文/李鋒

　　為什么媒婆牽線搭橋的成功率高，而親友之間介紹適婚男女自由戀愛的成功率低？

　　為什么專業(yè)經(jīng)紀人參與的項目交易成交率高，而由交易雙方直接洽談的項目成交率低？

　　“天上無云不下雨，地上無媒不成婚”。在我國古代，男女之間結婚必須遵“父母之命，媒妁之言”，媒婆這一職業(yè)，由來已久。說媒前，媒婆需要全面了解男女雙方的詳細信息，如家庭的社會和經(jīng)濟地位、年齡、教育程度、生活習慣等，再根據(jù)“門當戶對”的原則進行“匹配”。

　　如何在交易中創(chuàng)造具有變革性質的價值，離不開交易服務生態(tài)的培育。交易服務是指，在市場配置資源活動中，為交易主體提供代理服務、信息服務、撮合洽談、組織交易活動等服務工作的總稱，交易服務是達成交易共識、提高市場配置資源效率的重要內(nèi)容。

　　由此可見，做媒與交易服務行為之間有著一定程度的相似性。研究剖析媒婆與交易服務之間的行為共性特點和傳統(tǒng)文化對交易活動的影響，一方面，有利于從傳統(tǒng)文化中汲取精髓提升現(xiàn)代交易服務能力和水平；另一方面，有利于通俗易懂地傳播交易服務的理念和方式方法。

　　媒婆在牽線搭橋過程中的作用

　　舊時成功的職業(yè)媒婆，在日常生活和影視劇中都有其典型的形象代表。她們身穿綾羅綢緞，手里不離一個長煙槍，邁著優(yōu)雅的步伐，過著富裕的生活。她們不務農(nóng)、不做工，整天穿行在大街小巷，目光喜歡盯在適婚年齡的年輕人身上，認真觀察年輕人的喜怒哀樂，積極了解他們家庭成員情況和生活狀況，在婚姻嫁娶中發(fā)揮著重要作用。她們的行為特點主要體現(xiàn)在六個方面。一是樂于成人之美，在婚姻嫁娶中牽線搭橋，并將此作為一輩子的職業(yè)。二是掌握了周邊地區(qū)大量的適婚男女和其家庭成員信息，對“門當戶對”、生活習慣等情況了如指掌。三是了解當?shù)仫L俗習慣和禮儀規(guī)范，擅長溝通交流，善于組織交流活動。四是能說會道，敢說敢為，擅長協(xié)調解決差異化問題。五是重視做好婚后矛盾化解工作，用和美、幸福家庭生活擦亮媒婆服務“金”字招牌。六是通過收取適當謝禮提高其生活水平。

　　交易服務的工作內(nèi)容與服務要求

　　市場配置資源，是指在經(jīng)濟運行過程中，市場機制根據(jù)市場需求與供給的變動引起價格變動從而實現(xiàn)對資源進行分配、組合及再分配與再組合的過程。

　　通常，在市場配置資源活動中，從事交易服務活動的市場主體（習慣上也稱為經(jīng)紀人、居間服務者、交易平臺工作者、代理服務機構等，以下統(tǒng)稱為經(jīng)紀人），把交易雙方作為服務對象，以項目交易活動為主線，以達成交易共識為目標，通過發(fā)布項目交易信息、開展項目路演、組織項目盡職調查、激發(fā)投資熱情、撮合洽談交易條件、按照交易機制組織交易活動、完成交易見證服務、組織協(xié)調交易標的移交等，順利、高效完成市場配置資源活動。其間，經(jīng)紀人的作用非常重要，主要表現(xiàn)在以下六個方面。

　　一是提供真實、有效、合規(guī)的項目交易信息。當前，市場配置資源活動中經(jīng)常出現(xiàn)虛假信息、碎片化信息，存在信息發(fā)布不規(guī)范、交易條件不完整、虛假信息“滿天飛”等問題。同時，當今社會信息傳播的途徑變得越來越順暢、便捷，但整合、規(guī)范信息內(nèi)容、設置交易條件等離不開專業(yè)經(jīng)紀人的參與。

　　二是項目信息客觀上需要開展路演、招商活動。好的項目信息需要擴大傳播范圍，讓更多投資人知悉項目的優(yōu)勢和亮點，該過程類似“王婆賣瓜”，需要專業(yè)經(jīng)紀人進行宣傳。

　　三是組織項目盡職調查是完成投資活動的基礎工作內(nèi)容，投資決策的依據(jù)主要來源于盡職調查的成果。對于大額交易活動而言，盡職調查的內(nèi)容、方法與要求的確定，需要專業(yè)的人去做，而經(jīng)紀人長期從事這方面工作，具有豐富的工作經(jīng)驗和方法。

