楊夢(mèng)薇 林武可（西南油氣田公司川東北作業(yè)分公司）

　　摘要：從硫磺的應(yīng)用情況來(lái)看，其被廣泛應(yīng)用于硫酸制造、食糖加工、農(nóng)藥制造等行業(yè)，在推進(jìn)硫磺及其產(chǎn)品制造過程中，企業(yè)要注重把握市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，擴(kuò)大硫磺及其產(chǎn)品的影響力，以促進(jìn)硫磺營(yíng)銷，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。本文旨在研究硫磺市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略，概述了硫磺產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷理論，分析了硫磺生產(chǎn)現(xiàn)狀及貿(mào)易情況，針對(duì)相關(guān)問題提出了硫磺營(yíng)銷策略，以推動(dòng)硫磺銷售持續(xù)向好。

　　關(guān)鍵詞：硫磺市場(chǎng)；現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略

　　在開展硫磺市場(chǎng)分析及營(yíng)銷工作時(shí)，企業(yè)要注重把握硫磺的來(lái)源，并結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，有針對(duì)性地制定硫磺市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以促進(jìn)硫磺的銷售。硫的主要來(lái)源為自然硫礦、酸性天然氣中的硫化氫和硫鐵礦等，其消費(fèi)主要為硫磺生產(chǎn)、磷肥生產(chǎn)。從硫磺市場(chǎng)的整體情況來(lái)看，表現(xiàn)為供大于求，一些地區(qū)硫磺堆積如山，嚴(yán)重影響生態(tài)環(huán)境。在此情況下，一些國(guó)家在推進(jìn)硫磺營(yíng)銷時(shí)，采取不計(jì)成本的傾銷策略。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)在硫磺營(yíng)銷過程中要注重立足硫磺市場(chǎng)的情況，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，以促進(jìn)硫磺銷售，保證其經(jīng)濟(jì)效益。

　　硫磺產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述

　　一、硫磺產(chǎn)品概述

　　硫磺別名硫、膠體硫、硫磺塊，其外觀是一種淡黃色脆性結(jié)晶或粉末，有特殊的臭味。從分子量來(lái)看，硫磺的分子量為32.06，蒸氣壓為0.13kPa，閃點(diǎn)為207℃，熔點(diǎn)為119℃，沸點(diǎn)為444.6℃。從工業(yè)硫磺的情況來(lái)看，其呈現(xiàn)黃色或淡黃色，形狀為粉狀、塊狀等。從硫磺產(chǎn)品的來(lái)源來(lái)看，其主要來(lái)自天然硫磺和回收硫磺。結(jié)合硫磺產(chǎn)品的發(fā)展情況來(lái)看，在20 世紀(jì)90 年代，天然硫磺的產(chǎn)量呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，回收硫磺量呈現(xiàn)大幅度的上升趨勢(shì)?，F(xiàn)階段，回收硫磺的占比在96% 以上，并且這一比例依舊呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。從硫磺產(chǎn)品產(chǎn)生的原因來(lái)看，主要是在石油、天然氣生產(chǎn)過程中，其作為一種副產(chǎn)品出現(xiàn)。隨著可持續(xù)發(fā)展理念的提出，我國(guó)硫磺產(chǎn)品的產(chǎn)量呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，并且在硫磺產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，硫磺高價(jià)位運(yùn)行給硫回收提供了一定的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力，使硫回收的前景變得更加廣闊。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述

　　1. 市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷主要是指計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)與創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人及組織目標(biāo)的交換的一種過程。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種組織職能，表現(xiàn)為利益相關(guān)者之間的市場(chǎng)關(guān)系行為。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷理論。本文主要基于4Cs[Consumer（消費(fèi)者），Cost（成本），Convenience（便利），Communication（溝通）]營(yíng)銷理論，探索硫磺市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。4Cs 營(yíng)銷理論注重從消費(fèi)者、成本、便利、溝通四個(gè)方面入手，并強(qiáng)調(diào)這幾個(gè)要素之間的關(guān)聯(lián)性，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售及推廣。關(guān)于4Cs營(yíng)銷理論的應(yīng)用，需要從以下幾個(gè)方面入手：

