定位于安全健康母嬰用品全渠道零售商的樂友孕嬰童，不聲不響調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，大幅度延伸擴張觸角，“海陸空”渠道統(tǒng)統(tǒng)下沉，擴張步伐明顯提速。

　　關注母嬰行業(yè)的人都發(fā)現(xiàn)，一向穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)皖^做事的樂友孕嬰童，最近動作連連，不斷創(chuàng)新營運模式。這意味著，樂友調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，加快了市場擴張速度。

　　將自己定位為“安全健康母嬰用品全渠道零售商”的樂友孕嬰童成立于1999年，銷售包括童裝、孕裝、玩具、奶粉、食品、喂養(yǎng)用品、洗護用品、紙尿褲等16類、3萬余種單品，合作供應商超過530多家，遍布全球21個國家。截至目前，樂友在全國百余個城市門店數(shù)超過500家，網(wǎng)上商城注冊會員數(shù)量超過1000萬。

　　樂友采用“APP+網(wǎng)上商城+連鎖店”的“互聯(lián)網(wǎng)+”全渠道經(jīng)營模式，不僅為消費者提供一站式專業(yè)服務、便捷舒適的購物體驗，而且因為經(jīng)營業(yè)績的大幅提升，引起業(yè)內(nèi)的極大關注。

　　走進秦皇島 牽手興龍廣緣

　　三四線城市的消費能力正在崛起，市場覆蓋超過5億人口，已逐漸成為各類零售類企業(yè)包括母嬰行業(yè)的“新寵”。樂友自然也看到了其中商機，并采取了行動。

　　2016年6月18日，樂友戰(zhàn)略牽手秦皇島興龍廣緣超市，連開兩家連鎖店。此舉標志著樂友布局三四線母嬰市場、O2O及渠道下沉戰(zhàn)略正式開啟。

　　那么，問題來了：樂友為什么選擇了興龍廣緣？

　　秦皇島興龍廣緣商業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理劉佐壯的一番話給出了答案：“興龍廣緣作為秦皇島市最大商超企業(yè)，目前涵蓋了大型購物中心、綜合超市、標準超市、社區(qū)店和便利店五種不同業(yè)態(tài)，隨著二孩政策的放開以及秦皇島消費者購買能力的上升，母嬰消費偏好表現(xiàn)得越發(fā)突出，我們需要在經(jīng)營業(yè)態(tài)上進一步專業(yè)化。此次戰(zhàn)略攜手樂友，興龍廣緣在當?shù)囟嗄甑钠放朴绊懥鸵?guī)模優(yōu)勢+樂友18年的孕嬰童零售專業(yè)經(jīng)驗，雙方在全球供應鏈管理、會員服務、差異化商品管理、全渠道經(jīng)營等方面的戰(zhàn)略合作，可以讓秦皇島的消費者享受到隨時隨地隨意購的O2O體驗，把來自全球的安全健康母嬰產(chǎn)品帶回家。”

　　而樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇對《中國連鎖》記者表示，“以往很少有全國性全渠道嬰童連鎖企業(yè)進入三四線城市，因此消費者很少有機會接觸到產(chǎn)品來源有保障、售后可追溯、試用可體驗的購買渠道，不得不選擇大賣場型的電商平臺或規(guī)模較小的母嬰店，但由于三四線城市分銷層級過多，存在質(zhì)量安全風險和產(chǎn)品價格高等現(xiàn)象。此次樂友與興龍廣緣強強聯(lián)手，可以為秦皇島消費者帶去全球品牌產(chǎn)品直采直供、安全健康有保障、售后可追溯的體驗式母嬰消費O2O模式”。

　　龔定宇還說，母嬰產(chǎn)業(yè)是一個專業(yè)化、服務化程度很高的產(chǎn)業(yè)，每個樂友門店都會設有育兒顧問為準媽媽提供專業(yè)實用的育兒指導，幫助消費者選擇產(chǎn)品。超市嬰童產(chǎn)業(yè)做的是消費者已知的商品形態(tài)，而母嬰體驗店則有專業(yè)深度，在做消費者已知商品的基礎上，還有一個功能就是引導消費潮流促進消費升級，進而提高人民生活水平。

