B2B為坐標(biāo)，勾勒了移動(dòng)訂貨平臺(tái)商業(yè)路徑。馮頡以革命者姿態(tài)，相時(shí)而動(dòng)，在三年內(nèi)率領(lǐng)銥云成為移動(dòng)軟件服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。十八載砥礪而行，對(duì)于方向的敏銳覺知和矢志篤行的定力，讓他擁有足夠積淀和魄力打造一個(gè)企業(yè)級(jí)云供應(yīng)鏈服務(wù)體系，開創(chuàng)新一代商業(yè)軟件版圖。

　　君子相時(shí)而動(dòng)

　　深圳是今日中國(guó)當(dāng)之無愧的創(chuàng)新之都，大量創(chuàng)新企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者在這里聚集并綻放異彩。馮頡和他的銥云科技正是這個(gè)城市里的一分子。新一代的創(chuàng)業(yè)者們，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代張開了想象力的翅膀，以技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)商業(yè)模式的變革。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革初涌之際，銥云科技以SaaS和B2B為坐標(biāo)，描繪了移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)的商業(yè)路徑，成為其B+輪投資方、創(chuàng)新工場(chǎng)創(chuàng)始人李開復(fù)博士眼中“一家具有‘獨(dú)角獸’潛力的企業(yè)”。

　　《易經(jīng)》有云，君子藏器于身，相時(shí)而動(dòng)。作為不折不扣的IT行業(yè)老兵，馮頡在微博感慨：“進(jìn)入IT行業(yè)，十八年過去了，彈指一揮間。進(jìn)入SaaS也10年了，十年磨一劍。”十八載砥礪而行，讓他形成對(duì)方向的敏銳覺知，指引著他從渠道分銷管理、到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)、再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，一路疾馳。如今，他以傳統(tǒng)軟件服務(wù)叛逆者姿態(tài)出現(xiàn)，在短短三年內(nèi)將銥云科技發(fā)展為移動(dòng)軟件服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　馮頡說話時(shí)沉著、嚴(yán)謹(jǐn)，擲地有聲。“方向大于努力、成功緣于專注”，他強(qiáng)調(diào)。這是他的座右銘，是他在個(gè)人職業(yè)生涯和創(chuàng)辦銥云過程中一直遵循的理念，也是他最希望和其他創(chuàng)業(yè)者分享的觀點(diǎn)。

　　1999年，正值ERP行業(yè)的上升期，彼時(shí)26歲的馮頡以區(qū)域分銷經(jīng)理職務(wù)進(jìn)入金蝶分公司，四年后即進(jìn)入總部主管整個(gè)金蝶分銷業(yè)務(wù)。“我進(jìn)入金蝶的前六年每年都拿Top第一渠道業(yè)績(jī)獎(jiǎng)”，從金蝶“分銷之王”做到了金蝶“總裁獎(jiǎng)”的獲得者。

　　當(dāng)年，“信息化”是熱點(diǎn)。在馮頡的推動(dòng)下，2005年金蝶建設(shè)了業(yè)內(nèi)第一個(gè)代理商訂貨平臺(tái)MOP系統(tǒng)，嘗試通過信息系統(tǒng)管理整個(gè)分銷渠道，用信息化手段管理和武裝分銷業(yè)務(wù)。通過這個(gè)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了渠道的集權(quán)管控，讓全國(guó)近千家代理商訂貨全部面向集團(tuán)，資金支付和渠道政策管控也不再依賴各地分公司。

　　2006年前后，ERP行業(yè)如日中天，熱愛文學(xué)的他發(fā)現(xiàn)以豆瓣等平臺(tái)為代表的Web2.0呈崛起之勢(shì)，這讓他意識(shí)到ERP或?qū)⒈换ヂ?lián)網(wǎng)顛覆。2006年，時(shí)任金蝶渠道部總經(jīng)理的馮頡應(yīng)邀到杭州馬云創(chuàng)業(yè)的湖畔花園交流，再一次被互聯(lián)網(wǎng)的力量所觸動(dòng)。于是，在第一波企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來之際，馮頡在原有體制內(nèi)進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，創(chuàng)辦友商網(wǎng)，進(jìn)行早期的企業(yè)云計(jì)算實(shí)踐。