　　第一，關(guān)注消費(fèi)者的需求。企業(yè)需要結(jié)合消費(fèi)者的需求來(lái)提供產(chǎn)品。因?yàn)槠髽I(yè)直接面向消費(fèi)者，其需要考慮消費(fèi)者的需求，形成以消費(fèi)者為中心的銷售觀念，將其貫穿整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，幫助消費(fèi)者篩選產(chǎn)品，并根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　第二，控制成本。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅要耗費(fèi)一定的資金，還要耗費(fèi)時(shí)間、體力與精力，這些都屬于消費(fèi)者總成本。因此，消費(fèi)者總成本包含貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本等。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，期望將有關(guān)成本（如貨幣、時(shí)間、體力、精力等成本）降至最低，從而最大限度地滿足自己的需求。企業(yè)需要考慮消費(fèi)者為滿足自身需求而愿意支付的成本，盡量降低消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的總成本，包括降低產(chǎn)品進(jìn)價(jià)成本、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，進(jìn)而降低產(chǎn)品價(jià)格，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　第三，保證消費(fèi)者購(gòu)物便利。4Cs 營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷策略時(shí)要考慮消費(fèi)者的便利，通過優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，使消費(fèi)者在購(gòu)物的過程中享受便利。對(duì)此，企業(yè)需要考慮自身選址，特別是考慮消費(fèi)者的易接近性這一因素，使消費(fèi)者容易到店購(gòu)買產(chǎn)品。即使是遠(yuǎn)程的消費(fèi)者，也能利用便利的交通工具到店購(gòu)買產(chǎn)品。同時(shí)，方便消費(fèi)者瀏覽、挑選產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行付款。

　　第四，實(shí)現(xiàn)雙向溝通。4Cs 營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)需要與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通，建立基于共同利益的新型關(guān)系。這不再是企業(yè)單方面勸導(dǎo)消費(fèi)者，而是從雙向溝通中找到可以共同實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的道路。企業(yè)要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須持續(xù)與消費(fèi)者溝通，這包括為消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息，并說服消費(fèi)者到店里購(gòu)買產(chǎn)品。

　　硫磺生產(chǎn)現(xiàn)狀及貿(mào)易情況分析

　　一、世界硫磺生產(chǎn)現(xiàn)狀及貿(mào)易情況

　　1. 世界硫磺生產(chǎn)現(xiàn)狀。當(dāng)前，世界工業(yè)硫磺源于硫鐵礦、工業(yè)副產(chǎn)與天然硫磺等。工業(yè)副產(chǎn)硫磺主要是從石油、天然氣中回收獲得。硫磺的消費(fèi)情況存在一定的差異。世界硫磺資源分布廣泛且相對(duì)集中，主要分布在北美、中東、獨(dú)聯(lián)體、東亞等地區(qū)，主要產(chǎn)區(qū)有中國(guó)、俄羅斯、美國(guó)、加拿大、德國(guó)及沙特阿拉伯等。近年來(lái)，世界硫磺產(chǎn)量不斷增加，從2001 年的5742 萬(wàn)噸增加到2017 年的8100 萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)41.4%，年均增長(zhǎng)2.9%。世界硫磺資源以回收硫?yàn)橹鳎际澜缌蚧强偖a(chǎn)量的80% 以上。

　　2. 世界硫磺貿(mào)易情況。2022 年，硫磺國(guó)際貿(mào)易總額達(dá)98.4 億美元，總貿(mào)易量為3479.3 萬(wàn)噸。從價(jià)格上來(lái)看，2022 年世界硫磺平均出口價(jià)為159 美元/ 噸。在進(jìn)口方面，2022 年世界硫磺進(jìn)口國(guó)有中國(guó)、摩洛哥等國(guó)家，進(jìn)口量最大的國(guó)家是中國(guó)，占世界進(jìn)口總量的20.6%，摩洛哥占16.9%。在出口方面，2022 年世界硫磺出口國(guó)有阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯與哈薩克斯坦等國(guó)家，位居世界第一位的是阿聯(lián)酋，其硫磺出口量占世界出口總量的18.8%，沙特阿拉伯占11.9%，哈薩克斯坦占11.4%。

