建立商業(yè)模式后，非常重要的一件事情就是“勢能”，每個創(chuàng)業(yè)者都要善于去抓住自己的勢能。所謂的勢能就是，打造創(chuàng)造對自己有利的局面，即便是不跟對手打肉搏戰(zhàn)、打巷戰(zhàn)，照樣能夠建立自己的壁壘和護城河。

　　很多創(chuàng)業(yè)公司在初期都在找融資，可并不順利，問題出在自己的項目對于投資人來說，還缺乏說服力。

　　當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)公司大多是基于互聯(lián)網(wǎng)+的項目，而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵在于用戶。因此，創(chuàng)業(yè)公司先要對自己算三本關(guān)于用戶的賬：

　　第一、用戶的購買成本，不管是線上還是線下，我們究竟是花了多少錢，買到了所謂的流量；第二、用戶的留存，我們有多少用戶在第一個月、第三個月或未來半年、一年中繼續(xù)留在平臺上；第三、用戶產(chǎn)值，用戶在我們的平臺上能給我們創(chuàng)造多少利益。

　　三本關(guān)于用戶的賬都非常重要。對于我們瓜子來說也一樣。從我們打造瓜子二手車網(wǎng)第一天開始，我們就面臨這樣的挑戰(zhàn)——因為，二手車是一個相對比較低頻的生意。我們第一輪融資2億美金的時候，我們已經(jīng)想得非常清楚，我們到底需要多少錢做這件事情，到底什么時間點可以賺錢。

　　三本關(guān)于用戶的賬，是否清晰而且體現(xiàn)價值，就涉及到我們構(gòu)筑的競爭壁壘。我認(rèn)為，想清楚商業(yè)模式后，非常重要的一件事情就是“勢能”，每個創(chuàng)業(yè)者都要善于去抓住自己的勢能。所謂的勢能就是，不跟對手打肉搏戰(zhàn)、打巷戰(zhàn)，照樣能夠建立自己的壁壘和護城河。那么到底如何建立自己的勢能呢？

　　取舍之道

　　必要的時候，需要通過燒錢增加一點勢能?；ヂ?lián)網(wǎng)公司現(xiàn)在做服務(wù)，通篇一律都會做一個APP，但是在大家不做推廣之下，自然排名中，我們是在對手的前面還是后面，或者排名上升速度是快還是慢，這是衡量一個公司勢能的標(biāo)準(zhǔn)。2012年，我們（趕集網(wǎng)）和58競爭的時候，有一件痛苦的事情：雙方都在買Hao123廣告的時候，我們每天買到的流量是90萬，對手買到的流量大概是200萬，其實對手拿到了比我們更強的勢能。

　　瓜子為什么去年要打這么多廣告，因為在經(jīng)濟、行業(yè)周期性時，對手不打廣告，而我們打廣告效果就好很多，如果和對手同時打廣告，我們的廣告就會下降50%的效能。所以，如果有錢，抓緊時間舍命狂奔把勢能迅速建立起來。

　　建立勢能一個很重要的事情就是取舍。就是找到自己品類里最值得做的事情。做趕集網(wǎng)的時候，我們看了所有的品類，后來，我們發(fā)現(xiàn)藍領(lǐng)招聘這個品類，之后我們把所有的錢，持續(xù)4年投進這個品類，結(jié)果我們在藍領(lǐng)招聘業(yè)務(wù)上積累了優(yōu)勢勢能。在我們和58在合并之前，我們的藍領(lǐng)招聘銷售額占到50%以上。

　　人，是公司勢能的基礎(chǔ)。對于每個創(chuàng)業(yè)公司來說，做得好壞，除了選擇跑道和戰(zhàn)略以外，非常重要的事情就是人。這分以下三個方面：

　　招人。沒有訣竅，這是一個體力活，很多創(chuàng)業(yè)公司說自己沒有品牌、錢少，招人很難，羨慕那些A、B、C輪的公司有很多錢，能招到很多優(yōu)秀的人。但我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司能做的事情就是，在每一個階段都要找到能最好的人。

