與時(shí)間賽跑

　　“你知道我們公司已經(jīng)估值超10億美元了嗎？”在看房的路上，愛屋吉屋租房經(jīng)紀(jì)人小劉冷不丁說道。他的語氣流露出隱隱的自豪與激動(dòng)，“現(xiàn)在到處都是我們愛屋吉屋的廣告?！?/p>

　　小劉是2014年11月加入愛屋吉屋的，此前在鏈家、我愛我家均工作過。有別于過去西裝革履的裝扮，現(xiàn)在的小劉穿著白色休閑T恤、藍(lán)色牛仔褲和黑白帆布鞋，斜挎著米黃色的單肩包。之所以如此裝束，小劉的解釋是，每天要奔波的路太多，為了加快速度，得穿舒服的衣服和鞋子。

　　事實(shí)上，這樣的裝束還有一個(gè)原因：在愛屋吉屋剛剛成立時(shí)，聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇為每位經(jīng)紀(jì)人訂做了兩套銀灰色西裝。而現(xiàn)在，訂做服裝的速度早已跟不上人員擴(kuò)張速度，2月11日，公司只有3000人左右；而現(xiàn)在，公司團(tuán)隊(duì)已逾6000人。

　　對速度的追逐不僅體現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)人本身及人員招聘上。5月6日，愛屋吉屋首次對外宣布，公司已完成D輪融資，融資額達(dá)1.2億美元。本輪融資后，愛屋吉屋的估值超過10億美元——全球范圍內(nèi)，這樣估值的初創(chuàng)企業(yè)僅有70家左右。從創(chuàng)立之初到如此估值，愛屋吉屋只用了273天。

　　與估值同步飆升的是愛屋吉屋的版圖擴(kuò)張。2014年3月誕生于上海的愛屋吉屋，在短短四個(gè)月的時(shí)間內(nèi)便超越傳統(tǒng)中介，成為整租市場的“上海王”。2014年10月，愛屋吉屋“殺”入北京，截至2015年3月，其在北京的市場份額已達(dá)15%，成熟租賃經(jīng)紀(jì)人人均每月成交8-10單，是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人的8倍。2015年4月，這家剛剛創(chuàng)立一年的企業(yè)，宣布進(jìn)軍深圳、廣州市場，初步完成國內(nèi)四大一線城市的戰(zhàn)略布局。

　　土豆網(wǎng)原COO及CFO黎勇勁、土豆網(wǎng)前高級VP鄧薇及土豆網(wǎng)前高管吳錚，這三位四十歲左右的資深創(chuàng)業(yè)人士，構(gòu)成了愛屋吉屋的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。他們此前有過多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，歷來被業(yè)內(nèi)人士稱為“職業(yè)賽車手”：能在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)不同“賽道”，進(jìn)行狂飆突進(jìn)。而這次，他們的“賽車”，是愛屋吉屋。

　　行業(yè)“冰點(diǎn)”催生新生代

　　在愛屋吉屋之前，黎勇勁與鄧薇共同創(chuàng)立了“大黃蜂”打車軟件，雖然晚于滴滴、快的6個(gè)月創(chuàng)業(yè)，但大黃蜂2個(gè)月就在上海沖到市場第一。在互聯(lián)網(wǎng)圈積累數(shù)年，他們練就了敏銳的商業(yè)嗅覺。

　　例如，大黃蜂是最早上線專車業(yè)務(wù)的打車軟件，提出“以租車為流量入口，以專車為增值收入”。這一商業(yè)模型目前風(fēng)靡打車軟件行業(yè)，“出租車”+“專車”業(yè)務(wù)基本成為打車軟件標(biāo)配。

　　但背靠BAT資本及流量的滴滴、快的來勢洶洶，在強(qiáng)大資本補(bǔ)貼的支持下，缺乏互聯(lián)網(wǎng)巨頭生態(tài)圈支撐的其他公司沒有機(jī)會(huì)。2013年11月，大黃蜂出售給快的，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)退出，開始尋找新的項(xiàng)目。