　　二、國(guó)內(nèi)硫磺生產(chǎn)現(xiàn)狀及貿(mào)易情況

　　1. 國(guó)內(nèi)硫磺生產(chǎn)現(xiàn)狀。現(xiàn)階段，結(jié)合國(guó)內(nèi)硫磺生產(chǎn)情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)的硫磺生產(chǎn)主要集中在煉油廠副產(chǎn)上。結(jié)合其整體情況來(lái)看，煉油廠副產(chǎn)的硫磺生產(chǎn)量最大，數(shù)據(jù)顯示，2023 年國(guó)內(nèi)石油煉化副產(chǎn)硫磺的產(chǎn)量為733.8 萬(wàn)噸，占硫磺總產(chǎn)量的68.8%。

　　2. 國(guó)內(nèi)硫磺貿(mào)易情況。結(jié)合國(guó)內(nèi)硫磺供求變化情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)硫磺需求呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)硫磺的進(jìn)口量也呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)硫磺進(jìn)口貿(mào)易的方式為一般貿(mào)易，主要從阿聯(lián)酋、加拿大等國(guó)家進(jìn)口，約占總進(jìn)口量的39%。近年來(lái)，硫酸成為國(guó)內(nèi)硫磺需求消費(fèi)的第一大產(chǎn)品，是拉動(dòng)硫磺消費(fèi)的關(guān)鍵領(lǐng)域。未來(lái)，國(guó)內(nèi)將投產(chǎn)4 套硫磺裝置，預(yù)計(jì)到2025年，國(guó)內(nèi)硫磺產(chǎn)能將接近1700 萬(wàn)噸/ 年。

　　硫磺營(yíng)銷策略分析

　　一、案例概況

　　在對(duì)硫磺營(yíng)銷策略進(jìn)行分析時(shí)，本文選擇A公司為對(duì)象，分析A 公司硫磺營(yíng)銷的情況。從硫磺的銷售情況來(lái)看，A 公司在發(fā)展過程中，華東、西南地區(qū)是A 公司營(yíng)銷的重點(diǎn)地區(qū)。其中，華東地區(qū)占比約為49%，西南地區(qū)占比約為33%，兩地區(qū)硫磺銷量占比為82%。在硫磺貿(mào)易方面，這兩個(gè)地區(qū)大多為進(jìn)口。針對(duì)這一情況，A 公司為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)注重對(duì)營(yíng)銷策略的選擇及運(yùn)用。在營(yíng)銷過程中，A 公司要結(jié)合4Cs 營(yíng)銷理論，從滿足消費(fèi)者的需求、控制成本、保證消費(fèi)者購(gòu)物便利、實(shí)現(xiàn)雙向溝通等方面入手，以促進(jìn)硫磺銷售。

　　二、A 公司硫磺營(yíng)銷策略

　　1. 滿足消費(fèi)者的需求。A 公司在硫磺營(yíng)銷過程中，要了解、分析消費(fèi)者的需求，以滿足消費(fèi)者的需求。從A 公司的發(fā)展情況來(lái)看，其主要銷售地為宣漢縣，并以該地為中心，輻射四川、重慶、湖北等地區(qū)，除此之外，還包括貴州地區(qū)的硫磺制酸廠家。對(duì)此，在硫磺營(yíng)銷的過程中，A 公司要注重對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的把握，根據(jù)消費(fèi)者的需求，做好硫磺產(chǎn)品的銷售及推廣工作，以贏得消費(fèi)者的支持及認(rèn)可，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，提高硫磺產(chǎn)品的銷量。消費(fèi)者的需求是不斷變化的，他們可能會(huì)向其他企業(yè)購(gòu)買硫磺產(chǎn)品，因此A 公司要制定靈活的硫磺營(yíng)銷策略，從而贏得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的市場(chǎng)。例如，A 公司可以通過有效的方式在業(yè)務(wù)和需求方面與消費(fèi)者建立聯(lián)系，形成一種互求、互需的關(guān)系，避免消費(fèi)者流失。

