上游分散，下游集中，煤炭電商的反向思維。

　　“現(xiàn)在平臺(tái)每月大概產(chǎn)生6億的交易流水，每單達(dá)到1%-1.3%的利潤(rùn)率。”創(chuàng)立于2015年的找煤網(wǎng)，已經(jīng)在2017年第四季度整體實(shí)現(xiàn)盈利。這家運(yùn)營(yíng)3年的煤炭類電商經(jīng)歷了B2B領(lǐng)域的浮躁與蕭條，體會(huì)過(guò)資本寒冬的殘酷，好在走過(guò)幾次彎路，交了一份理想的成績(jī)單。在創(chuàng)始人崔聳看來(lái)，回歸商業(yè)表現(xiàn)，就是對(duì)模式最好的解釋與討論。

　　2015年被很多投資人稱為B2B電商元年，2C電商的陣營(yíng)基本明晰，靜寂良久的B2B領(lǐng)域，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷向產(chǎn)業(yè)深入，開(kāi)始迸發(fā)生機(jī)。那一年，幾乎所有2B項(xiàng)目都呈現(xiàn)出投資熱、估值高的特點(diǎn)。找煤網(wǎng)在成立之初，就獲得了源碼資本與元璟資本3000萬(wàn)元人民幣的Pre-A輪融資，至今保持著煤炭電商中最高融資額。

　　這幾年里，找煤網(wǎng)從確定商業(yè)模式到精準(zhǔn)客戶群體，經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)型。在接受《21CBR》記者專訪時(shí)，崔聳表示，互聯(lián)網(wǎng)作為工具的確改變了很多行業(yè)，只是在大宗商品的交易鏈條中，很難引起質(zhì)變，更多的作用是提高效率與優(yōu)化供應(yīng)鏈，找煤網(wǎng)的價(jià)值也如此。

　　連接上下游

　　崔聳是電子信息技術(shù)專業(yè)出身的，有著多年互聯(lián)網(wǎng)與煤炭商貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，回頭看自己從傳統(tǒng)線下貿(mào)易轉(zhuǎn)線上電商的過(guò)程，他說(shuō)自己心有余悸，“方向?qū)α?，也交了不少學(xué)費(fèi)”。

　　當(dāng)初創(chuàng)辦找煤網(wǎng)，是崔聳發(fā)現(xiàn)，原本從事的傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易商，利潤(rùn)在快速下滑，互聯(lián)網(wǎng)卻在大宗貿(mào)易中嶄露頭角。

　　煤炭行業(yè)有著很長(zhǎng)的交易鏈條，從礦口、大型貿(mào)易商、中型貿(mào)易商到內(nèi)河小型貿(mào)易商再進(jìn)入電廠、鋼鐵廠等終端用戶，環(huán)節(jié)繁多不說(shuō)，還涉及鐵路、海運(yùn)、江運(yùn)、內(nèi)河運(yùn)輸?shù)榷啻挝锪?，信息不?duì)稱的情況非常嚴(yán)重，終端以及次終端（中小型貿(mào)易商），很難直接采購(gòu)到優(yōu)質(zhì)低價(jià)貨源，多次倒手后，成本不斷攀升。可隨著互聯(lián)網(wǎng)與通信設(shè)施的完善，倒手產(chǎn)生的不合理利潤(rùn)在減少。“從出礦到運(yùn)輸，價(jià)格透明了，貿(mào)易商在經(jīng)營(yíng)成本不變的前提下，利潤(rùn)驟降。”崔聳作為中型貿(mào)易商，既沒(méi)有掌握最核心的礦山資源，又不服務(wù)于下游大型終端，生存成為問(wèn)題。

　　彼時(shí)，被資本熱捧的找鋼網(wǎng)給了他啟示，同樣萬(wàn)億規(guī)模的煤炭領(lǐng)域，電商或許有機(jī)會(huì)。

　　中國(guó)的能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)里，煤炭占了過(guò)半。崔聳在成立找煤網(wǎng)前做了粗略的市場(chǎng)計(jì)算：2014年動(dòng)力煤商品煤供應(yīng)量大概在31億噸左右，占全年商品煤供應(yīng)量的80%以上，以每噸煤300元計(jì)，動(dòng)力煤年交易金額接近萬(wàn)億元。受到環(huán)保去產(chǎn)能政策的影響，煤炭呈現(xiàn)減量趨勢(shì)，不過(guò)直接受影響的是未經(jīng)處理的高硫煤、低質(zhì)量的褐煤等，對(duì)優(yōu)質(zhì)煤的影響微乎其微?？商娲阅茉矗绾穗?、風(fēng)電、水電等，體量小、成本相對(duì)較高，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法取代煤炭。這讓崔聳相信，很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，煤炭仍是主體能源。

