小王終于要裝修新房了。

　　裝修是件費(fèi)心勞神的活，為了避免自己掉入各種“大坑”，小王一有時(shí)間就泡在網(wǎng)上搜索有關(guān)裝修的信息。果然，他從各種帖子里總結(jié)出了裝修的幾大痛點(diǎn)：

　　新房裝修，不知道該怎么選擇建材和軟裝。

　　走進(jìn)家居賣場，就像陷入迷宮，不知道哪個(gè)品牌哪個(gè)產(chǎn)品在哪個(gè)位置。

　　線下建材門店只展示產(chǎn)品，單靠想象完全不知道裝到家里會是啥效果。

　　下了單，約好了時(shí)間送貨，可左等右等，就是不來。

　　裝修好了，使用中出現(xiàn)問題、廠家、商戶、賣場，到底該找誰？

　　……

　　俗話說，貨比三家。小王暗自思忖，既然自己不懂行，多比較總沒錯(cuò)。于是，他在天貓等各大電商平臺上看了不少建材品牌，比較不同產(chǎn)品的價(jià)格、特點(diǎn)、買家評價(jià)等。

　　突然有一天，小王的手機(jī)收到一條居然之家推送的消息，告訴他賣場有些品牌的建材家居產(chǎn)品正在促銷。讓小王奇怪的是，推送的產(chǎn)品和品牌正是他前段時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽過的。

　　小王趁著休息日來到距離新房10公里處的居然之家北京金源店，一來是想親眼看看自己關(guān)注的品牌和產(chǎn)品；二來也是想與天貓店鋪比比價(jià)，看哪邊價(jià)格更優(yōu)惠。

　　一踏進(jìn)金源店入口，小王就收到居然之家推送的信息：歡迎光臨金源店。同時(shí)，還告知他所關(guān)注的品牌都分別在賣場的幾樓、哪個(gè)位置。在入口處，迎面看到一塊很大的觸控顯示屏，上面寫著“智能導(dǎo)購”。小王在體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)顯示屏不再只是展示之用，還可以進(jìn)行商品搜索，甚至還能與其交互。消費(fèi)者可以按照裝修風(fēng)格、生活方式等目錄搜索產(chǎn)品，在詳情頁上，產(chǎn)品所在店鋪位置一目了然。消費(fèi)者既可以按照“智能導(dǎo)購”輕松找到店鋪，也可以用手機(jī)淘寶掃描二維碼，直接收藏店鋪。

　　按照推送信息的提示，小王很快找到了之前在手淘上收藏的一個(gè)瓷磚品牌。導(dǎo)購熱情接待，一邊介紹產(chǎn)品性能，一邊將小王看中的瓷磚實(shí)物展示出來，并告訴他，這個(gè)品牌線上線下統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)。小王覺得很滿意，當(dāng)即決定在門店下單，并直接在導(dǎo)購的iPad上完成了付款。隨后，導(dǎo)購告訴小王，通過手機(jī)端查詢訂單信息，還能隨時(shí)了解各個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息，這樣就不用全天候地在家等送貨了。

　　同其他裝修者相比，小王是幸運(yùn)的，因?yàn)榫尤恢业姆?wù)基本解決了他在網(wǎng)上總結(jié)的那幾大裝修痛點(diǎn)。而對居然之家來說，這只是它在新零售領(lǐng)域的初步嘗試。

　　聯(lián)姻阿里巴巴，華麗變身

　　如今，中國家居建材產(chǎn)業(yè)規(guī)模已近4.5萬億元，比我們熟知的餐飲、服裝、包裝食品、無酒精飲料等其他成熟消費(fèi)行業(yè)都要大。雖然這個(gè)行業(yè)和老百姓的消費(fèi)息息相關(guān)，但家居建材賣場仍是這個(gè)產(chǎn)業(yè)最主要的零售渠道。在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，國內(nèi)各大家居建材賣場也開始謀求變化，但現(xiàn)實(shí)是整個(gè)業(yè)態(tài)依然很原始。

