近兩年來(lái)，正如同技術(shù)領(lǐng)域的人工智能（Artificial Intelligence）一樣，商業(yè)領(lǐng)域的C2B在經(jīng)歷很長(zhǎng)一段時(shí)間的沉寂后再次崛起，其理念的深度和實(shí)踐的廣度都得到了進(jìn)一步拓展，正在從邊緣走向主流，撼動(dòng)整個(gè)商業(yè)世界。透徹理解在新技術(shù)條件（云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等）和新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下（平臺(tái)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)和微經(jīng)濟(jì)三位一體），C2B同消費(fèi)者、企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、設(shè)計(jì)與研發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、營(yíng)銷等范疇的互動(dòng)和依存關(guān)系，對(duì)企業(yè)、行業(yè)乃至國(guó)家躍上新一輪的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潮頭意義重大。本文將從多種視角簡(jiǎn)要分析C2B的理念與實(shí)踐，努力填上未來(lái)商業(yè)的一塊拼圖。

　　C2B提升消費(fèi)者地位

　　消費(fèi)是人們?nèi)粘５闹饕顒?dòng)，“舒適、炫耀、刺激”等不同層次的需求能否得到滿足，關(guān)乎人們對(duì)自身和家庭幸福程度的綜合評(píng)價(jià)。

　　消費(fèi)者從未放棄成為受到企業(yè)尊重的“上帝”，但囿于技術(shù)條件制約，只好將對(duì)消費(fèi)的要求降低，以適應(yīng)供給一側(cè)的力所不逮。撞衫的尷尬、品質(zhì)的不盡如人意、文化內(nèi)涵的缺乏、饑餓營(yíng)銷讓消費(fèi)者感到的不適、功能上的無(wú)謂浪費(fèi)等，是常見(jiàn)卻又似乎無(wú)法破解的商業(yè)痼疾。在“消費(fèi)者地位”這一根本問(wèn)題上，過(guò)高的承諾與現(xiàn)實(shí)的落差直接壓抑了廣大消費(fèi)者潛在消費(fèi)能力的釋放。

　　以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)的采用，讓消費(fèi)者得以克服時(shí)間、空間帶來(lái)的障礙，不再偏居一隅、孤陋寡聞。他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的功能、價(jià)格、體驗(yàn)、交付和售后服務(wù)等都有了更高要求，不是被動(dòng)接受，而是主動(dòng)參與生產(chǎn)及交易各個(gè)重要環(huán)節(jié)。我們能夠觀察到，互動(dòng)有了通暢的渠道（如在線客服）、才智有了實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)（如個(gè)性定制）、集體力量有了得以彰顯的途徑（如團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠）。

　　30多年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)結(jié)出了碩果，中等收入群體不斷壯大，品質(zhì)升級(jí)是在消費(fèi)上的新需求。與此同時(shí)，代際更替也顯著影響了消費(fèi)的走向。85后消費(fèi)者與他們的前輩明顯不同，他們是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的原住民，自出生起就沉浸在數(shù)字網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，他們的信息技術(shù)素養(yǎng)更高、信息溝通的意識(shí)深入骨髓，對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)提供的傳統(tǒng)交付方式和單向溝通方式更加難以容忍。而崇尚多元化、渴望快反應(yīng)、追求參與感則是他們的普遍特征。隨著年齡增長(zhǎng)，85后步入工作、組建家庭，由此成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)力量和消費(fèi)主力軍，他們的消費(fèi)偏好決定著商業(yè)的前進(jìn)方向。

　　技術(shù)不斷突破、消費(fèi)模式快速變遷，商業(yè)領(lǐng)域唯有積極適應(yīng)和改變。消費(fèi)者對(duì)原有商業(yè)模式的不滿情緒、消費(fèi)者與供給方力量對(duì)比上占據(jù)優(yōu)勢(shì)、中等收入群體的興起，以及代際更替帶來(lái)的偏好變動(dòng)，在當(dāng)今時(shí)點(diǎn)幾股力量匯流和相互激發(fā)，讓消費(fèi)者地位大幅度躍升，C與B的天平朝向消費(fèi)者一端傾斜，C2B的推進(jìn)無(wú)疑具有了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　C2B重構(gòu)企業(yè)組織