　　“創(chuàng)業(yè)是一件非常有趣的事情，”鄧薇對《互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)》表示，“就好像每隔兩年就開學(xué)一次，背著書包重新開始學(xué)，去思考，去搭建模型，然后分出優(yōu)先級。”在鄧薇看來，“開學(xué)”的感覺特別爽。

　　創(chuàng)業(yè)同時(shí)是一件需要野心的事情。對于已有深厚職場積淀的鄧薇一行人而言，他們的野心不在于小項(xiàng)目，要“玩”就得“玩”個(gè)大的。“衣食住行”中，“行”已嘗試過大黃蜂，“衣”與“食”領(lǐng)域力量過于分散，于是，他們的目光轉(zhuǎn)向“住”這一領(lǐng)域。

　　2014年年初，傳統(tǒng)房屋中介或許未曾料到，他們在這一年所將遭遇的，不僅僅是樓市的深度調(diào)整，還有新生代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“攪局”。1月，愛屋吉屋創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)開始思考介入房屋中介領(lǐng)域，那時(shí)，這一領(lǐng)域還非常傳統(tǒng)?！敖?jīng)過市場調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，房屋中介以傳統(tǒng)門店為主要經(jīng)營模式，并且呈現(xiàn)出特別令人沮喪的市場氛圍”。由于樓市調(diào)整，整個(gè)行業(yè)熱度降至冰點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人紛紛叫苦，收入銳減。

　　然而，在愛屋吉屋的三位創(chuàng)始人看來，這表示，機(jī)會(huì)來了。在行業(yè)冰點(diǎn)時(shí)，就需要有變化，但之所以變化遲遲未至，在于其實(shí)現(xiàn)的難度。“或許需要的錢有點(diǎn)多，或許做起來有點(diǎn)苦。又難又苦又燒錢，還不一定能做成，所以以前大家都不做?！倍@恰恰滿足了鄧薇等人的“胃口”。

　　長久以來在投資人面前積累的良好口碑，也助推了愛屋吉屋的誕生。在過去，這幾位創(chuàng)始人從未讓投資人虧過錢，包括“大黃蜂”項(xiàng)目。據(jù)鄧薇透露，“大黃蜂”當(dāng)時(shí)的投資回報(bào)率為100倍以上，因而，在“大黃蜂”賣掉之后，投資人對鄧薇團(tuán)隊(duì)青眼有加，表示無論今后什么項(xiàng)目都會(huì)跟進(jìn)——聽起來與雷軍的“只投熟人”策略不謀而合。

　　于是，在看似最差的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，愛屋吉屋誕生了。此后，愛屋吉屋就如賽車沖刺一般，風(fēng)馳電掣。截至目前，愛屋吉屋迅速完成D輪1.2億美元融資，通過具有互聯(lián)網(wǎng)色彩的爆款傭金策略，迅速搶占市場份額，擴(kuò)張速度咄咄逼人。在2015年4月，愛屋吉屋拿下上海整租房近30%的市場份額躍至同行業(yè)第一，二手房買賣推出兩個(gè)月后，簽約量已排入北京二手房市場成交前十、上海前五，且初步完成四大一線城市的戰(zhàn)略布局。

　　“職業(yè)賽車的所有樂趣在于你能夠計(jì)算的已知與無法計(jì)算的未知上，創(chuàng)業(yè)也是如此?！编囖比缡钦f。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”攪局房屋中介

　　“愛屋吉屋，傭金只有一個(gè)點(diǎn)！”在一段如華少般語速極快的廣告詞里，愛屋吉屋讓電臺(tái)聽眾記住了它的名字，以及對買房人一律只收取1%傭金的事實(shí)。

　　不僅僅是車載廣播，在地鐵里、公交車身、各種樓宇媒體及網(wǎng)絡(luò)媒體上，近來時(shí)?？煽匆姁畚菁荽匀瞬堂魃斐鰡沃副瘸鍪謩荩蚬姼嬷?%這個(gè)信息。蔡明以炯炯有神的雙目及頗具氣勢的手勢，同時(shí)傳遞愛屋吉屋顛覆傳統(tǒng)的決心。要知道，傭金1%，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)中介在北京2.7%和上海2%的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