　　有數(shù)據(jù)顯示，2016年國家全面放開二孩政策，但受工作、生活、教育等諸多因素影響，一二線城市媽媽生二胎的意愿明顯低于三四線城市，而三四線城市消費水平的不斷提升也是不爭的事實。而母嬰經(jīng)營層面，三四線城市的競爭主要集中在當?shù)刂行⌒瓦B鎖母嬰店和夫妻店等層面，這些規(guī)模較小的母嬰店缺乏長遠規(guī)劃和規(guī)模優(yōu)勢，在面對本地區(qū)母嬰消費群體日益增長的長尾、差異化、O2O等購物需求上，他們就顯得力不從心。

　　樂友與秦皇島興龍廣緣超市的合作模式，不但解決了上述痛點，還可以直接帶動雙方在品牌和銷量上的雙重提升。業(yè)內(nèi)資深人士分析，這實際上是一種模式輸出的加盟方式。

　　目前，秦皇島已有5家這種新型合作模式的樂友店。合作雙方對這種“比一般的加盟模式更加緊密”的新型關系均表示滿意。樂友表示，不打算再在秦皇島地區(qū)開設直營店，而興龍廣緣的5家樂友店中，開業(yè)一年多的建國路店，因無物業(yè)租金壓力，收益已可持平，市場培育的效果日漸顯現(xiàn)。興龍廣緣計劃今年再開1-2家店，明年將開到下一級縣市去，繼續(xù)下沉市場。

　　樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇告訴《中國連鎖》記者，母嬰店就像一個小百貨，品類多，經(jīng)營復雜，品牌力很重要。樂友選擇區(qū)域零售龍頭合作有很多好處，起點高（興龍廣緣有6、70萬的會員，會員忠誠度高達70%），不用選址，不用擔心布局，各種職能極易對接，輕松、省事。而且，雙方的信譽度疊加≥2，這對樂友品牌的發(fā)展極有好處。

　　樂友打算將這種模式加以推廣。目前已和哈爾濱中央紅合作開出2家店，和鶴崗比優(yōu)特、和邯鄲美食林連鎖超市的合作也都步入實質(zhì)階段。

　　區(qū)域超市龍頭+樂友體驗店的模式已經(jīng)形成，樂友門店擴張將提速。

　　“攻占”南京 滲透中央商場

　　在消費升級的大環(huán)境下，面對未來5-10年內(nèi)母嬰行業(yè)每年10%-20%高速增長帶來的紅利以及由此產(chǎn)生的中商集團豐富業(yè)態(tài)分布的連動效應。南京中央商場選擇了與目前中國領先的母嬰用品零售商樂友孕嬰童開展戰(zhàn)略合作，立足于江蘇，計劃3年內(nèi)在江蘇市場開出至少300家樂友及旗下高端母嬰品牌greatfamily（歌瑞家）體驗店，為江蘇地區(qū)消費者提供差異化的零售新體驗。

　　龔定宇告訴《中國連鎖》記者，樂友打算在百貨、購物中心開設全部自主品牌的greatfamily（歌瑞家）體驗店，展示品牌調(diào)性；在社區(qū)開設樂友店，滿足消費升級過程的多樣化需求。目的是讓不同層面的消費者都能感受到樂友的存在和友好。

　　記者了解到，樂友2017年開始開設greatfamily（歌瑞家）體驗店，目前總共有5家，北京銀泰大紅門店和北京未來匯購物中心各一家，天津凱德天津灣MALL一家，唐山北新西道愛琴海一家，南京新街口中央商場一家。據(jù)悉，在南京中央商場開設的greatfamily（歌瑞家）體驗店200多平米，吃、穿、用、玩等自主品牌商品按品牌陳列，不同于其他門店的按品類陳列，旨在給消費者一種新鮮體驗。