　　2. 控制成本。成本在A 公司硫磺營(yíng)銷中起到了重要的作用。在這一過程中，A 公司要適當(dāng)?shù)亟档瓦M(jìn)價(jià)成本，尋找低價(jià)進(jìn)貨渠道，結(jié)合不同的市場(chǎng)情況，對(duì)差異化定價(jià)策略進(jìn)行把控，適當(dāng)控制市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，從而降低硫磺價(jià)格，促進(jìn)硫磺銷售。同時(shí)，A 公司應(yīng)結(jié)合硫磺進(jìn)入市場(chǎng)的情況，注重設(shè)計(jì)不同的定價(jià)策略。在硫磺進(jìn)入市場(chǎng)的初期階段，A 公司可采取低價(jià)的營(yíng)銷策略，從而使硫磺能夠快速地?fù)屨际袌?chǎng)份額，獲得更多消費(fèi)者的青睞，為其后續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。此外，在搶占市場(chǎng)份額之后，A 公司要適當(dāng)按照硫磺進(jìn)口價(jià)格進(jìn)行定價(jià)，以保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性，滿足自身的發(fā)展需要。

　　3. 保證消費(fèi)者購(gòu)物便利。A 公司要始終站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，考慮為消費(fèi)者提供的服務(wù)能夠給其帶來(lái)什么樣的體驗(yàn)，包括員工工作能力提高、資金占用少、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)等。只有為消費(fèi)者提供服務(wù)與便利，才能提高其滿意度和忠誠(chéng)度。A 公司應(yīng)結(jié)合4Cs 營(yíng)銷理論，凸顯服務(wù)便利這一點(diǎn)。在此過程中，A 公司可以采取零級(jí)或一級(jí)銷售的方式實(shí)現(xiàn)。零級(jí)銷售方式是指將硫磺直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者，沒有中間商的參與。一級(jí)銷售方式是指硫磺不經(jīng)過批發(fā)商，直接由生產(chǎn)者賣給零售商，再由零售商賣給消費(fèi)者。同時(shí)，A 公司要建立硫磺營(yíng)銷中心，該中心的選址應(yīng)避開交通擁堵路段，從而為消費(fèi)者提供便利。此外，A 公司應(yīng)結(jié)合所在地區(qū)的情況，在營(yíng)銷渠道建立的過程中，注重從多個(gè)角度出發(fā)，結(jié)合城市規(guī)模特點(diǎn)，構(gòu)建完善的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以發(fā)揮自身的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)硫磺的銷售。

　　4. 實(shí)現(xiàn)雙向溝通。A 公司要以消費(fèi)者為中心，實(shí)施營(yíng)銷策略，利用互動(dòng)、溝通等方式，處理好與消費(fèi)者的關(guān)系，將自身的服務(wù)與消費(fèi)者的需求整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)雙向溝通。通過與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，A 公司可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有消費(fèi)者的目標(biāo)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷，A 公司與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，不僅可以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)者，還可以獲得潛在消費(fèi)者。從A 公司的情況來(lái)看，其是國(guó)內(nèi)最大的硫磺生產(chǎn)經(jīng)銷商，在促進(jìn)硫磺銷售時(shí)，A 公司應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品促銷問題予以高度重視。在這一過程中，A 公司應(yīng)注重從品牌建設(shè)、宣傳推廣等方面入手，加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，以擴(kuò)大自身的影響力。A公司在硫磺營(yíng)銷過程中，要注重制定完善的促銷方案，并積極推進(jìn)硫磺交易平臺(tái)的構(gòu)建，以促進(jìn)硫磺的銷售。

　　結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，在硫磺營(yíng)銷過程中，企業(yè)要充分了解硫磺市場(chǎng)情況，分析國(guó)外、國(guó)內(nèi)硫磺生產(chǎn)現(xiàn)狀及貿(mào)易情況，為自身硫磺營(yíng)銷提供一定的參考與指引。在開展硫磺營(yíng)銷工作時(shí)，企業(yè)要更新自身的營(yíng)銷理念、創(chuàng)新自身的營(yíng)銷模式，并結(jié)合4Cs 營(yíng)銷理論，從滿足消費(fèi)者的需求、控制成本、保證消費(fèi)者購(gòu)物便利、實(shí)現(xiàn)雙向溝通等方面入手，制定完善的硫磺營(yíng)銷策略，以促進(jìn)硫磺的銷售，推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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　　作者簡(jiǎn)介：楊夢(mèng)薇，本科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向?yàn)榱蚧卿N售。

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