　　居然之家是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的連鎖家居賣場，到今年9月底已有262家，年銷售規(guī)模超過600億元。據(jù)居然之家家居連鎖總裁王寧透露，到今年年底，居然之家賣場將突破300家，5年后達(dá)到600家，未來10年要到1，200家。

　　產(chǎn)業(yè)規(guī)模大，賣場數(shù)量多，與消費(fèi)者生活緊密相連，又尚未被互聯(lián)網(wǎng)很好地改造，這些因素加起來，讓居然之家成為了阿里巴巴垂青的又一塊新零售陣地。

　　2018年2月11日，居然之家獲得130億元戰(zhàn)略投資，其中阿里出資約54億元。居然之家與阿里的首次合作很快落地。4月，盒馬鮮生入駐居然之家北京麗澤店。據(jù)說，居然之家北京8家賣場中，會有7家引入盒馬鮮生。盒馬鮮生進(jìn)到居然之家賣場，更像是一種業(yè)態(tài)的互補(bǔ)，尤其是盒馬鮮生的超旺人氣能夠給低頻消費(fèi)的居然之家輸送不少客流。

　　在今年“6·18”大促中，北京8家居然之家賣場與阿里實(shí)現(xiàn)了支付通和會員通，通過線上特權(quán)訂金等方式給線下引流，3天活動(dòng)中8家賣場一共實(shí)現(xiàn)10.68億元銷售額，同比翻了3倍。

　　居然之家與阿里的合作還不止這些。根據(jù)雙方簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議，居然之家將獲得阿里新零售的全面賦能，對自己的家居建材賣場進(jìn)行數(shù)字化升級，對傳統(tǒng)家裝模式進(jìn)行全鏈路重構(gòu)，還要融合多種新零售業(yè)態(tài)打造生活服務(wù)綜合體。

　　總之，在阿里新零售的武裝下，居然之家要一改自己的傳統(tǒng)形象，實(shí)現(xiàn)華麗變身。

　　數(shù)字化升級，創(chuàng)造極致體驗(yàn)和商業(yè)效率

　　在獲得戰(zhàn)略投資8個(gè)月之后，10月12日，全面數(shù)字化升級后的居然之家北京金源店正式亮相。這是居然之家新零售賦能的首個(gè)成型項(xiàng)目。王寧介紹說，金源店的數(shù)字化升級涵蓋多個(gè)維度，包括商品數(shù)字化、智能導(dǎo)購數(shù)字化、營銷數(shù)字化、門店數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化等。

　　例如，以金源店為圓心的20公里半徑內(nèi)，通過分析淘系的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，居然之家梳理出這個(gè)范圍內(nèi)可能有50萬淘系會員，其中有5萬人在未來半年內(nèi)會有裝修需求，因?yàn)樗麄冊谥耙欢螘r(shí)間內(nèi)搜索過房產(chǎn)、裝修、建材、家具等內(nèi)容。

　　但是，這5萬人不都是居然之家的潛在用戶，因?yàn)榫尤恢叶ㄎ恢懈叨讼M(fèi)人群。按照一定的篩選標(biāo)準(zhǔn)，如潛在用戶搜索床或沙發(fā)的價(jià)格區(qū)間，居然之家可以在這5萬人中進(jìn)一步篩選出裝修預(yù)算與居然之家定位相匹配的2萬人。

　　接著，根據(jù)這2萬人的網(wǎng)絡(luò)行為痕跡，就可以判斷出他們對裝修風(fēng)格或建材家居品牌的偏好。掌握了這些精準(zhǔn)潛在用戶的清晰畫像后，居然之家會提前兩三個(gè)月給他們推送家居建材的相關(guān)內(nèi)容--這也是小王會突然收到居然之家推送信息的重要原因。