　　不僅二手房傭金之低廉大快人心，愛屋吉屋的另一塊業(yè)務(wù)——整租——傭金也頗具誘惑力。據(jù)悉，愛屋吉屋在上海和深圳對租房人免收傭金，上海地區(qū)僅對房東收取月租35%的傭金；在北京、廣州則對租房人收取傳統(tǒng)租房傭金的一半。

　　之所以能夠如此“任性”，得益于愛屋吉屋對互聯(lián)網(wǎng)的深度踏浪。

　　傳統(tǒng)房屋中介的基本邏輯是門店引流。通過門店，對經(jīng)過人流進(jìn)行吸引，進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化入店并消費(fèi)服務(wù)。因此，彼時(shí)大街上時(shí)常能看到這樣一幕：經(jīng)紀(jì)人站在距門店不遠(yuǎn)處，身旁擺著半人高的房屋信息展示牌，上面寫有數(shù)個(gè)房屋租售信息，等待路人垂詢。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一切都變了?，F(xiàn)在的用戶更習(xí)慣于在網(wǎng)上搜索信息，然后到實(shí)地看房，以門店為基礎(chǔ)模型吸引人流的假設(shè)被生生打破。在引流效果不佳的同時(shí)，門店不得不繼續(xù)擴(kuò)張，運(yùn)營成本陡增。

　　然而，傳統(tǒng)房屋中介的經(jīng)紀(jì)人并非完全不“觸網(wǎng)”，在搜房網(wǎng)、58同城、趕集網(wǎng)等平臺(tái)上，時(shí)有見到租售房屋的信息。但許多互聯(lián)網(wǎng)搜房體驗(yàn)，并不為大多數(shù)用戶所稱道。這些信息主要以經(jīng)紀(jì)人個(gè)體為單位發(fā)出，為了能夠更多地吸引需求，其中往往有一些不實(shí)房源，充當(dāng)著“釣魚廣告”效果，吸引用戶撥通電話，然后經(jīng)紀(jì)人帶用戶去看門店現(xiàn)有的房源。

　　這一切的根源，在于信息的不透明不真實(shí)，而之所以信息無法做到完全透明，則歸因于門店“割據(jù)”與經(jīng)紀(jì)人薪酬結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)中介公司的門店以片區(qū)分布，單個(gè)門店所擁有的房源局限于附近片區(qū)，且數(shù)量相對有限，客戶所能接觸到的房源信息也隨之受限。此外，經(jīng)紀(jì)人的收入是低底薪+高提成結(jié)構(gòu)，要想賺錢就必須盡可能吸引客源，因而通過散布不實(shí)房源，達(dá)到“廣告”效果，待掌握用戶聯(lián)絡(luò)方式后，利用信息不對稱帶客戶看門店希望盡快脫手的房源，并從中賺取差價(jià)及傭金。由此，成交效率低-經(jīng)紀(jì)人收入低-散布不實(shí)房源-帶客戶看并不滿意的房源-成交效率低，形成一個(gè)封閉的惡性循環(huán)。

　　而這與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的精神是相悖的，也是愛屋吉屋所致力于打破的行業(yè)現(xiàn)狀?！霸谛畔鬟f方式發(fā)生變化的前提下，一切原有的服務(wù)業(yè)基礎(chǔ)模型都值得重新思考，重新基于現(xiàn)有的信息分發(fā)及用戶使用習(xí)慣，進(jìn)行重新收集?！编囖敝赋觥?/p>