　　中商集團董事長兼CEO吳曉國表示，“樂友作為國內(nèi)知名的孕嬰童連鎖企業(yè)，具有全國首屈一指的品牌知名度、美譽度和規(guī)模優(yōu)勢以及完善的上下游供應鏈體系。而我們的云中央以零售實體店為支點，通過技術智能互聯(lián)，承上啟下，打造以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動新零售業(yè)態(tài)，進而推動實體店與互聯(lián)網(wǎng)深度融合。”

　　樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超也信心滿滿，“開啟合作后，樂友將得以通過嚴謹加盟模式與中商區(qū)域資源相結合，快速在江蘇發(fā)展線下體驗店，進入購物中心、百貨、超市、藥店、醫(yī)院、大健康等零售終端；來這些線下體驗店的雙方會員均可使用樂友APP購物下單，享受從門店提貨到海外直郵的服務，實現(xiàn)雙方線上線下渠道全面共享。這些資源也將向所有江蘇相關的母嬰服務商開放，實現(xiàn)一個完整的母嬰生態(tài)圈。為分享上述合作，樂友已經(jīng)完成了線上線下會員、商品、訂單、支付、物流、營銷的打通，實現(xiàn)APP+網(wǎng)上商城+連鎖店三者之間的互融互通，無論是戰(zhàn)略合作伙伴或自營門店都可以享受同樣的大數(shù)據(jù)、會員、營銷和自主品牌體系的共享。”

　　業(yè)內(nèi)資深人士分析，樂友通過縮減銷售鏈條的節(jié)點，節(jié)約交易費用，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升性價比來滿足不斷升級的消費需求，在與同行業(yè)企業(yè)的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，這也是消費者選擇樂友孕嬰童連鎖店的原因。云中央和樂友在互聯(lián)網(wǎng)新零售方面具有很強的契合度，兩者結合可以發(fā)揮出1+1>2的協(xié)同效應。

　　談到greatfamily（歌瑞家）體驗店與樂友體驗店在品牌定位和產(chǎn)品結構上有何不同，樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇表示，“18年來的消費需求和供應鏈深耕，樂友除了與品牌商建立直接的授權合作，也一直為產(chǎn)品創(chuàng)新和消費升級在研發(fā)自主品牌母嬰產(chǎn)品。從所覆蓋的品類和選擇來看，7年來研發(fā)自主品牌產(chǎn)品的努力已經(jīng)讓樂友可以通過經(jīng)營兩種不同定位的母嬰體驗店來面對差異化的消費群體：一種是廣泛覆蓋于商業(yè)和社區(qū)購物中心，且擁有全品類、多品牌的一站式購物體驗的樂友孕嬰童連鎖店，便利地服務于全國中端和中高端母嬰消費者的日常需求；此外，隨著消費升級的不斷深入，許多當今的90后媽媽們更愿意去購買相對小眾、有品質(zhì)、差異化的母嬰產(chǎn)品。而相對高端化、品牌化的歌瑞家體驗店的出現(xiàn)，無論從產(chǎn)品品類構成、陳列方式上來看均能夠為其提供一個品質(zhì)化、體驗化的場景。在歌瑞家體驗店里，消費者會看到包括安全健康孕嬰童服裝品牌歌瑞家（greatfamily）、安全健康母嬰用品品牌幼蓓(Ubee)、早教玩具專家品牌字母(Alphabet)等全球精選的自主品牌產(chǎn)品和瑞士安朵（ARDO）、英國韋特兒（Vitalbaby）等獨家總代理品牌來滿足上述購物需求。這些品牌以國際品質(zhì)為基準定位，包括樂友全球獨家引進的國際知名品牌以及由歐美工廠或服務歐美市場的沿海出口工廠生產(chǎn)的品牌，它們在設計理念和品牌格調(diào)上的創(chuàng)新更加符合新一代媽媽的偏好。”