　　當(dāng)小王來到金源店，一進(jìn)賣場大門，布設(shè)在通道各處的探針就能感應(yīng)到他的手機(jī)，并馬上識別出用戶身份。根據(jù)之前掌握的用戶偏好，后臺系統(tǒng)自動(dòng)給小王推送符合他要求的產(chǎn)品和品牌信息，包括他之前在網(wǎng)上搜索過的某個(gè)品牌店鋪位于賣場的位置，等等--這一切都由數(shù)字化系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行完成，消費(fèi)者感受到的只有恰到好處的服務(wù)。

　　目前，在金源店，居然之家和阿里選出25個(gè)建材家居品牌進(jìn)行智慧門店改造。通過技術(shù)手段的引入，這些店鋪整體運(yùn)營實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。王寧希望這25家智慧門店能夠起到排頭兵的作用，引領(lǐng)賣場內(nèi)的其他店鋪加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　小王走進(jìn)的那家瓷磚店，正是一家智慧門店。在店里，小王不僅觸摸、體驗(yàn)了瓷磚產(chǎn)品，還在店鋪的顯示屏上看到了不同裝修風(fēng)格的3D樣板間，而樣板間里使用的瓷磚就是店鋪里展示的產(chǎn)品。能如此直觀地體驗(yàn)產(chǎn)品在裝修后的實(shí)際3D效果，小王很快就做出了購買的決定。下單付款的流程同樣十分人性化。小王直接在店鋪導(dǎo)購的iPad上下單付款，不用再到賣場統(tǒng)一的收銀臺排隊(duì)。

　　至于售后送貨環(huán)節(jié)，正如上文介紹的，小王要做的就是坐等送貨上門。因?yàn)榫尤恢业奈锪飨到y(tǒng)已經(jīng)跟廠家對接，就像在天貓、淘寶上購物一樣，用戶在居然之家訂購的產(chǎn)品從生產(chǎn)下線到送貨入戶，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息都可以通過用戶的手機(jī)端查詢獲知。

　　可見，金源店數(shù)字化升級后，商戶可以獲得更精準(zhǔn)的用戶流量，實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率，用戶也可以獲得更好的購物體驗(yàn)，買到更稱心的產(chǎn)品。

　　王寧表示，接下來，居然之家賣場的數(shù)字化升級主要放在省會城市的核心主力店和新店。到今年年底，改造完成的賣場數(shù)量能達(dá)到四五個(gè)。更多的改造計(jì)劃會在2019年進(jìn)行，屆時(shí)，全國會有300多個(gè)賣場完成數(shù)字化部署。一方面，賣場改造籌備一般需要半年時(shí)間；另一方面，居然之家也想對金源店的改造做個(gè)檢驗(yàn)。畢竟，無論對居然之家還是阿里來說，家居建材行業(yè)的新零售轉(zhuǎn)型都剛剛開始。

　　云裝修平臺，重構(gòu)傳統(tǒng)家裝全鏈路

　　2013年之前，在國內(nèi)房地產(chǎn)熱潮的助推下，家居建材行業(yè)總體呈現(xiàn)供不應(yīng)求的態(tài)勢，家居賣場的日子普遍過得不錯(cuò)。此后，隨著80后、90后成為整個(gè)零售消費(fèi)市場的主流人群，主要家居品牌紛紛“觸電”，號稱要橫掃線下實(shí)體賣場的互聯(lián)網(wǎng)家居品牌也開始興起，傳統(tǒng)家居建材賣場開始擔(dān)心起來。

　　2013年底，居然之家把線下賣場搬到了線上，做了一個(gè)“居然在線”的電子商城。他們當(dāng)時(shí)認(rèn)為，線上線下是兩個(gè)不同的市場。在線下，居然之家定位中高端人群；而線上消費(fèi)者看重的是性價(jià)比。所以在經(jīng)營模式上，居然在線選擇了跟品牌廠商直接合作，以出廠價(jià)拿貨。