　　找煤網(wǎng)最初的模式參照了找鋼網(wǎng)，以電商平臺(tái)取代原本的貿(mào)易商，撮合交易，為上游分銷。經(jīng)營(yíng)后不久，崔聳就意識(shí)到煤炭與鋼材、化工、塑料等大宗商品的差別。鋼、油品、塑料等的產(chǎn)業(yè)鏈，都是上游相對(duì)集中、下游相對(duì)分散，且為標(biāo)品經(jīng)營(yíng)，所以做分銷，服務(wù)下游中小客戶的模式走得通，煤炭上游有著大量民營(yíng)中小煤礦，即便每年都有關(guān)閉的，依舊有數(shù)千家，下游原本服務(wù)的小工廠則在近年來(lái)的環(huán)境治理下不斷關(guān)停并轉(zhuǎn)。“上游依舊分散，下游需求總量沒(méi)有變，開(kāi)始相對(duì)集中，加上煤炭本身為非標(biāo)品，由上至下的分銷行不通，需要反向思維。”

　　在線下煤炭交易中，規(guī)模型礦山與大型電廠、制造企業(yè)會(huì)形成直接采購(gòu)，另一部分有實(shí)力的貿(mào)易商以及民營(yíng)企業(yè)則會(huì)組建自己的分銷隊(duì)伍，為此崔聳的反向服務(wù)，盯住的就是剩下的，具備一定能力的中小型貿(mào)易商以及需求方。

　　2017年初，找煤網(wǎng)重新調(diào)整了交易模式，上線自營(yíng)集采業(yè)務(wù)，通過(guò)聚合下游用戶采購(gòu)需求，由平臺(tái)向上游中小礦口、中大型貿(mào)易商做集采與代購(gòu)代銷。這樣一來(lái)，對(duì)于上游來(lái)說(shuō)，在開(kāi)采成本不變的情況下多了渠道來(lái)加快周轉(zhuǎn)，提高利潤(rùn)率，對(duì)于下游用戶來(lái)說(shuō)，可以繞開(kāi)內(nèi)河小貿(mào)易商，將原本轉(zhuǎn)手四五次的交易環(huán)節(jié)，縮減為1-2道環(huán)節(jié)，集采獲得的議價(jià)，幫助他們以低于市場(chǎng)價(jià)千分之三到千分之六的價(jià)格購(gòu)得煤炭。

　　“找煤網(wǎng)好比是一個(gè)中央對(duì)手方。”崔聳說(shuō)，煤炭行業(yè)由于采購(gòu)單價(jià)、物流價(jià)格高，動(dòng)輒千萬(wàn)的價(jià)格使得中間商勢(shì)必會(huì)存在，只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，傳統(tǒng)貿(mào)易商的一對(duì)多，變成了多對(duì)多，原本可能只服務(wù)2-3家客戶，現(xiàn)在就可以同時(shí)銷售給20-30家客戶。

　　調(diào)整后的找煤網(wǎng)很快就印證了轉(zhuǎn)型的正確性，目前平臺(tái)服務(wù)的客戶群在800家左右，客單價(jià)500萬(wàn)元，每月交易額約6億元。

　　數(shù)據(jù)價(jià)值

　　崔聳說(shuō)，相比傳統(tǒng)貿(mào)易商，找煤網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于嫁接互聯(lián)網(wǎng)，提高了成交效率，降低了獲取數(shù)據(jù)的成本，基于數(shù)據(jù)流能夠快速形成信息流、資金流與物流價(jià)值。

　　他表示，找煤網(wǎng)要成為行業(yè)的高效連接者，提高行業(yè)周轉(zhuǎn)率，不只是提供集采解決方案，為傳統(tǒng)貿(mào)易商提供電商平臺(tái)，也將為整個(gè)煤炭交易提供支撐體系。

　　上線現(xiàn)貨集采交易后半年，找煤網(wǎng)推出了找煤價(jià)格指數(shù)，基于每日的交易數(shù)據(jù)，為供需雙方提供價(jià)格參考，幫助他們比價(jià)決策?；诮灰讛?shù)據(jù)，找煤網(wǎng)又推出了“煤金融”，協(xié)助煤炭企業(yè)對(duì)接銀行、產(chǎn)業(yè)資金等優(yōu)質(zhì)資金方。對(duì)于大部分貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，上游煤礦發(fā)貨需要提前打款，下游用戶結(jié)款有30-45天賬期，很考驗(yàn)貿(mào)易商的資金周轉(zhuǎn)能力。找煤網(wǎng)的數(shù)據(jù)價(jià)值便從信息流轉(zhuǎn)到了資金流，提供倉(cāng)單質(zhì)押、訂單融資和應(yīng)收款保理服務(wù)，對(duì)于滿足條件的客戶，汽運(yùn)裝車或者火車運(yùn)輸時(shí)，平臺(tái)可以前置墊付融資款項(xiàng)，融資比例能達(dá)到70%。

　　另外，物流服務(wù)也是找煤網(wǎng)目前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，“以前是集采煤炭，現(xiàn)在還能夠幫助客戶集采物流服務(wù)，降低運(yùn)輸成本。”崔聳說(shuō)，找煤網(wǎng)要將交易、金融、物流、信息集合成一攬子的配套服務(wù)。接下來(lái)崔聳的目標(biāo)就是不斷擴(kuò)大交易規(guī)模，將更多的下游商轉(zhuǎn)化為平臺(tái)用戶。

　　本刊記者 韓璐

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