陳加軍（鎮(zhèn)江西門子母線有限公司）

　　摘要：伴隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，制造企業(yè)之間的競爭也越來越激烈，這給企業(yè)帶來了較大的生存和發(fā)展壓力，促使制造企業(yè)業(yè)務(wù)往來多以賒銷方式為主。資金是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，企業(yè)應(yīng)收賬款回收的多少以及質(zhì)量，都會對企業(yè)的資金運(yùn)作產(chǎn)生影響。部分企業(yè)由于存在大量的應(yīng)收賬款，造成資金流動困難，從而產(chǎn)生破產(chǎn)的風(fēng)險?；诖耍疚氖紫冉榻B了應(yīng)收賬款的相關(guān)概念、形成原因及制造企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理的意義。其次，分析了制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題，如有關(guān)部門未盡到對應(yīng)收賬款的管理責(zé)任、資信評價制度尚不完善、未對應(yīng)收賬款開展日常管理、固守“重銷售，輕回收”的傳統(tǒng)理念、應(yīng)收賬款預(yù)警不足、缺乏有效的收款機(jī)制等。最后，針對上述問題，從明確各部門應(yīng)收賬款的管理責(zé)任、健全制造業(yè)客戶評價體系、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理、改變“重銷售，輕回收”觀念、建立并完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制五個方面，提出了有效措施。

　　關(guān)鍵詞：制造企業(yè)；應(yīng)收賬款；管理措施

　　引言

　　中國的制造業(yè)正在由低端走向高端，伴隨著與之配套產(chǎn)業(yè)鏈的完善，制造業(yè)也在這一過程中快速崛起。從購買、生產(chǎn)、入庫、銷售，到回收資金、重新投產(chǎn)，每個步驟都離不開龐大的資金支撐。應(yīng)收款項(xiàng)管理是企業(yè)發(fā)展的重要推動力，企業(yè)必須加強(qiáng)自身的市場反應(yīng)能力，降低在產(chǎn)品賒銷和信貸成本等領(lǐng)域中出現(xiàn)的各種風(fēng)險，以確保資金充足，增強(qiáng)自身的市場競爭力。

　　應(yīng)收賬款相關(guān)概述

　　一、相關(guān)概念

　　應(yīng)收賬款是指企業(yè)采用賒銷方式銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，并無條件向購買方收取的款項(xiàng)，是企業(yè)一種重要的流動資金。其中，包含了買方或賣方應(yīng)負(fù)擔(dān)的有關(guān)稅費(fèi)。應(yīng)收賬款是伴隨制造企業(yè)的銷售活動而產(chǎn)生的一種債權(quán)，同時也能間接地反映企業(yè)在出售商品、提供服務(wù)后，被買方所占用的資金數(shù)額。在現(xiàn)代制造企業(yè)中，應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)非常重要的工作，包含了在銷售中生成債權(quán)和收回債權(quán)的整個過程。當(dāng)銷售者向購買者提供自身商品或服務(wù)時，就會出現(xiàn)一些債權(quán)問題，這給企業(yè)的資金管理帶來了一些風(fēng)險和障礙。應(yīng)收賬款管理就是通過信用管理、延期、清欠等方式來處理債權(quán)問題和壞賬，在規(guī)定的期限內(nèi)所進(jìn)行的一系列管理活動。

　　二、形成原因

　　1.市場競爭。企業(yè)可以通過賒銷方式來增加銷售。“ 賒銷”、分期付款等方式，能極大地提高銷售量，從而降低了貨物滯銷等方面的風(fēng)險，也能在一段時間內(nèi)降低自身的資金占用。由于買方無須支付貨款就能夠獲得所需的貨物，所以大多數(shù)企業(yè)都會有應(yīng)收賬款。

　　2.銷貨和收款時間不一致。制造企業(yè)大部分產(chǎn)品在出售后，都要進(jìn)行驗(yàn)收，如果買賣雙方在此過程中未達(dá)成一致，會造成支付延遲，顧客要求試用一段時間，確認(rèn)質(zhì)量穩(wěn)定后再付款。3.降低存貨。制造企業(yè)的產(chǎn)品通常體積大、精度高，不但占空間，而且還要支付管理費(fèi)、保險費(fèi)、倉儲費(fèi)等費(fèi)用。如果能夠擁有應(yīng)收賬款，就不用支付這部分費(fèi)用，而且當(dāng)資金短缺時，也可以用來做抵押，從銀行貸款來周轉(zhuǎn)資金。同時，還能防止一些產(chǎn)品因長時間存放而發(fā)生變形、損壞、生銹或被盜的情況。