　　這期間，第一代企業(yè)SaaS正在興起，以2007年阿里軟件創(chuàng)立為標(biāo)志。但由于客戶端對(duì)于安全和云時(shí)代的認(rèn)知尚未覺醒，所以當(dāng)時(shí)涌現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)90%以上解散了。阿里軟件也被改造為阿里云，跌跌撞撞發(fā)展，直到2011年之后才找到方向。

　　從2007年到2013年，在擔(dān)任金蝶友商電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始總經(jīng)理的七年間，馮頡和他的同事在中國(guó)推出了第一代在線會(huì)計(jì)、進(jìn)銷存應(yīng)用網(wǎng)站，并孵化出快遞100等頗受好評(píng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，直到友商網(wǎng)業(yè)務(wù)被迫重新并入傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)公司。

　　經(jīng)過幾年企業(yè)云計(jì)算市場(chǎng)的孵化，2011年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，第二代企業(yè)SaaS風(fēng)口再起。這一階段，由微博、微信、滴滴等應(yīng)用帶動(dòng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)潮流滲透向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，促級(jí)企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)也呈現(xiàn)移動(dòng)化、社交化、電商化趨勢(shì)，將企業(yè)信息化進(jìn)程向前推進(jìn)了一大步。從2011年到2013年，很多較為知名的SaaS公司成立，比如紛享逍客等。

　　此時(shí)，馮頡萌生了創(chuàng)業(yè)念頭。2013年，告別熟悉的城堡，轉(zhuǎn)身創(chuàng)辦銥云科技，以SaaS和B2B為坐標(biāo)，以企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)作為切入點(diǎn)，推出國(guó)內(nèi)首款移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)—易訂貨，借助云供應(yīng)鏈管理變革企業(yè)協(xié)作方式和渠道銷售模式。而這一次，他擁有了自己的王國(guó)。

　　馮頡強(qiáng)調(diào)：“‘方向大于努力’是指在IT和互聯(lián)網(wǎng)的演變過程中，需要相時(shí)而動(dòng)，如果方向有問題，再努力也沒有用。‘成功緣于專注’是指基于某個(gè)方向的努力，未必能馬上開花結(jié)果，如果總是游走尋找機(jī)會(huì)，不深入研究，終將得不到正果。我的整個(gè)職業(yè)生涯就是在不斷地尋覓和把握新方向。”這個(gè)信念指引他在變幻莫測(cè)的大時(shí)代下始終鎖定個(gè)人坐標(biāo)，讓銥云有了比較快速的成長(zhǎng)，也促使他自己每隔幾年就重新思考和改變自我定位。

　　在仰望星空同時(shí)腳踏實(shí)地，憑借敏銳的覺知和矢志篤行的定力，他在每一次職業(yè)轉(zhuǎn)換中都做到極致，而這串連起來就是今日的自己。馮頡最喜歡的一位商業(yè)領(lǐng)袖，星巴克董事長(zhǎng)、CEO霍華德·舒爾茨曾經(jīng)說過：“每一段經(jīng)歷都為你的下一步做了鋪墊，只是你不知道下一步是什么？”

　　鏈接企業(yè)與企業(yè)

　　馮頡毫不諱言，“傳統(tǒng)ERP企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化必然困難重重，創(chuàng)新必然在新的企業(yè)產(chǎn)生，而不是在傳統(tǒng)機(jī)制企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生”。風(fēng)口之下，傳統(tǒng)軟件與互聯(lián)網(wǎng)軟件的左右手互搏，讓馮頡產(chǎn)生了一些個(gè)人成長(zhǎng)和管理上的迷茫，他發(fā)覺要么就按照一個(gè)經(jīng)理人的方式做事，要么就更深刻地洞察互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)變化，創(chuàng)辦按自己思路發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)SaaS公司。