　　由此，愛屋吉屋率先提出去門店的思路，在愛屋吉屋所布局的城市中，其辦公地點(diǎn)均設(shè)在寫字樓，處理房屋交接手續(xù)。傳統(tǒng)門店則被愛屋吉屋“搬”到互聯(lián)網(wǎng)上，用戶可通過愛屋吉屋官網(wǎng)、APP以地圖模式瀏覽全城的房源信息，再進(jìn)一步聚焦于自己感興趣的區(qū)域，自行匹配最符合自己需求的房源。提交看房需求后，由后臺(tái)配置經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房。在房源透明化、流程標(biāo)準(zhǔn)化的前提下，交易效率大大提升，交易成本得到控制。目前，愛屋吉屋成熟租賃經(jīng)紀(jì)人每月保持在8-10單的成交量，是傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的8倍以上，平均1.8次帶看就有1次成交。

　　同時(shí)，愛屋吉屋打破行業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人“低底薪+高提成”的收入結(jié)構(gòu)，換之以“高底薪+高提成”：起薪6000元；租房業(yè)務(wù)成交一單提成450元，二手房業(yè)務(wù)成交一單提成傭金的60%-70%。這樣一方面吸引大量優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入愛屋吉屋，另一方面，在底薪能夠滿足基本生活的前提下，經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)也更多從客戶角度出發(fā)。此外，在每次客戶看房日程結(jié)束后，還可以在愛屋吉屋平臺(tái)上對經(jīng)紀(jì)人作出評價(jià)。客戶評價(jià)也直接影響到經(jīng)紀(jì)人的收入水平。

　　由此，愛屋吉屋盡可能規(guī)避了過去的行業(yè)陋習(xí)，客戶能夠以更低的傭金，享受到更高水平的服務(wù)與更佳的租/購房體驗(yàn)。

　　“搶灘登陸”應(yīng)對各方圍剿

　　數(shù)據(jù)顯示，自2014年8月愛屋吉屋推出租房服務(wù)后，截至11月底，在上海整租房市場中，愛屋吉屋僅用120天便以28.95%的份額躍居第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開第二名我愛我家9.9%的市場份額。到2015年3月，愛屋吉屋在上海的份額已達(dá)至35%，在北京的市場份額也占到15%。

　　房源搶占方面愛屋吉屋亦當(dāng)仁不讓。有別于傳統(tǒng)中介，愛屋吉屋進(jìn)入每座城市后，均獨(dú)立設(shè)置200人規(guī)模的地推團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)片區(qū)宣傳、尋找房源及房東，以保證足夠的房源。目前，愛屋吉屋已覆蓋了北京房源的70%，上海房源的95%。

　　“我們的工作都不能說是按周來計(jì)算，而是要按天、按小時(shí)?！睈畚菁莨P(guān)總監(jiān)王永強(qiáng)如是說道。對于愛屋吉屋全體上下而言，每一天都是一場戰(zhàn)爭。

　　此番如洪水猛獸般的擴(kuò)張，也為房屋中介行業(yè)帶來緊張的氣息。傳統(tǒng)房屋中介紛紛加大動(dòng)作，力圖收復(fù)失地；新的角色也在入場。在北京，我愛我家漸進(jìn)式跟進(jìn)了愛屋吉屋傭金減半舉措；鏈家地產(chǎn)除上線鏈家網(wǎng)之外，更是學(xué)習(xí)愛屋吉屋租房與二手房業(yè)務(wù)完全分開的模式，組建了對租客傭金全免的丁丁租房，并進(jìn)行大規(guī)模行業(yè)并購；曾經(jīng)的房屋中介信息門戶搜房網(wǎng)，也不再滿足于做信息分發(fā)，而是組建房天下，以0.5%的傭金吸引眼球，加速線下布局。

　　盡管被圍剿的殺氣十足，愛屋吉屋依舊步伐穩(wěn)健。究其根本，在于門店之“重”與互聯(lián)網(wǎng)之“輕”上。我愛我家、鏈家地產(chǎn)等傳統(tǒng)中介由于門店過多，產(chǎn)生租金及營業(yè)成本的同時(shí)，管理費(fèi)用亦是驚人。據(jù)悉，鏈家地產(chǎn)的銷售層級多達(dá)五六層，還要配有大量行政人員為一線經(jīng)紀(jì)人提供職能服務(wù)，減傭無異于自斷臂膀。

