祥 云

　　日本市場(chǎng)商品流通結(jié)構(gòu)極為復(fù)雜， 消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈， 而且消費(fèi)者偏受本國(guó)貨品， 因此外國(guó)產(chǎn)品欲拓展日本市場(chǎng)， 往往事倍功半。據(jù)熟悉日本市場(chǎng)的專家分析， 外國(guó)貨品想打開(kāi)日本市場(chǎng)， 須先作市場(chǎng)調(diào)查， 充分了解日本市場(chǎng)的特性和消費(fèi)動(dòng)向，掌握行銷渠道和迎合日本文化及特殊商業(yè)習(xí)慣，才能達(dá)到目標(biāo)。

　　依據(jù)日本的繁瑣法令、悠久文化背景及特殊商業(yè)習(xí)慣， 歸納如下三個(gè)主要方面：

　　( 一) 非關(guān)稅貿(mào)易障礙： 日本除對(duì)部分進(jìn)口產(chǎn)品配額設(shè)限外， 品質(zhì)檢驗(yàn)限制、植物疫病檢驗(yàn)、衛(wèi)生管理法及大眾消費(fèi)品安全法等規(guī)定限制嚴(yán)格。同時(shí)， 進(jìn)口通關(guān)手續(xù)過(guò)于繁雜，檢證制度及輸入產(chǎn)品品質(zhì)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定嚴(yán)苛。

　　( 二) 日本市場(chǎng)行銷渠道方面：日本進(jìn)口貨的行銷渠道， 既多且復(fù)雜， 又缺乏流通效率， 以致進(jìn)口價(jià)格偏高， 競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)日本產(chǎn)品， 且進(jìn)口貨銷售渠道大部分為日本大商社控制，影響外國(guó)產(chǎn)品在日本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　( 三) 日本特殊習(xí)慣方面： 對(duì)進(jìn)口貨品的品質(zhì)規(guī)格要求特別嚴(yán)格， 交貨期限要求嚴(yán)緊， 重視長(zhǎng)期性交易，并尊重交易雙方當(dāng)事人的信賴關(guān)系。而日本高級(jí)決策主管隨時(shí)握有修改企劃案的決策權(quán)力， 日本消費(fèi)者較信賴或偏愛(ài)大商社、大企業(yè)集團(tuán)和其關(guān)系企業(yè)的品牌商品， 因此外國(guó)商品難以打入日本市場(chǎng)。

　　針對(duì)上述三個(gè)方面的障礙， 外國(guó)產(chǎn)品要開(kāi)拓日本市場(chǎng)， 須要采取相應(yīng)的策略：

　　( 一) 調(diào)查市場(chǎng)， 擬訂行銷計(jì)劃： 廠商應(yīng)派貿(mào)易專業(yè)人員赴日調(diào)查當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的動(dòng)向， 收集他們的消費(fèi)習(xí)慣、商品愛(ài)好等商情， 并了解日本商品的規(guī)格、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、近期動(dòng)向、規(guī)格包裝等。

　　( 二) 設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)， 建立行銷渠道： 按行銷計(jì)劃， 在日本各大城市( 包括東京、大阪等) 設(shè)立行銷據(jù)點(diǎn)， 選擇具有技術(shù)行銷機(jī)能的當(dāng)?shù)厣躺绾献鹘M成合資公司， 或設(shè)立分公司， 獨(dú)立開(kāi)拓行銷渠道或參加日本大型百貨公司的促銷活動(dòng)， 以建立有效的行銷渠道。

　　( 三) 慎選適當(dāng)行銷渠道及選擇適當(dāng)銷售合作對(duì)象： 高級(jí)產(chǎn)品宜限制零售商數(shù)量， 以維護(hù)商品形象； 中級(jí)產(chǎn)品須考慮選擇有行銷能力及完善銷售網(wǎng)的進(jìn)口代理商； 普通產(chǎn)品可選擇銷售能力強(qiáng)的大商社作為銷售合作對(duì)象； 至于特殊的機(jī)械、化學(xué)品等專業(yè)技術(shù)層次高的產(chǎn)品， 則宜選擇專業(yè)進(jìn)口代理商或自行設(shè)立分公司建立銷售網(wǎng)。

　　( 四) 建立完善的商品供應(yīng)體系， 并選擇適合日本消費(fèi)的產(chǎn)品： 訂貨后立即提貨， 廠商必須有足夠的供貨能力， 且商品規(guī)格、數(shù)量須和時(shí)間密切配合。因此在日本的廠商需隨時(shí)儲(chǔ)存適當(dāng)貨品。須知適合日本氣候、風(fēng)土、尺寸及嗜好的產(chǎn)品， 具有濃郁外國(guó)文化色彩的產(chǎn)品， 尚未開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，都比較容易拓展日本市場(chǎng)。

　　( 五) 采取合理價(jià)格策略： 高級(jí)產(chǎn)品宜采取高價(jià)格， 而日常用品價(jià)格須和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商品價(jià)格比較后， 訂出合理價(jià)格； 廠商也可考慮降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本， 著重改善產(chǎn)品及改進(jìn)產(chǎn)品的外型設(shè)計(jì)， 以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 應(yīng)嚴(yán)格遵守交貨日期。

　　( 六) 參加國(guó)際展示會(huì)并與日本大城市百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)合作舉辦產(chǎn)品展銷會(huì)， 或利用日本巡回推銷促銷商品活動(dòng)機(jī)會(huì)與日本各地批發(fā)商和零售商建立起良好的人際關(guān)系， 以利拓銷。

　　( 七) 加強(qiáng)售后服務(wù)并建立售后服務(wù)體系： 售后服務(wù)為銷售系統(tǒng)中至為重要的一環(huán)。韓國(guó)大企業(yè)深知日本大商社的習(xí)慣， 在日本建立了眾多的售后服務(wù)網(wǎng)。

　　( 八) 改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)： 開(kāi)發(fā)迎合日本人品味的高品質(zhì)產(chǎn)品。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念， 廠商的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)， 須向日本同業(yè)借鑒。

　　( 九) 樹(shù)立公司商品及商標(biāo)形象， 并生產(chǎn)高附加值的產(chǎn)品： 利用報(bào)刊報(bào)道和電視廣告媒體， 加強(qiáng)宣傳，借以提高商品及商標(biāo)形象， 以刺激日本消費(fèi)者的購(gòu)買欲

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