　　制造企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理的意義

　　一、增強(qiáng)企業(yè)在市場中的影響力

　　企業(yè)以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，因此，企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用一切行之有效的方法來提升自身的市場影響力，并在有效的資源支持下，獲得更好的發(fā)展。通過對應(yīng)收賬款管理，可以幫助企業(yè)對消費(fèi)者需求開展更深層次的分析，對自身發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)調(diào)整，使消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的真正需求得到更好的滿足。應(yīng)收賬款管理涉及信用賒銷、分期付款等業(yè)務(wù)，是基于企業(yè)與消費(fèi)者的相互信賴和合作。在市場上，當(dāng)不同企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和功能等要素越來越接近的情況下，企業(yè)可以通過讓更多的消費(fèi)者加入賒銷中，來提升企業(yè)的市場份額和影響力，同時也能更好地降低成本和資金的占用，削減不必要的費(fèi)用。購買方能在規(guī)定的時間里，按順序完成產(chǎn)品的驗(yàn)收、交貨等各個環(huán)節(jié)，并且完成貨款的支付，形成良性循環(huán)。

　　二、財務(wù)工作成效有所提高

　　加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，可以讓企業(yè)的財務(wù)管理工作更加高效。通過讓財務(wù)部門和其他業(yè)務(wù)部門的日常工作融為一體開展應(yīng)收賬款管理工作，可以增強(qiáng)員工的財務(wù)風(fēng)險意識，讓基層員工在日常管理、運(yùn)輸服務(wù)、生產(chǎn)交付等各方面對應(yīng)收賬款給予更多的關(guān)注，也能督促業(yè)務(wù)部門關(guān)注資金流動和經(jīng)營風(fēng)險，減少壞賬的可能性。

　　制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題

　　一、有關(guān)部門未盡到對應(yīng)收賬款的管理責(zé)任

　　許多銷售人員的工作重心，更多是與業(yè)績相關(guān)聯(lián)，而不是與回款掛鉤。銷售人員以為只要把貨物售出，追回貨款是財務(wù)部的事。而在財務(wù)部門看來，誰負(fù)責(zé)銷售誰負(fù)責(zé)收款，最熟悉客戶的就是銷售人員，其向客戶催討最有效，最了解客戶的經(jīng)營情況。如果是財務(wù)人員向銷售人員催款，可能會讓銷售人員對財務(wù)人員工作產(chǎn)生不滿，而如果是財務(wù)人員直接向客戶催款，那就會被視為得罪了客戶?？傊p方都覺得應(yīng)收賬款管理屬于另一方的責(zé)任。

　　二、資信評價制度尚不完善

　　一些企業(yè)對應(yīng)收賬款僅開展淺層次的管理，并未建立起完善的信用評價系統(tǒng)，較難對經(jīng)營中出現(xiàn)的各種風(fēng)險做出反應(yīng)。第一，企業(yè)一味迎合客戶，缺乏信譽(yù)評估準(zhǔn)則，在合作和信貸方面，均根據(jù)客戶主觀看法來決定。第二，企業(yè)對客戶的信用評價比較片面，在合作時，缺乏對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營能力、償債能力、風(fēng)險偏好等實(shí)際情況進(jìn)行綜合分析，且未能展開嚴(yán)格審核，審查內(nèi)容僅限于工商信息等。第三，企業(yè)的信貸評價人員業(yè)務(wù)能力不高，這就使得他們無法對客戶開展信用評價。同時，由于內(nèi)外環(huán)境的改變，客戶的信用資料也在不斷地發(fā)生變化，如果企業(yè)忽視，可能會導(dǎo)致對客戶的信用評價不準(zhǔn)確。

　　三、未對應(yīng)收賬款開展日常管理

　　首先，銷售人員在平時的工作中只專注于對企業(yè)產(chǎn)品的市場開拓，經(jīng)常忽略客戶支付的及時性。其次，未對應(yīng)收賬款實(shí)行有效激勵，是否按時收回款項(xiàng)與銷售人員甚至是銷售人員的工資都沒有較大關(guān)聯(lián)。最后，企業(yè)對于應(yīng)收賬款的相關(guān)憑證管理不規(guī)范。如合同編寫不規(guī)范、條款不清晰等。