　　丁丁租房打出免收租客傭金的口號，改由房東支付5天房租作為中介費(fèi)，月成交量飆升至3萬單，占租房市場30%，一定程度上分去了愛屋吉屋的市場份額。但這樣的收費(fèi)水平讓鏈家地產(chǎn)租賃版塊一下子砍去4/5的營收，短短兩個(gè)月時(shí)間，其母公司鏈家地產(chǎn)損失近億元。

　　房天下的母公司搜房網(wǎng)，倒是房屋中介行業(yè)“輕”力量的代表。然而，其0.5%的傭金固然令房主們內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng)，卻難以獲得優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的青睞。要知道，經(jīng)紀(jì)人的提成與傭金數(shù)、提成比例直接相關(guān)，在市場杠桿下，過低的傭金根本無法吸引優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人加盟，用戶服務(wù)口碑成為難題。

　　而砍掉門店的愛屋吉屋，亦將銷售層級砍掉一半，由六層變?yōu)槿龑??！白冚p”之后的一個(gè)結(jié)果，就是能夠承擔(dān)高昂的人力成本。于是，在互聯(lián)網(wǎng)大勢之下，在愛屋吉屋的攪動(dòng)下，經(jīng)紀(jì)人、房東與房客終于迎來自己的春天。而體會(huì)切膚之痛的，是那些固步自封者或尾大不掉者。

　　“職業(yè)賽車手”沖刺

　　如果說2014年是房屋中介行業(yè)的變革初現(xiàn)，那么2015年，房屋中介注定進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代?！按呵飼r(shí)期是幾十家亂戰(zhàn)，戰(zhàn)國時(shí)候是七八個(gè)大玩家紛爭，戰(zhàn)出最后兩三家?！编囖闭f。

　　在風(fēng)口已若隱若現(xiàn)之際，資本也將追隨優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)奔跑。愛屋吉屋此前不久的D輪融資，則預(yù)示著它具備了長期作戰(zhàn)的能力。

　　愛屋吉屋的團(tuán)隊(duì)也是持久戰(zhàn)勝利與否的重要組成部分。愛屋吉屋在提供頗具行業(yè)競爭力的薪資水平的同時(shí)，對團(tuán)隊(duì)的要求亦很高?！白鳛閯?chuàng)業(yè)公司，要?dú)⒊鲆粭l血路，所以候選人一定要有體力，要年輕，要有激情。”換句話說，要快，要有高執(zhí)行力。所謂天下武功，唯快不破，大抵如此。

　　愛屋吉屋租房經(jīng)紀(jì)人小劉亦證實(shí)了這一點(diǎn)：“在愛屋吉屋，淘汰率很高。經(jīng)紀(jì)人每月的成單量不得低于6單，否則就被淘汰?！边@意味著，只要你足夠優(yōu)秀，你就可以得到豐厚的回報(bào)。但如果你跟不上公司成長的步伐，也會(huì)被毫不留情地淘汰。

　　或許這就是愛屋吉屋的“職業(yè)賽車手”風(fēng)格：只跟最優(yōu)秀的人在一起“玩”大的，一起打最漂亮的仗，干最痛快的事。

　　但快速發(fā)展、人員擴(kuò)張的背后，如何保證員工培訓(xùn)力度與效果，也成為愛屋吉屋所應(yīng)思考的事情。記者不久前得悉，愛屋吉屋二手房經(jīng)紀(jì)人在為某房主辦理購房手續(xù)時(shí)，因經(jīng)紀(jì)人疏忽，以至于材料不齊，令房主白跑一趟。提升人員業(yè)務(wù)能力亦是愛屋吉屋征戰(zhàn)未來的應(yīng)有之義。

　　群雄爭霸即將展開。已上好“彈藥”、開足馬力的愛屋吉屋未來如何，還需拭目以待。

　　文/楊清清 責(zé)任編輯/楊清清

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