這里， 專家們?yōu)槟虡I(yè)交易的成功提供幾項策略， 可幫助您進行更有效的商業(yè)談判：

　　● 帶一點瘋狂。酌量情勢， 表現(xiàn)一點嚇唬式的情緒行為。必要時， 可以提高嗓門， 逼視對手， 甚至跺腳。這一招或許可以讓對手為之氣餒， 但可顯示您的決心。

　　● 給自己留出余地。提出比預(yù)期達成的目標稍高一點的要求， 就等于給自己留出靈活回旋的余地。

　　● 裝得小氣一點。讓步應(yīng)慢， 并且要帶點勉強的樣子。

　　● 不要以大權(quán)在握的口吻進行談判。要經(jīng)常說“ 如果是由我做主的話? ? ” 便能占優(yōu)勢。告訴對方， 您無權(quán)做最后的決定， 或是您能做的決定有限， 便能讓您有時間考慮， 充分了解對方手里的底牌。

　　● 不要輕易亮出底牌。對手對您的動機、權(quán)限以及最后期限知道得愈少愈好， 但盡可能了解對手在這方面的資料。

　　● 運用競爭的力量。即使賣主認為他所提供的是獨門生意， 您不妨告訴對方， 您可以在買新產(chǎn)品與二手貨之間選擇， 還可以讓對方知道您可以在買與不買之間選擇， 以創(chuàng)造一種競爭的姿態(tài)。

　　● 伺機喊“ 暫停”。如談判即將進入僵局， 不妨喊“ 暫停”， 告訴對方您要與合伙人、老板或?qū)＜掖枭?。如此?ldquo; 暫停” 可以讓對方有機會懷疑和重新考慮， 而且讓您有機會以重獲肯定的談判地位， 或者以一點小的讓步，重回談判桌。

　　● 當心快速成交。談判進行得太快， 就沒有時間了解全貌， 以致來不及細加思考而亮出自己的底牌。除非您的準備工作做得非常好， 而對方則毫無準備， 否則， 最好讓自己有充分的思考時間。

　　● 出其不意。在談判的過程中，突然改變方法， 論點或步驟， 以讓對方折服， 陷入混亂或迫使對方讓步。

　　● 采取“ 兵臨城下” 的大膽做法。對對手大膽地威迫， 看對方如何反應(yīng)。這一招自然帶點冒險性， 但可能非常管用， 可以迫使對方接受修改的合同，或是重開談判。

　　● 運用“ 預(yù)算戰(zhàn)略”。比如說“ 我真的喜歡您的產(chǎn)品， 而且也真的有此需要， 可惜我沒能力負擔。” 這項間接求助的策略可以滿足對方的自負，因而讓步。

　　● 聚沙成塔， 小利也是利?？v使是對方小小的讓步， 也值得您爭取，在整個過程中， 小小的讓步就對方而言或許算不了什么， 但對您可能非常重要， 說不定對方舉手之勞， 就能為您省下不少的金錢和時間。

　　● 要有耐心、耐性。不要期望對方。立刻接受您的新構(gòu)想。堅持、忍耐， 對方或許終將接納您的意見。

　　● 不要逼得對方走投無路?？傄酎c余地， 顧及對方的面子。所謂成功的談判， 應(yīng)該是雙方愉快地離開談判桌， 談判的基本原則是沒有哪方是失敗者，雙方都是勝利者。

　　(史 迅)

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