　　馮頡分享道：“在一戰(zhàn)時(shí)坦克已經(jīng)出現(xiàn)，但是當(dāng)時(shí)的統(tǒng)帥沿襲傳統(tǒng)軍事思想，布陣時(shí)以步兵為主，將坦克作為輔助武器。但是到了二戰(zhàn)，少壯派軍官看到坦克科技更發(fā)達(dá)，于是開創(chuàng)性地將坦克從步兵中獨(dú)立成機(jī)械化師。新舊不同的軍事思想背后是認(rèn)知的革命。”終于他決定獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，成為傳統(tǒng)軟件服務(wù)行業(yè)的革命者。

　　2013年底，馮頡與另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人徐震球、謝洋一起開啟了創(chuàng)業(yè)之旅。2014年4月，易訂貨正式上線對(duì)外發(fā)布，并成為中國(guó)第一個(gè)純粹基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)分銷管理和訂貨云系統(tǒng)。

　　在全渠道模式的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)訂單越來越碎片化、去中心化，訂單處理也更加復(fù)雜。有別于市場(chǎng)上內(nèi)部協(xié)作型SaaS應(yīng)用平臺(tái)，易訂貨從一開始就以企業(yè)間訂單協(xié)作為切入點(diǎn)，進(jìn)而打通企業(yè)間支付與交易環(huán)節(jié)，并延展到全渠道和銷售全程，帶來渠道銷售模式的變革，升級(jí)了企業(yè)間生意協(xié)作方式。

　　易訂貨為企業(yè)打造了一個(gè)專屬的移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)，一個(gè)與客戶之間緊密協(xié)作的移動(dòng)商圈。企業(yè)（品牌商或銷售商）可以與其下游客戶實(shí)現(xiàn)商品、渠道、支付、信息等方面的協(xié)作，具體包括商品推送、庫(kù)存查看、促銷返點(diǎn)、支付對(duì)賬、物流查詢、政策發(fā)布、實(shí)時(shí)報(bào)表等全渠道業(yè)務(wù)流程所需的服務(wù)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售全程的電子商務(wù)化，從而讓生意更簡(jiǎn)單、更高效。

　　目前，它在業(yè)內(nèi)并沒有對(duì)標(biāo)，是一個(gè)新品類、新業(yè)務(wù)，乃至新商業(yè)軟件平臺(tái)。馮頡說：“軟件公司的人認(rèn)為它像是云供應(yīng)鏈、云ERP。但是軟件以內(nèi)部管控提升管理效率為核心，以成本核算為驅(qū)動(dòng)，但是易訂貨是以客戶的業(yè)務(wù)流為驅(qū)動(dòng)，是業(yè)務(wù)協(xié)作的商業(yè)系統(tǒng)，其核心理念是讓生意更簡(jiǎn)單，而不是讓管理更簡(jiǎn)單。傳統(tǒng)企業(yè)的老板認(rèn)為，它是企業(yè)版的京東，因?yàn)橄耠娚桃粯?，把上下游聚合，唯一跟京東不同的是給每個(gè)企業(yè)一套自己的獨(dú)立一對(duì)多的系統(tǒng)，而不是開放式上下游多對(duì)多；企業(yè)的數(shù)據(jù)是屬于自己的，而不是像在電商平臺(tái)，其實(shí)上游和下游都失去了控制權(quán)。這就回到了電子商務(wù)的本質(zhì)，在幫助中國(guó)的傳統(tǒng)實(shí)業(yè)。因?yàn)橹袊?guó)的傳統(tǒng)實(shí)業(yè)60%-70原來全部走渠道分銷模式，讓他們把上下游協(xié)作的渠道關(guān)系電商化，把他們結(jié)合起來。”

　　在銥云科技三周年慶典上，中國(guó)最大的家私集團(tuán)、聯(lián)邦家私CEO鄒小川分享道：“在云時(shí)代，每個(gè)企業(yè)都在尋求經(jīng)營(yíng)效率變革，抓住新的商業(yè)機(jī)會(huì)，他們更關(guān)注產(chǎn)品端到端和渠道端到端變革，而像易訂貨這樣一個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)作系統(tǒng)能夠更好地掌握上下游協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)力，通過競(jìng)爭(zhēng)力更快地對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)進(jìn)行反應(yīng)，提升企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)效率。”把脈企業(yè)剛需和痛點(diǎn)，讓企業(yè)在云時(shí)代與上下游伙伴高效協(xié)作，這也正是易訂貨的價(jià)值所在。