　　四、固守“重銷售，輕回收”的傳統(tǒng)理念

　　在企業(yè)的日常運(yùn)作中，大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都過于注重企業(yè)盈利，他們認(rèn)為，只要把產(chǎn)品賣掉，就能產(chǎn)生利潤。由于賒銷而形成的大量應(yīng)收賬款，營業(yè)收入和利潤盡管已經(jīng)在收入表中得到確認(rèn)，但在現(xiàn)金流量表中并未得到收回，同時，企業(yè)還需要墊繳相關(guān)的增值稅、企業(yè)所得稅等，以及需要按照盈利來發(fā)放股利等，這就需要占用較大的資金，必然會對企業(yè)的資金流動造成影響，從而給企業(yè)帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。

　　五、應(yīng)收賬款預(yù)警不足，缺乏有效的收款機(jī)制

　　在現(xiàn)代企業(yè)管理體系下，制造企業(yè)的經(jīng)營狀況越來越好，制定每年的銷售計(jì)劃基本上已經(jīng)成為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作，但如果沒有完善的預(yù)警機(jī)制，許多變量都會造成收款時間延誤，最終使應(yīng)收款項(xiàng)成為壞賬，使企業(yè)蒙受損失。

　　加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的有效措施

　　一、明確各部門應(yīng)收賬款的管理責(zé)任

　　企業(yè)必須按照自身實(shí)際狀況，制定合理的管理流程。在簽訂銷售合同前，應(yīng)由銷售部與財務(wù)部兩個部門聯(lián)合對客戶的資信情況做全面的調(diào)查。此外，銷售部要做到誰賣誰收，銷售額與業(yè)績掛鉤，要求銷售人員必須在正常的時間內(nèi)收回款項(xiàng)，比如，在產(chǎn)品出庫后的3個月之內(nèi)回款。財務(wù)部根據(jù)事先約定的收款周期，對應(yīng)收賬款實(shí)行統(tǒng)計(jì)，并定期將統(tǒng)計(jì)結(jié)果寄給銷售部門。如果在規(guī)定期限內(nèi)仍沒有收到貨款，則延遲對相關(guān)業(yè)務(wù)員的獎勵，同時停止給該客戶出貨，直至款項(xiàng)到達(dá)。企業(yè)要讓各部門清楚自身的管理職責(zé)，將應(yīng)收賬款管理工作落實(shí)到每個人，當(dāng)出現(xiàn)壞賬的時候，要作出相應(yīng)的反應(yīng)，制定好賬款交接細(xì)則。當(dāng)涉及大宗商品欠款時，企業(yè)應(yīng)讓銷售人員在監(jiān)管下對應(yīng)收賬款開展核查，并將欠款的原因告知管理層，如有需要，可以讓法務(wù)部門的人出面協(xié)調(diào)。

　　二、健全制造業(yè)客戶評價體系

　　企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的具體情況來制定信用評估準(zhǔn)則，主要業(yè)務(wù)部門要對客戶的風(fēng)險偏好、抵押負(fù)債等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，在與客戶合作過程中，要仔細(xì)審查客戶的資信狀況和履約能力，對于評價不佳的客戶，要謹(jǐn)慎與其合作，如果已經(jīng)進(jìn)行合作，就應(yīng)該全面評估違約的可能性，如果客戶還款能力不強(qiáng)，應(yīng)該立刻結(jié)束與他們的合作，或者采取有效的措施來保護(hù)自身的資產(chǎn)，以免應(yīng)收賬款變成壞賬。企業(yè)應(yīng)該指定專門人員來對客戶信息進(jìn)行更新，并定期分析和總結(jié)客戶內(nèi)外環(huán)境的變化，對客戶資料開展評價，建立信用管理文件，保證客戶評價制度能夠準(zhǔn)確而真實(shí)地反映客戶的真實(shí)狀況，保證企業(yè)能夠作出科學(xué)的決策。

　　三、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理

　　1.強(qiáng)化賬齡分析。首先，財務(wù)部要根據(jù)每天的銷售和收款情況，對應(yīng)收賬款開展定期的賬齡分析，并向銷售部提供最新的賬齡資料。其次，銷售部門應(yīng)該按照應(yīng)收賬款賬齡分析表，審核客戶是否超出了信用限額，要與客戶當(dāng)前的資信情況相結(jié)合，對目前的信用狀況和銷售戰(zhàn)略開展評估，從而對其做出相應(yīng)調(diào)整。最后，銷售人員應(yīng)在發(fā)貨前一星期與客戶聯(lián)系，確定客戶何時能支付貨款。在其收到產(chǎn)品的前兩天，與客戶重新確定貨款支付的時間，并在其收到產(chǎn)品的當(dāng)天，上門催促。