　　很快，居然之家就發(fā)現(xiàn)，這條路不好走。家居建材行業(yè)離不開售后服務(wù)，需要送貨、施工、安裝，而提供服務(wù)的都是各個(gè)城市的經(jīng)銷商。從某種程度上說，居然在線從廠商拿貨，但售后服務(wù)卻讓線下經(jīng)銷商來做，等于把他們當(dāng)成了廉價(jià)勞動(dòng)力。

　　何況，居然在線分流了線下賣場的用戶，對線下經(jīng)銷商構(gòu)成了直接競爭。正如王寧說的，這樣做等于自己左右手互搏，而且線上做得越大，搏得就越激烈。

　　除了經(jīng)銷商不高興，居然在線還面臨流量問題。作為一個(gè)較晚進(jìn)入線上的垂直平臺，要想從現(xiàn)有的巨無霸平臺口中搶食，根本沒有機(jī)會。

　　這條路走不通，但是線上又不能放棄，怎么辦？

　　居然之家從滴滴打車模式中找到了一種商業(yè)邏輯。他們發(fā)現(xiàn)，家裝設(shè)計(jì)正在成為家居建材行業(yè)的流量入口，何不建立一個(gè)以家裝設(shè)計(jì)為入口的家裝平臺？在這個(gè)平臺上，設(shè)計(jì)師就相當(dāng)于滴滴司機(jī)，只是手中握的不是方向盤，而是畫筆，有裝修需求的消費(fèi)者就是打車的人。跟滴滴打車不一樣的是，滴滴平臺再加一個(gè)第三方支付就可以運(yùn)營了，而家裝平臺除了設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者，還得有后續(xù)的材料采購、送貨物流、施工安裝等。

　　于是，居然之家在2015年開始對居然在線進(jìn)行大改版，以設(shè)計(jì)、材料、施工三大家裝業(yè)務(wù)板塊為切入點(diǎn)，搭建了線上線下一體化的智能設(shè)計(jì)和家裝管理平臺“居然設(shè)計(jì)家”，并在2016年收購了全球領(lǐng)先3D設(shè)計(jì)軟件美家達(dá)人（Homestyler）的上海團(tuán)隊(duì)，又在2017年收購了整個(gè)美家達(dá)人的產(chǎn)品及其團(tuán)隊(duì)。

　　自此，居然設(shè)計(jì)家平臺包括了設(shè)計(jì)云平臺、家居材料采購平臺、商品銷售平臺、施工管理平臺、物流配送平臺和智能家居服務(wù)平臺六大部分。原來的居然在線成為其中的一部分，也就是家居材料采購平臺。美家達(dá)人3D設(shè)計(jì)軟件則支撐了設(shè)計(jì)云平臺。

　　通過居然設(shè)計(jì)家，設(shè)計(jì)師可以免費(fèi)獲取效果圖、施工圖、預(yù)算一體化的3D家裝設(shè)計(jì)工具，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)獨(dú)立和個(gè)人的自主創(chuàng)業(yè)；消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地發(fā)布裝修需求，找到自己滿意的裝修設(shè)計(jì)方案和心儀的設(shè)計(jì)師，也可以DIY設(shè)計(jì)自己的家；家居材料生產(chǎn)商可以將數(shù)字化的產(chǎn)品庫與家居材料采購平臺無縫對接，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)；家居建材經(jīng)銷商可以獲得免費(fèi)的線上銷售平臺，實(shí)現(xiàn)線上線下營銷一體化；施工隊(duì)可以憑借信譽(yù)口碑獲取派單，實(shí)現(xiàn)家裝過程的自動(dòng)化管理和監(jiān)控；家裝的物流配送服務(wù)可以縮減配送次數(shù)，并實(shí)現(xiàn)后家裝服務(wù)的智能化管理。

