前段時(shí)間，集中拜訪了一些江蘇區(qū)域的經(jīng)銷商。江蘇地處華東，經(jīng)濟(jì)活躍，也是新商業(yè)、新零售的風(fēng)向標(biāo)。在這里看經(jīng)銷商的變化，或許能看到未來2-3年全國范圍內(nèi)經(jīng)銷商的變化方向。

　　拜訪完一輪經(jīng)銷商，給我一個(gè)明顯的感受：80后、90后經(jīng)銷商正在快速崛起中，他們對(duì)經(jīng)銷商生意的理解，以及對(duì)市場快速的變化和響應(yīng)，遠(yuǎn)超上一代的經(jīng)銷商。

　　在新商業(yè)、新零售、新渠道崛起的今天，如果經(jīng)銷商依舊是抱著老思想、老方法做生意，顯然，生意不可能再會(huì)有持續(xù)性。新一代經(jīng)銷商的崛起，借助新思維、新方法，將會(huì)快速做大生意規(guī)模。

　　80后、90后做生意的邏輯

　　每到年底，品牌商們都會(huì)組織經(jīng)銷商分享會(huì)，上臺(tái)分享自己的生意經(jīng)。這里就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯的區(qū)別：傳統(tǒng)老一輩經(jīng)銷商上臺(tái)分享，基本上講的是市場問題，生意難做，緊接著就是要政策，要支持，希望品牌商們看到市場的不容易；而新一代的經(jīng)銷商（主要以二代為主），講的是如何看待市場，分析完市場后，我的營銷策略該怎么做，明年是什么計(jì)劃，怎么樣提升銷量。上臺(tái)分享不談?wù)咧С?、費(fèi)用投放。當(dāng)你把對(duì)市場的分析、市場的操作完完整整地告訴品牌方后，還怕品牌不投入？

　　我相信很多經(jīng)銷商對(duì)前兩年阿里零售通、京東新通路，都有或多或少的排斥，野蠻人搶生意。當(dāng)品牌商要求地方經(jīng)銷商與平臺(tái)合作時(shí)，也是各種推諉，不配合。但是對(duì) 80后、90后經(jīng)銷商，他們卻愿意積極擁抱。可能你會(huì)想，積極擁抱有啥用，從現(xiàn)在來看，還不是一事無成嗎？

　　的確，無論是京東，還是阿里，從目前來看對(duì)快消通路的變革，還是非常有限的。與其合作的年輕經(jīng)銷商，確實(shí)在這輪擁抱中，也沒有賺到更多的錢。雖沒有在依附平臺(tái)上賺到更多的錢，但卻在合作過程中，自己的生意逐步做大。為何這樣，因?yàn)樗麄冊(cè)诟〇|阿里合作中，學(xué)到了更為先進(jìn)的生意管理方式，學(xué)到了數(shù)字經(jīng)營分析的方法。同時(shí)，他們?cè)谂c京東阿里合作中，也結(jié)交到了更多人脈資源，相比過去合作方的“吃喝拿要”，這些平臺(tái)從業(yè)者更講原則，講專業(yè)，講市場。

　　當(dāng)有了數(shù)據(jù)經(jīng)營管理的意識(shí)，有了更為規(guī)范的市場操作打法，還有平臺(tái)從業(yè)者帶來最新的新零售、新商業(yè)的資訊和資源，再加上年輕經(jīng)銷商們有愿意去拼，愿意去學(xué)的心態(tài)，生意增長是必然的結(jié)果。

　　新VS老經(jīng)銷商生意的區(qū)別

　　關(guān)于60后、70后經(jīng)銷商群體，我們一起回顧一下，生意崛起背后的邏輯，通過對(duì)比與80后、90后經(jīng)銷商群體，看兩者差異到底在哪里。

　　在當(dāng)時(shí)物質(zhì)匱乏，賣方市場，市場有紅利，腿勤手勤，生意基本就能上來。再后來，抓到了一個(gè)好的品牌，再加上敢投入的膽識(shí)，基本上就能做大，成立商貿(mào)公司。

　　以跨時(shí)間周期來看，老一代經(jīng)銷商崛起，外部兩個(gè)重要因素是：第一，求大于供；第二，品牌紅利。對(duì)比年輕經(jīng)銷商群體，這兩點(diǎn)紅利基本沒有，當(dāng)前的買方市場，競爭激烈。要想做好生意，唯一能做的，以完全不同的方式做經(jīng)銷這門生意。

　　雖然經(jīng)銷生意的模式?jīng)]有變化，但做生意的方法完全變了。我總結(jié)了三種典型年輕經(jīng)銷商的經(jīng)營特征：

　　1. “互聯(lián)網(wǎng)型”

　　這類經(jīng)銷商對(duì)新商業(yè)、新零售，有著敏銳的嗅覺，當(dāng)新事物出現(xiàn)的時(shí)候，第一時(shí)間跟進(jìn)，第一時(shí)間學(xué)習(xí)。在他們理解中，只要有新事物的出現(xiàn)，暫時(shí)不管是否能成，不管新事物本身是否能盈利。既然出現(xiàn)，背后必定有先進(jìn)之處。這也是為什么很多年輕經(jīng)銷商要跟阿里、京東合作的原因。本質(zhì)上，不是因?yàn)楹献髂苜嵉藉X，而是合作能學(xué)到更為先進(jìn)的經(jīng)營方式。