　　2.加強(qiáng)對應(yīng)收賬款有關(guān)單據(jù)的管理。如合同、訂單、送貨單、退貨單、物流單、發(fā)票等，一旦發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)該要求相關(guān)部門對其改正，以免后續(xù)出現(xiàn)一些經(jīng)濟(jì)糾紛時，因?yàn)闊o法提供真實(shí)、合法、規(guī)范、完整的法律文件，導(dǎo)致企業(yè)遭受不必要的損失。

　　3.定期對賬。財務(wù)部門與銷售部門要定期對賬，對于逾期欠付的客戶，要根據(jù)資信評估和應(yīng)收賬款的限額來決定優(yōu)先收款人。在信用額度到期前預(yù)先告知客戶；過期時，銷售人員要催款；如果在規(guī)定的期限內(nèi)沒有收回貨款，應(yīng)該將該客戶不良信用記錄在案。當(dāng)該客戶再買商品時，倉庫信息系統(tǒng)就會發(fā)出警示，將貨物凍結(jié)，停止運(yùn)輸。

　　四、改變“重銷售，輕回收”觀念

　　制造企業(yè)須對應(yīng)收賬款開展經(jīng)營管理，明確各部門和個人職責(zé)，同時部門主要負(fù)責(zé)人對應(yīng)收賬款管理也要負(fù)起相應(yīng)的連帶責(zé)任。只有確立了這一責(zé)任，才能讓應(yīng)收賬款的責(zé)任主體謹(jǐn)慎賒銷，在收回賬款的過程中也要注意效率，防止壞賬出現(xiàn)。同時，要讓全體員工都參與到應(yīng)收賬款管理工作中。由于以銷售額增加為代表的盈利增長在報表中只是“數(shù)字利潤”，而“數(shù)字利潤”無法及時彌補(bǔ)企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營所需要的資金，因而造成不少制造企業(yè)資金鏈斷裂，最終破產(chǎn)。這一切都是由于資金流動出現(xiàn)了問題，這也證明企業(yè)必須摒棄傳統(tǒng)的“重銷售，輕回收”觀念。

　　五、建立并完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制

　　第一，建立客戶訪問系統(tǒng)，由銷售代表定期跟蹤訪問客戶情況。第二，財務(wù)人員應(yīng)對超過三個月的應(yīng)收賬款做重點(diǎn)核查，尤其對于延期六個月以上的應(yīng)收賬款，必須將其作為重要的跟蹤目標(biāo)，并且將其通知給有關(guān)部門。每個月由銷售人員負(fù)責(zé)處理逾期應(yīng)收賬款，答復(fù)收款周期，并與客戶確認(rèn)。第三，與去年同期相比較，對有可能出現(xiàn)壞賬的應(yīng)收賬款提出風(fēng)險警示，并及時追回，防止出現(xiàn)壞賬。第四，根據(jù)財務(wù)部門的建議，制定應(yīng)收賬款的回收方案。在回收過程中，要采取“一電二函三上門”的方式，慎重地利用律師函來發(fā)布公告。第五，對可能難以回收的應(yīng)收賬款，可采取銷貨折讓或退回、收取抵押品等方式，將損失減至最小。第六，對于數(shù)額較大而另一方又拒絕支付，并且逾期在一年以上的情況，為了保護(hù)企業(yè)的合法利益，可以通過法律訴訟來解決。

　　結(jié)語

　　綜上所述，在企業(yè)的價值鏈中，產(chǎn)品的銷售是企業(yè)獲取利潤、增加財富的主要方式。收回應(yīng)收賬款是企業(yè)收入的真實(shí)反映，也是企業(yè)進(jìn)行再投資和持續(xù)經(jīng)營的保障。因此，企業(yè)必須確保資金及時回籠，從而推動企業(yè)的價值再造和自身可持續(xù)健康發(fā)展。

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　　作者簡介：陳加軍，本科，中級會計(jì)師，研究方向?yàn)閼?yīng)收賬款管理。

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