　　預(yù)計(jì)到今年年底，居然設(shè)計(jì)家平臺將匯聚30萬名設(shè)計(jì)師。他們在平臺上不僅可以獲得設(shè)計(jì)費(fèi)用的收入，還可以通過向家裝消費(fèi)者推薦家居建材產(chǎn)品享受利益分成。

　　但是，獲得設(shè)計(jì)師的青睞，并不意味著消費(fèi)者的參與度會高。他們除了上這個(gè)平臺找設(shè)計(jì)師，好像沒有其他理由使用這個(gè)平臺。這樣一來，平臺上后續(xù)的產(chǎn)品采購就會很有限。怎么樣才能吸引消費(fèi)者更多地進(jìn)入這個(gè)平臺？

　　這時(shí)候，阿里強(qiáng)大的技術(shù)和營銷能力再次發(fā)威。就在10月12日居然之家金源店（也稱居然之家天貓智慧家居館）亮相的同時(shí)，雙方發(fā)布了一款超酷的家裝工具“裝修試衣間”。這個(gè)工具簡單來說，就是可以讓消費(fèi)者像試穿衣服一樣給自己家嘗試不同的裝修風(fēng)格，從中找到自己最中意的。

　　在使用裝修試衣間時(shí)，消費(fèi)者可以先在觸摸屏上搜索自己小區(qū)和單元號，從戶型庫中找到自家的戶型，然后再從裝修案例庫中選擇自己喜歡的裝修風(fēng)格，比如北歐、中式、現(xiàn)代、田園等。接著，系統(tǒng)會自動(dòng)將戶型和風(fēng)格進(jìn)行匹配，將所選風(fēng)格遷移到消費(fèi)者的戶型中，并實(shí)時(shí)渲染出3D裝修效果圖。如果消費(fèi)者覺得出來的效果不滿意，可以更換其他裝修風(fēng)格，30秒就能生成新的3D效果圖。消費(fèi)者可以掃碼將裝修效果圖保存到自己手機(jī)里，也可以再找設(shè)計(jì)師對效果圖做些調(diào)整。

　　通過裝修試衣間，消費(fèi)者不僅能夠獲得真實(shí)的3D裝修設(shè)計(jì)圖，更關(guān)鍵的是設(shè)計(jì)圖中出現(xiàn)的所有家居和建材產(chǎn)品都能在居然之家賣場和線上商城買到，真正做到了“所見即所得”。還有，因?yàn)樗挟a(chǎn)品及其價(jià)格都是確定的，居然之家的施工服務(wù)也明碼標(biāo)價(jià)，所以，消費(fèi)者選定裝修設(shè)計(jì)圖后，整個(gè)裝修的成本也就確定了。這樣，消費(fèi)者再也不用擔(dān)心實(shí)際裝修費(fèi)用會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初的報(bào)價(jià)。

　　可以預(yù)測，裝修試衣間將成為居然設(shè)計(jì)家平臺除設(shè)計(jì)師外的另一個(gè)流量入口。這種互動(dòng)性很強(qiáng)的工具，能大大增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，從而激活居然設(shè)計(jì)家整個(gè)平臺。

　　家居體驗(yàn)Mall，實(shí)現(xiàn)向生活服務(wù)轉(zhuǎn)型

　　細(xì)心的小王在金源店還有一個(gè)重大發(fā)現(xiàn)：賣場2層開了一家盒馬鮮生，并且在盒馬周圍設(shè)置了一個(gè)專門的區(qū)域，名為“智能云棲”空間，主營電子數(shù)碼、廚房電器等。聽店里的導(dǎo)購介紹，很快可以實(shí)現(xiàn)在店里看到中意的商品，用手機(jī)天貓掃碼加入購物車一并付款，還能同城快速配送……

　　據(jù)王寧透露，居然之家的未來可以從兩個(gè)維度來理解。一個(gè)是廣度上，居然之家仍以家居板塊為中心，分三步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