　　企業(yè)是商業(yè)活動(dòng)主體，是經(jīng)濟(jì)活力迸發(fā)的基本單元。工業(yè)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)久以來(lái)呈現(xiàn)出“大批量生產(chǎn)、大規(guī)模流通和同質(zhì)化消費(fèi)”的特征。從戰(zhàn)略上看，企業(yè)因此擴(kuò)張規(guī)模以降低成本，通過(guò)研發(fā)內(nèi)化來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化。企業(yè)仰仗垂直化、命令式的科層組織，通過(guò)機(jī)械化的管理方式正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　在以消費(fèi)者為中心的C2B商業(yè)趨勢(shì)面前，傳統(tǒng)企業(yè)組織方式正面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。企業(yè)正著眼于實(shí)現(xiàn)同消費(fèi)者的充分互動(dòng)以及利用外部力量形成快速反應(yīng)的社會(huì)化協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，從而最大限度調(diào)動(dòng)內(nèi)部員工的積極性，擴(kuò)大內(nèi)外的信息接觸面，對(duì)于企業(yè)來(lái)講就變得至關(guān)重要。

　　近年來(lái)，全球范圍內(nèi)各行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)正在引領(lǐng)一波組織“平臺(tái)化轉(zhuǎn)型”的革新浪潮。企業(yè)正將自身重新定位為“平臺(tái)”，將企業(yè)掌握的多種資源和能力在內(nèi)部“共享”，為“創(chuàng)意精英”或中小規(guī)模的“創(chuàng)意精英”團(tuán)體賦能。企業(yè)側(cè)重解決規(guī)模問(wèn)題以降低成本，而企業(yè)內(nèi)“創(chuàng)意精英”或中小規(guī)模“創(chuàng)意精英”團(tuán)體側(cè)重解決靈活性問(wèn)題來(lái)推出消費(fèi)者所樂(lè)見(jiàn)的創(chuàng)新，以此來(lái)滿足消費(fèi)者日益增強(qiáng)的對(duì)于“物美價(jià)廉”的追求。企業(yè)與雇員間關(guān)系發(fā)生了反轉(zhuǎn)，員工不再依附式地隸屬于某家企業(yè)，只有能為員工提供更好的創(chuàng)意資源、成長(zhǎng)空間和工作條件的企業(yè)才有可能在“人才戰(zhàn)”中處于優(yōu)勢(shì)地位。以航空業(yè)為例，從傳統(tǒng)上來(lái)看，歷史更悠久、規(guī)模更大的公司較受消費(fèi)者青睞，但在信息透明的情況下，一家吸引了更優(yōu)秀人才的公司，如它的空乘人員從消費(fèi)者處獲得更高評(píng)價(jià)、它的飛行員飛行經(jīng)驗(yàn)更豐富，那么在C2B時(shí)代，這家公司也將是更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

　　C2B時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)業(yè)氛圍愈加濃厚，那些能更好滿足消費(fèi)者需求、取得良好績(jī)效的“創(chuàng)意精英”或中小規(guī)模“創(chuàng)意精英”團(tuán)體，將獲得更強(qiáng)激勵(lì)和更多資源。如在C2B導(dǎo)向的女裝品牌韓都衣舍內(nèi)部，“三人小組制”孕育了數(shù)十個(gè)品牌，具有開(kāi)拓精神、與消費(fèi)者連接緊密的多名員工已成為品牌創(chuàng)始人，極大地實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值。

　　C2B細(xì)分產(chǎn)品和服務(wù)

　　產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的載體。C2B模式下，產(chǎn)品和服務(wù)的變化最為顯著，從種類上看呈現(xiàn)出從未有過(guò)的多樣性，在迭代頻率上看也更高。在現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)條件下，及時(shí)獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋并不困難，瓶頸一方面在于消費(fèi)者的反饋不精確，另一方面是現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)體系沒(méi)有進(jìn)行與C2B相適應(yīng)的轉(zhuǎn)變?？傮w來(lái)講，廠家改善速度滯后。解決的辦法，一是通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，獲得產(chǎn)品與服務(wù)的精確運(yùn)轉(zhuǎn)與評(píng)估信息，比如在智能家電領(lǐng)域（如德瀾科技與美的等的合作），實(shí)時(shí)獲取用戶使用偏好及設(shè)備故障信息，又如在旅游服務(wù)領(lǐng)域（如漢庭酒店等），即時(shí)推送評(píng)價(jià)請(qǐng)求，讓游客對(duì)服務(wù)的不滿得到快速安撫。二是自動(dòng)觸發(fā)維修、設(shè)計(jì)、服務(wù)等環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品和服務(wù)的高速迭代。

　　C2B模式下，產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)細(xì)分將日臻成熟，不僅在服裝、家電等制造領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，而且在農(nóng)產(chǎn)品乃至文化服務(wù)領(lǐng)域也強(qiáng)力滲透。以易果生鮮為例，其正在推進(jìn)消費(fèi)端與生產(chǎn)端數(shù)據(jù)共享，不久的將來(lái)，提供給消費(fèi)者的肉類會(huì)按照消費(fèi)者的食量與健康需求有輕重之別，讓消費(fèi)者享用的橙子按照送人、榨汁和正常食用而在品相、價(jià)格、口感上做到恰到好處。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者文化偏好數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析和解讀，電影的制作也將更加精準(zhǔn)，如一部投資1000萬(wàn)的電影可能只需在三個(gè)特定城市放映，就可以獲得2000萬(wàn)元的穩(wěn)定收益，這將極大改變電影行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)的狀況，促進(jìn)創(chuàng)作的多樣性。