　　四是激發(fā)投資熱情、組織撮合洽談是一項復雜的、專業(yè)的工作。如何能夠打消投資者參加交易活動的顧慮和擔憂，激發(fā)他們的交易熱情，需要經(jīng)紀人以投資者的正當利益為出發(fā)點，撮合、對接適合投資者的交易項目。同時，還需要經(jīng)紀人為投資者介紹收益和風險防范舉措。

　　五是按照交易機制規(guī)范組織交易活動，既是對交易政策、制度的正確理解與執(zhí)行，也是著眼項目交易特點，正確使用招標投標、拍賣、網(wǎng)絡競價和其他交易方式的一種科學安排，選擇適合項目交易特點的交易方式，能夠順利達成交易目標，符合市場主體心愿。

　　六是完成交易見證服務、組織協(xié)調交易標的移交等服務工作，是落實交易共識的重要行動。這期間易發(fā)生與交易條件、交易結果、交易合同約定不相符的事件，因此，客觀上需要經(jīng)紀人做好調解、協(xié)調和組織服務等工作。

　　學習借鑒媒婆工作理念與方法的主要因素

　　市場配置資源活動中經(jīng)紀人的工作與傳統(tǒng)媒婆的工作，在工作理念和思路、工作目標與內(nèi)容、工作特點、工作方式和方法、工作態(tài)度和服務要求等方面，具有很多相似特征。

　　幾千年來流傳下來的媒婆現(xiàn)象，是一種社會文化，也是提高成婚率、開啟美好家庭生活的重要抓手。長期存在的經(jīng)紀人現(xiàn)象，是市場配置資源的內(nèi)在要求。只不過，在新時期市場配置資源的活動中，經(jīng)紀人隊伍中增加了如交易平臺工作者、招標代理機構、拍賣機構、咨詢服務機構等一些新的成員，在溝通交流的方式方法方面采用了互聯(lián)網(wǎng)、視頻會議等一些新手段、新舉措，但其本質仍屬于傳統(tǒng)經(jīng)紀人的工作服務內(nèi)容。

　　媒婆的行為是通俗易懂的，也是容易理解的。加強新時期經(jīng)紀人隊伍建設，不斷提升服務能力和水平，客觀上需要向優(yōu)秀的職業(yè)媒婆學習，從思想深處理解、知曉現(xiàn)代經(jīng)紀人的角色定位、工作內(nèi)容、服務要求，時刻把自己當成項目交易活動中的“媒婆”角色，提高服務能力和水平的重要思想轉型。

　　在項目交易實踐中，一是要像媒婆那樣具備“菩薩心腸”，做項目交易活動的熱心人。要有成人之美、助人為樂、積極主動的工作熱情，熱愛經(jīng)紀人事業(yè)。二是要像媒婆那樣主動深入項目一線，掌握項目詳細情況，具備勇于“磨破鞋”、不怕苦、不怕累、不懼“瘋言瘋語”的精神，認真做好項目信息梳理、優(yōu)勢和亮點挖掘等工作。三是要像媒婆那樣擁有專業(yè)的素養(yǎng)，善于組織項目推介、牽線搭橋，掌握項目交易市場行情，善于溝通協(xié)調交易雙方存在的認識偏差和誤區(qū)，以實現(xiàn)共贏為目標，妥善解決項目交易中存在的各類問題。四是要像媒婆那樣自覺維護交易制度的嚴肅性、規(guī)范性，對于那些不按約定行事的人與事，敢于說“不”，勇于亮明態(tài)度，秉持公開公平公正的交易原則。五是要像媒婆那樣做好全過程項目交易見證服務，完成好交易結果見證、交易合同簽約、交易標的移交、交易價款結算等工作。六是要像媒婆那樣持續(xù)關注項目交易完成后的發(fā)展變化情況，延伸做好后續(xù)服務篇章，用項目交易高質量發(fā)展成果來證實經(jīng)紀人工作的價值，擦亮經(jīng)紀人服務工作的“金”字招牌。七是要像媒婆那樣公平合理地收取經(jīng)紀人服務傭金，實現(xiàn)經(jīng)紀人團隊可持續(xù)發(fā)展。用服務收入調動經(jīng)紀人工作的積極性、主動性和專業(yè)性，使經(jīng)紀活動成為市場配置資源中不可或缺的服務力量。

　?。ㄗ髡邌挝唬宏兾魇」操Y源交易中心）

　　責編：昝妍；編輯：張曼琳

關注讀覽天下微信， 100萬篇深度好文， 等你來看……