　　第一步，從小家居向大家居邁進(jìn)。原來居然之家就是賣瓷磚、地板、沙發(fā)、床等家居建材產(chǎn)品，屬于傳統(tǒng)的家居賣場，可以稱之為小家居。向大家居邁進(jìn)，就是在小家居基礎(chǔ)上增加家電、家紡、家居用品等。居然之家原來就有廚衛(wèi)家電，現(xiàn)在則要增加大家電，包括白電、冰洗、空調(diào)以及小家電等。

　　而且，賣場的布局也要做調(diào)整，以前多是按產(chǎn)品來布局，像瓷磚廳、地板廳、衛(wèi)浴廳等，現(xiàn)在要按生活空間來布局，像美廚空間，里面有廚柜、廚房電器、鍋碗瓢盆等，甚至還可以現(xiàn)場烹飪。

　　第二步，從大家居向大消費(fèi)轉(zhuǎn)型。在前面提到的北京麗澤店，不僅有盒馬鮮生，還有電影院線、兒童教育、青少年培訓(xùn)、養(yǎng)老、健身等。麗澤店是居然之家自營的，里面所有業(yè)態(tài)都是居然之家自己旗下的業(yè)務(wù)，或持有股份。今后，對于北京地區(qū)以外的賣場，居然之家會進(jìn)行對外招商，不一定都是自己的業(yè)務(wù)。但是，所有業(yè)態(tài)必需具備一個(gè)特點(diǎn)：得讓消費(fèi)者去現(xiàn)場體驗(yàn)。

　　第三步，從大消費(fèi)向家居體驗(yàn)Mall轉(zhuǎn)變。廣州居然之家購物中心計(jì)劃明年年初開業(yè)，這是一個(gè)商業(yè)綜合體，分為左右兩半。左半邊的地下一層是停車場，地上一層是廚衛(wèi)，二層是家居。右半邊的地下一層是盒馬鮮生，上面各層會有阿里其他的新零售業(yè)態(tài)，以及兒童教育、設(shè)計(jì)創(chuàng)客空間等，頂樓還有一個(gè)老年人休閑場所。左右兩半的各個(gè)樓層是互通的，可以讓客流自由流動(dòng)。也就是說，在以后的居然之家身上，你可能看不出它的出身了。

　　居然之家未來發(fā)展的另一個(gè)維度是在深度上。居然之家會沿著新零售路線往更深層次走，全面實(shí)現(xiàn)線上線下融合。

　　在王寧看來，居然之家的線上線下融合可以分為三個(gè)方面。

　　第一個(gè)是數(shù)據(jù)層面的融合。通過數(shù)字化升級和改造，居然之家賣場運(yùn)營將沉淀大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)跟阿里的大數(shù)據(jù)進(jìn)行交互融合，能夠大大提升商業(yè)決策和運(yùn)營的效率，改善消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

　　第二個(gè)是商戶的智慧門店改造。通過線下店鋪的數(shù)字化，可以將賣場商戶和品牌方電商的會員、商品、服務(wù)和營銷體系徹底打通，實(shí)現(xiàn)線上線下流量互通。

　　第三個(gè)是打造一個(gè)家裝全鏈路。借助線上線下一體的居然設(shè)計(jì)家平臺，將居然之家線下賣場和線上商城融入到整個(gè)家裝全鏈路中。在為消費(fèi)者提供智能家裝和家居生活服務(wù)的同時(shí)，提升居然之家的運(yùn)營效率和效益。

　　對小王而言，新房裝修已經(jīng)向著自己的既定目標(biāo)順利前進(jìn)了一大步。

　　對居然之家而言，王寧表示，它仍會是一個(gè)平臺。但未來會在阿里的新零售賦能下，以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，為消費(fèi)者提供更好的購物體驗(yàn)，同時(shí)賦能商戶，提升運(yùn)營效率。這也正是居然之家和阿里進(jìn)行戰(zhàn)略合作的最終目標(biāo)。

　　陳賦明

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