　　“大規(guī)模生產(chǎn)、大批量流通和同質(zhì)化消費(fèi)”的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，切斷了商品與人的聯(lián)系，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、昂貴的品牌宣傳變成常態(tài)。C2B模式，則要依托數(shù)據(jù)連接和物聯(lián)網(wǎng)，重建商品與人的連接。不同產(chǎn)地、生產(chǎn)者、設(shè)計(jì)者的商品，或包含了不同的文化與情感內(nèi)涵，或有著不同的生長(zhǎng)條件與制作工藝，從功能、到體驗(yàn)再到情感，消費(fèi)者對(duì)商品的需求不斷提升，C2B模式符合人們的這種追求，價(jià)格不再是競(jìng)爭(zhēng)中最重要的指標(biāo)、緊密關(guān)系建立的個(gè)人品牌將越來(lái)越重要。如新疆維吉達(dá)尼電商的成功，正體現(xiàn)了生產(chǎn)者個(gè)人品牌的價(jià)值。

　　C2B眾包設(shè)計(jì)與研發(fā)

　　與傳統(tǒng)商業(yè)模式中企業(yè)封閉的設(shè)計(jì)、研發(fā)方式不同，C2B模式下成功的企業(yè)將是最大限度地眾包利用全球的設(shè)計(jì)、研發(fā)資源。

　　技術(shù)與藝術(shù)的進(jìn)步，大量來(lái)源于不同地域、不同部門要素的組合式創(chuàng)新，能更好促成這種創(chuàng)新的企業(yè)和個(gè)人將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。仍有部分產(chǎn)業(yè)界人士認(rèn)為消費(fèi)者并不知道自己要什么，從而對(duì)C2B暗生質(zhì)疑。我們卻可以從青島紅領(lǐng)的服裝定制實(shí)踐中，體會(huì)消費(fèi)者的智慧，僅僅是對(duì)西服領(lǐng)扣的形狀，消費(fèi)者提供的方案就讓人嘆為觀止，從中式到西式，從時(shí)尚到傳統(tǒng)，從規(guī)則到創(chuàng)意，企業(yè)從中汲取了大量靈感。

　　此外，隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)、3D打印等技術(shù)的成熟，全球的制造網(wǎng)絡(luò)正在成為分布式、柔性化、兼顧成本與個(gè)性化、與消費(fèi)者最為靠近、面向互聯(lián)網(wǎng)的制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，制造業(yè)的服務(wù)化逐漸彰顯，透過(guò)數(shù)碼形式的“設(shè)計(jì)方案”、“工藝流程”交易平臺(tái)，“知識(shí)變現(xiàn)”將變得更高效、更順暢。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將是知識(shí)利用能力的較量，“全球創(chuàng)意、本地制造”將成為現(xiàn)實(shí)。如家具行業(yè)，不管你是喜歡北歐的極簡(jiǎn)風(fēng)格，還是美式的田園格調(diào)，抑或傳統(tǒng)的亞洲樣式，又或者是自己的創(chuàng)意，都將得到物美價(jià)廉的滿足，文化的多樣性將更具魅力，從而拓展了全球各地人們的人生體驗(yàn)。工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)業(yè)集群與地域是緊耦合的，規(guī)模化的制造業(yè)集群捆綁了與該產(chǎn)業(yè)相關(guān)的人力資源；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種耦合將被打破，人力資源的流動(dòng)將更加容易，從而使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的空間分布發(fā)生改變。

　　C2B時(shí)代，設(shè)計(jì)、研發(fā)的途徑將得到極大擴(kuò)展，迎來(lái)人類創(chuàng)意發(fā)揮的一個(gè)高峰時(shí)期。

　　C2B整合生產(chǎn)和營(yíng)銷

　　C2B的成功實(shí)現(xiàn)有賴于生產(chǎn)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)的協(xié)作。索非亞的家具定制、韓都衣舍的“多品種、小批量、快反應(yīng)”，都離不開(kāi)多家生產(chǎn)商、原材料提供者、物流服務(wù)商等如一個(gè)整體般的協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　最小占用庫(kù)存是重要的，斷貨的風(fēng)險(xiǎn)同樣需要避免，產(chǎn)業(yè)伙伴之間的網(wǎng)狀互動(dòng)與數(shù)據(jù)共享勢(shì)在必行，區(qū)塊鏈等技術(shù)有可能將加速它們之間的開(kāi)放與合作進(jìn)程。適應(yīng)C2B協(xié)作的新興企業(yè)將應(yīng)運(yùn)而生，它們的成長(zhǎng)將超過(guò)轉(zhuǎn)變速度緩慢的大型企業(yè)。