　　招人需要付出更多的時間，那些優(yōu)秀的公司，往往是面試100個人后招10個人，而創(chuàng)業(yè)公司缺錢，又要找優(yōu)秀人才，基本上就是100個人只能招到1個人，這就要付出10倍的時間和努力。如果還是人沒有招到，所有問題都在自己。招人是一個概率事件。

　　時間。招人、找人不是一兩個月的事情，尤其是最重要的人，創(chuàng)業(yè)公司需要建立動態(tài)人才庫。就跟打籃球一樣，板凳足夠深，在上場的時候就不缺球員。

　　培養(yǎng)。隨著公司的發(fā)展，很多老員工是跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的。跟不上節(jié)奏50%的原因來自于員工本身，另外50%來自于創(chuàng)始人。公司花了多少時間跟員工討論過具體的工作？如果是99%，那你又花了多少時間跟員工討論目前面臨的挑戰(zhàn)和困難，和公司對員工的期望值？如果公司花了很多精力去培養(yǎng)員工，他們會對公司忠誠，也更愿意學(xué)習(xí)，這些人會是公司最寶貴的財富。

　　開著飛機換引擎

　　高速增長的時候，一定要換引擎。在飛機飛的同時，不斷調(diào)整。這里面的調(diào)整，包括人的調(diào)整，某些不合適的人，要給他機會，但同時要找新的人進來。某些非常高效率流程的東西，也要去做。而且，做精細化運營，最大限度的降低損耗，尤其是錢多的時候更重要，因為錢多的時候會把這些損耗放大數(shù)倍。

　　趕集網(wǎng)2012年帳上的錢也就6個月就面臨斷供，沒錢了，每天都在摳。看我們的快遞費到底花了多少，我們打電話到底打了多少，我們買的掃把到底是多買了，還是少買了，細到這種程度，因為實在是太窮了。

　　現(xiàn)在，這個傳統(tǒng)從趕集網(wǎng)帶到了瓜子網(wǎng)，成為瓜子網(wǎng)的新習(xí)慣。每個月開例會的時候，我會把這個公司帳上還有多少錢，上個月花了多少錢，花在哪些方面，跟所有VP分享。我們發(fā)現(xiàn)，這是個非常好的事情，無論公司好還是壞，讓他們清楚目前所處的狀態(tài)，他們就會發(fā)自內(nèi)心跟公司一塊去省錢。這些特性積累越多，公司勢能就會積累越高，就能抵御經(jīng)濟下行。

　　我們是一家O2O公司，其實做了很多線下運營，但是瓜子網(wǎng)有個非常強的研發(fā)團隊，我們內(nèi)部叫瓜子大腦，這是我們第二次創(chuàng)業(yè)的特點。

　　瓜子網(wǎng)現(xiàn)在做什么事？我們積累每輛車在平臺上的數(shù)據(jù)庫。因為，每輛車的組成價格，會有幾百個因素?，F(xiàn)在，這個平臺上成交的價格、時間、概率，都可以交給系統(tǒng)來判斷，目前我們的預(yù)測結(jié)果已經(jīng)比評估師預(yù)測的效率更高、更準(zhǔn)。

　　另外，我們還能預(yù)測每輛車的買家和賣家的匹配度。當(dāng)一個銷售拿到一個買家和賣家訂單的時候，他同時能看到這個買家和這個賣家有可能成交的概率。而且，銷售會按照這個概率，去排今天的排表，到底誰排在前面、誰排在后面，哪輛車哪個買家會比較感興趣，這些都是我們在后臺不斷采集用戶數(shù)據(jù)做出來的。

　　建立這樣的數(shù)據(jù)庫的確很難，但在未來當(dāng)競爭對手進入這個行業(yè)的時候，它就會變成我們的“護城河”。

　　文/楊浩涌 瓜子二手車創(chuàng)始人兼CEO、前趕集網(wǎng)創(chuàng)始人

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