　　2. “數(shù)據(jù)型”

　　這類經(jīng)銷商多是二代經(jīng)銷商接班，接班前要是問父輩，一個(gè)月銷售額多少，毛利多少，凈利多少，覆蓋多少網(wǎng)點(diǎn)，人均產(chǎn)出等數(shù)據(jù)，基本上一問三不知。接班后第一件事，便是上數(shù)字化的工具，經(jīng)營數(shù)據(jù)透明。每天日常的工作，除了前期走訪一線市場，掌握市場情況，后期基本是盯著業(yè)務(wù)報(bào)表，通過數(shù)據(jù)找出問題，界定問題，解決問題。下一步便是部門的劃分，管理的規(guī)范，流程的制定，以及職能的分工。將日常的生意變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化、流程化的生意。

　　3. “合伙型”

　　這里的合伙型，不是指合伙做生意，而是與團(tuán)隊(duì)“干在一起”。清楚知道90后員工真正的需求是什么，對(duì)賭競賽，熬夜奮戰(zhàn)，共創(chuàng)方案。當(dāng)然，在分錢上，也毫不吝嗇。數(shù)據(jù)透明開放，獎(jiǎng)懲公開公平。因?yàn)橛袛?shù)據(jù)經(jīng)營，所以敢于分錢，敢于合伙。

　　這些便是年輕經(jīng)銷商做生意的邏輯，從他們自身角度來看，做這門生意不怕輸，也玩得起。

　　老一代經(jīng)銷商該怎么辦？

面對(duì)這樣一群新選手，老一代經(jīng)銷們?cè)撛趺崔k？我做了一個(gè)排序，供經(jīng)銷商們以參考和借鑒：①子女接班（玩生意）；②賦能骨干（做生意）；③跟緊品牌（學(xué)生意）； ④自身學(xué)習(xí)（保生意）。

　　坦率地說，在新商業(yè)時(shí)代下，想要60 后、70后經(jīng)銷商群體們能夠積極擁抱，刻苦學(xué)習(xí)，做出改變是相當(dāng)?shù)睦щy。因此，面對(duì)新環(huán)境，如何將生意持續(xù)做大，我將第一個(gè)選項(xiàng)放在了子女接班上。 這是最直接，也是最好的選擇。有高學(xué)歷背景，很多也是海外留學(xué)出身，對(duì)生意的理解，一點(diǎn)也不比老一代經(jīng)銷商差。

　　但這里我想強(qiáng)調(diào)的是，一旦接班，建議老一代經(jīng)銷商們，當(dāng)子女熟悉公司整體運(yùn)作后，要鼓勵(lì)他們多走出去，多出去看看，看看優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何做的。 同時(shí)，主動(dòng)讓他們與當(dāng)?shù)氐木〇|新通路、阿里零售通，以及各地新零售平臺(tái)的從業(yè)者結(jié)交關(guān)系，聽聽他們是如何理解供應(yīng)鏈經(jīng)銷生意的。最后，當(dāng)確定生意主導(dǎo)權(quán)交由子女時(shí)，通過保底利潤+充分授權(quán)的形式，讓他們能按照自己的意愿來做生意，不用過多干預(yù)。讓他們?nèi)ネ嬉话焉?，而不是交接之后，仍然帶著手銬腳鐐上陣。

　　如果子女不愿接班，退而求其次，將生意交由自己可信賴的核心骨干。將一手創(chuàng)辦的生意以及所積累的資源，作為平臺(tái)賦能給他們。

　　如何賦能？通過公開財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、薪酬績效考核，將經(jīng)營權(quán)交由骨干。把控財(cái)務(wù)指標(biāo)、參與方向決策，其他交由骨干團(tuán)隊(duì)。如果要走這條路，建議經(jīng)銷商核心做兩件事：第一，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)透明；第二，管理制度規(guī)范。做不到這兩點(diǎn)，經(jīng)銷商就不要想著賦能骨干。

　　最后兩個(gè)跟隨品牌和自身學(xué)習(xí)，是最差的結(jié)果。跟隨品牌，依舊是沿著老路走，品牌做大，自己的生意也不會(huì)差。自身學(xué)習(xí)，主動(dòng)走出去，多看多學(xué)，邊做邊改，以保住生意為主，積累財(cái)富，最后放棄生意。

　　以上便是近期走訪經(jīng)銷商的一些心得體會(huì)。不管你信與不信，80后、90后經(jīng)銷商群體正在快速崛起，我也相信商貿(mào)流通生意會(huì)在這些年輕人的手中，持續(xù)做強(qiáng)做大。

　　做強(qiáng)，不是局限在本縣、本市，而是更大區(qū)域的市場，跨區(qū)域經(jīng)銷，規(guī)模性的供應(yīng)鏈公司也將是確定性的事件。

　　做大，在過去可能將生意做到1億、3億已經(jīng)是商貿(mào)公司的上限，但是未來5個(gè)億、10 個(gè)億的商貿(mào)公司生意將遍地開花！

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