　　共創(chuàng)供應(yīng)鏈、辛巴達(dá)、韓都衣舍等廠商的實(shí)踐，預(yù)示著供應(yīng)鏈協(xié)作運(yùn)營(yíng)商的角色將愈發(fā)變得重要。

　　提供原材料及裝備的B2B制造業(yè)企業(yè)，也將不再讓視野受困于少數(shù)的大客戶，而是與合作伙伴一道，同消費(fèi)者結(jié)成C2B的同盟關(guān)系，為自己的客戶發(fā)掘具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，以適應(yīng)商業(yè)發(fā)展的大勢(shì)。

　　C2B模式下，營(yíng)銷也呈現(xiàn)出與以往不同的面目。

　　一方面，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起而發(fā)跡的網(wǎng)紅正在崛起，代表了新的營(yíng)銷趨勢(shì)。網(wǎng)紅不只是面目悅?cè)?，更是具有審美與專業(yè)技能的“知識(shí)生產(chǎn)者”。阿里集團(tuán)總參謀長(zhǎng)曾鳴在文章中指出：“網(wǎng)紅崛起，品牌運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷已從根本被改變。網(wǎng)紅的典型運(yùn)營(yíng)方式，是以C為核心構(gòu)建社群認(rèn)同。在社區(qū)中，B、C不再割裂，而是融合為一個(gè)共同體，服膺共同認(rèn)可的價(jià)值觀。網(wǎng)紅本人，則是社區(qū)價(jià)值觀的人格化表現(xiàn)。同時(shí)，網(wǎng)紅又利用互聯(lián)網(wǎng)各種先進(jìn)的技術(shù)手段，低成本、全方位、立體、及時(shí)地展現(xiàn)自己的方方面面，以及背后想要表現(xiàn)的價(jià)值體系。視頻、微博、直播平臺(tái)……生活中各方面的分享，都是用低成本、高科技的方法，更豐富地構(gòu)建一個(gè)社區(qū)，讓目標(biāo)人群產(chǎn)生認(rèn)同。社區(qū)本身并不凝固。網(wǎng)紅和粉絲的互動(dòng)不能停頓，也不能有過(guò)重的表演痕跡?；?dòng)，是網(wǎng)紅、粉絲之間不停進(jìn)行的雙向選擇-在價(jià)值，遠(yuǎn)非區(qū)價(jià)格層面雙向確認(rèn)。”他表示“網(wǎng)紅的進(jìn)一步演化，不僅僅會(huì)從根本上摧毀傳統(tǒng)媒體的生存方式，也將摧毀傳統(tǒng)的品牌廣告模式。在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下，大家最直接感受到的就是對(duì)明星代言商品的沖擊。因?yàn)橐环矫妫W(wǎng)紅產(chǎn)生的門檻大幅降低；另一方面，明星代言的商業(yè)價(jià)值，又快速轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)紅所營(yíng)造的社區(qū)。這是一個(gè)雙重打擊。”

　　另一方面，C2B模式下互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的職能在不斷轉(zhuǎn)變，不是從廠商角度出發(fā)的“管理客戶”，而是從消費(fèi)者角度出發(fā)的“管理商家”，這是真正體現(xiàn)消費(fèi)者意志、跳出原有框架的“意愿經(jīng)濟(jì)”。如淘寶推出的“淘我要”APP，消費(fèi)者發(fā)布一個(gè)消費(fèi)意愿，就有達(dá)人提供符合要求的推薦方案，即是初步的嘗試。

　　再有，C2B模式下不同的平臺(tái)、廠商、個(gè)人之間形成了多贏共同體，通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)造，獲得新的交易機(jī)會(huì)。如易果生鮮與內(nèi)容合作伙伴有過(guò)深度合作，任何在美食APP“下廚房”上觀看了某一段關(guān)于三文魚烹飪視頻的客戶，會(huì)獲得一個(gè)三文魚食材的分享。同時(shí)在易果網(wǎng)站上，任何一個(gè)買了土豆的客戶，會(huì)有相應(yīng)有關(guān)土豆的菜譜推薦給他。大家將有關(guān)消費(fèi)者的信息進(jìn)行了交互共享，雙方訴求都得到了滿足，同時(shí)每個(gè)平臺(tái)的消費(fèi)者，不需要離開(kāi)原有場(chǎng)景。

　　C2B同消費(fèi)者、企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、設(shè)計(jì)與研發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、營(yíng)銷等范疇的關(guān)系畫卷，正在不斷展開(kāi)，激勵(lì)著商業(yè)領(lǐng)域不斷變換新的色彩。

　　文/孟曄

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