　　營銷創(chuàng)新 做強自主品牌

　　相較于其他母嬰品牌，樂友從開始就非?？粗禺a(chǎn)品質(zhì)量。比如greatfamily（歌瑞家）的服裝生產(chǎn)標準始終高于國家標準，孕產(chǎn)婦的服裝更是按照最嚴格的A類標準執(zhí)行。樂友是孕嬰童也是行業(yè)專設商品質(zhì)檢系統(tǒng)(QA)的零售商，連續(xù)兩年獲中國工信部C-BPI品牌調(diào)研-行業(yè)品牌第一名。為此，龔定宇身兼中國兒童用品綠色創(chuàng)新與質(zhì)量提升聯(lián)盟副理事長一職，這讓他很自豪。

　　劉佐壯也告訴記者，龔定宇選擇商品的標準高于國標，這點他很贊賞。嬰童服裝甲醛檢測分ABC三級，1-3歲為A級，3-6歲B級，孕婦服C級，樂友對自己的要求是統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行A級標準，而且甲醛含量要求做到零檢出，優(yōu)于A級20mg/kg的高標準，幼蓓嬰幼兒護膚清洗產(chǎn)品甚至采用更為嚴苛的歐盟標準，不含任何致癌的尼泊金酯防腐劑、或破壞環(huán)境的EDTA二鈉。

　　2010年，樂友在全國店鋪數(shù)量突破100家之后，樂友開始開發(fā)自主品牌。如今，在大多數(shù)超市的自主品牌率不足1%的時候，樂友的自主品牌率已經(jīng)達到35%。他們是從孕嬰童用品和服裝開始做的，后來也做食品，不斷豐富產(chǎn)品線。龔定宇說，樂友是參照自身中高端客戶群的購物大數(shù)據(jù)開發(fā)自主品牌的，所以自主品牌很好地起到了中高端產(chǎn)品引領消費的作用，而且開發(fā)成功率高，易于形成母嬰消費新潮流。

　　而greatfamily（歌瑞家）體驗店的出現(xiàn)，是樂友自主品牌走向成熟的重要標志。

　　樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼COO龔定宇透露，實際上，樂友最近創(chuàng)新了兩個業(yè)態(tài)，一種是秦皇島模式，另一種是藥店店中店模式，已在天津面世。醫(yī)藥分家之后，樂友與天津國新康健藥店合作，售賣護膚品、婦科用品、奶粉等，以專柜的形式陳列出來，因為醫(yī)院附近的藥店將會成為孕婦接觸的第一層級的場景。這種模式的終極目的是讓更多消費者更早地知道樂友并成為樂友的忠實客戶。目前，樂友在天津5家三甲醫(yī)院的藥店開有專柜。

　　此外，去年10月以來，無論是電商大佬還是實體企業(yè)都盯上“新零售”這塊蛋糕，樂友所做的，是尋找行業(yè)新零售風口順勢而為。

　　樂友是一家安全健康母嬰用品的全渠道零售商，同時也擁有可滿足差異化需求的自主品牌并服務于樂友APP手機終端和全國百余個城市500多家門店的千萬會員。“樂友的新零售包括線上線下全渠道、大數(shù)據(jù)、智能物流等，除了讓消費者更好地規(guī)劃消費，對廠家?guī)齑婧唾Y金分配效率也會帶來長足進步。”龔定宇如是說。

　　而對于新零售的風口，母嬰企業(yè)應該如何切入，龔定宇對記者表示，母嬰行業(yè)是個很熱的行業(yè)，但外行企業(yè)跨界做母嬰?yún)s又很難。近18年做母嬰的過程中，樂友從大數(shù)據(jù)、后臺支持、消費者溝通上有著充足的經(jīng)驗。樂友的產(chǎn)品供應鏈強調(diào)安全健康和工匠精神，且零售終端的形式靈活多樣，可以幫助想提供消費升級且更加人性化服務的購物中心、百貨、超市、藥店連鎖、醫(yī)院、大健康合作伙伴以高品質(zhì)產(chǎn)品和可擴展的零售服務解決方案進行很好輸出。

　　計算機專業(yè)出身、自己動手研發(fā)ERP系統(tǒng)解決自動補貨、大數(shù)據(jù)分析等問題的龔定宇也對未來充滿信心，他低聲告訴《中國連鎖》記者，樂友門店數(shù)量今年有望突破600家。

　　文|本刊記者 王彩霞

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