　　這三年銥云科技的發(fā)展非常順利，甚至超出他的意料，目前已成為細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)軍者。“銥云已經(jīng)是千萬級(jí)銷售業(yè)績(jī)公司，具備了進(jìn)入到第一陣營(yíng)的機(jī)會(huì)窗口，而我們需要把握這個(gè)窗口，在這兩年中將規(guī)模擴(kuò)大到一個(gè)億，我們完全有能力在新一代商業(yè)SaaS軟件中，在第一陣營(yíng)里嶄露頭角。”馮頡說。

　　從3個(gè)人到近200個(gè)員工，從幾百萬元銷售額到今年將近兩千萬元，先后進(jìn)行了四次融資直至B+輪（投資方包括險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、華創(chuàng)資本、深創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)），連續(xù)三年移動(dòng)APP下載量和活躍度排名第一……這些數(shù)字標(biāo)志著銥云科技在產(chǎn)品、組織和資本方面取得矚目戰(zhàn)績(jī)，已經(jīng)從初創(chuàng)期走向了成長(zhǎng)期。

　　馮頡說：“我們的切入點(diǎn)與其他公司有最本質(zhì)的不同。我們是傳統(tǒng)軟件服務(wù)的革命者。我們憑什么不能在商業(yè)軟件的領(lǐng)域中，依靠我們20年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和我們的團(tuán)隊(duì)，成為新一代商業(yè)軟件的霸主。這是我們非常強(qiáng)的格局觀和使命感。”專注企業(yè)與企業(yè)間訂單協(xié)作、打造企業(yè)云供應(yīng)鏈的馮頡和他的團(tuán)隊(duì)向新一代商業(yè)軟件霸主地位發(fā)起沖擊。

　　與人同行者遠(yuǎn)

　　“在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，高層的格局和視野決定公司能走多遠(yuǎn)，中間經(jīng)理層的成長(zhǎng)則決定了公司未來是否打大仗。”馮頡說，自己是“老虎”和“貓頭鷹”性格結(jié)合的CEO。在PDP（行為特質(zhì)動(dòng)態(tài)衡量系統(tǒng)）性格測(cè)試中將人的行為風(fēng)格分為5類，其中，老虎是支配型，貓頭鷹是精確型。他承認(rèn)自己在工作中比較強(qiáng)勢(shì)，重要的事情說一不二，希望按自己方式把喜歡的事做到極致，這也是創(chuàng)立銥云的原因。同時(shí)，他也對(duì)貓頭鷹情有獨(dú)鐘，注重理性分析和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。所以，創(chuàng)業(yè)三年來，雖然很累，但是對(duì)于事物方向的認(rèn)知和把控與作為職業(yè)經(jīng)理人截然不同，而今他最注重的是突破自身格局。

　　銥云科技還有三位聯(lián)合創(chuàng)始人，同時(shí)也是公司最為重要的技術(shù)、產(chǎn)品和銷售部門負(fù)責(zé)人。他們來自阿里巴巴、滾石移動(dòng)及電商互聯(lián)網(wǎng)公司，也曾經(jīng)在友商網(wǎng)與馮頡共事多年。整個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)都是在Saas和電子商務(wù)領(lǐng)域打磨多年的跨界人才。

　　從生存期進(jìn)入成長(zhǎng)期，銥云科技的重心也由創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)打理，開始轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕾嚫嘟?jīng)理人，于是，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揮腰部力量，避免人才斷層，成了當(dāng)下之重。馮頡說：“產(chǎn)品和銷售都由人驅(qū)動(dòng)，如果這個(gè)方向和節(jié)奏沒有把握好，公司很難在高成長(zhǎng)階段，成為一個(gè)打硬仗并能獲得行業(yè)領(lǐng)袖位置的公司。這是我認(rèn)為銥云再往后走的主要挑戰(zhàn)。”

　　除了團(tuán)隊(duì)建設(shè)，馮頡也在積極構(gòu)建自己的商業(yè)生態(tài)。一方面，業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略結(jié)盟，銥云與阿里云、釘釘、微信企業(yè)號(hào)、蘋果、用友等結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，形成有機(jī)的渠道分銷聯(lián)盟。比如，釘釘剛推出，易訂貨就成為釘釘唯一企業(yè)間合作伙伴，并以內(nèi)部用釘釘、外部用易訂貨聯(lián)合推出易訂貨釘釘。之后，釘釘3.0發(fā)布，在易訂貨影響下進(jìn)一步開放企業(yè)間上下游的訂單接口，圍繞為企業(yè)打造一個(gè)由內(nèi)而外的完整的信息化服務(wù)系統(tǒng)，雙方成為企業(yè)間協(xié)作方面深度的共創(chuàng)的合作伙伴。另一方面，銷售層面布局SaaS服務(wù)伙伴生態(tài)鏈，全國(guó)五個(gè)大區(qū)、幾十個(gè)省區(qū)，一年內(nèi)招募了200家分銷伙伴。“當(dāng)生態(tài)鏈構(gòu)建成以后，銥云科技將是產(chǎn)品型的公司+分銷渠道鏈+直銷的組合，將來即便遇到對(duì)手狙擊，渠道模式也可以有效地降低運(yùn)營(yíng)中的現(xiàn)金流及其他競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榍婪咒N本身是全球最有效的盈利和持久增長(zhǎng)的模型。”他說。

　　“獨(dú)行者速，眾行者遠(yuǎn)。”征途或許是星辰大海，還需“銥”路求索。

　　商業(yè)大咖的B面人生

　　與ERP、SaaS這些冰冷的詞匯不同，馮頡的另一面是熱血的藝術(shù)青年，他愛好寫詩、寫書法，喜歡U2、列儂和竇唯，也喜歡西方文學(xué)和繪畫。他去參加藝術(shù)節(jié)，閱讀大量的文學(xué)、哲學(xué)和其他類書籍。他一直說藝術(shù)是自己的神，他對(duì)于藝術(shù)的熱愛不亞于對(duì)商業(yè)的執(zhí)著，藝術(shù)的滋養(yǎng)讓他在產(chǎn)品和品牌設(shè)計(jì)方面有所要求，同時(shí)也陪伴著創(chuàng)業(yè)征程。

　　他是喬布斯的粉絲。一幅印有喬布斯語錄的肖像畫見證了易訂貨四次搬家歷程。“只有那些瘋狂到以為自己能夠改變世界的人，才能真正地改變世界”，喬幫主的話說出他的心聲。他也相當(dāng)尊敬SaaS行業(yè)教父馬克·貝尼奧夫，一本《云攻略》馮頡反復(fù)咀嚼，并被其中一句‘我一直野心勃勃’所觸動(dòng)，打算以云計(jì)算顛覆傳統(tǒng)并重塑企業(yè)軟件。他想：“都是傳統(tǒng)軟件業(yè)的叛逆者，我為什么不能創(chuàng)業(yè)？”

　　馮頡說：“我們一直為企業(yè)提供軟件，軟件背后是思想，每一個(gè)好的軟件背后是適應(yīng)時(shí)代潮流，給企業(yè)幫助，為企業(yè)賦能。”很多商業(yè)大佬有著不俗的人文修為，并創(chuàng)立了個(gè)性鮮明、氣質(zhì)獨(dú)具的企業(yè)。工作之外，馮頡一半時(shí)間用于人文和商業(yè)思考，也正是廣泛的涉獵塑造了他的商業(yè)思想和人生格局。

　　“主動(dòng)學(xué)習(xí)能力一直是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“我們把主動(dòng)學(xué)習(xí)的能力、持續(xù)復(fù)盤的能力和目標(biāo)必達(dá)的能力，當(dāng)做銥云人的三個(gè)基本素養(yǎng)”，馮頡說。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮涌動(dòng)的南國(guó)，馮頡和他的團(tuán)隊(duì)渴求創(chuàng)新與突破，瞄準(zhǔn)企業(yè)服務(wù)云供應(yīng)鏈，躋身新風(fēng)口，成為提供工具+交易+支付服務(wù)的新商業(yè)軟件平臺(tái)，一個(gè)企業(yè)級(jí)云供應(yīng)鏈解決方案供應(yīng)商。

　　文/衛(wèi)麗紅

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