Q：您于2019年創(chuàng)立KKID。請介紹一下，您創(chuàng)立該公司的原因以及您對于公司的定位。翁小龍：我之前一直從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相關(guān)工作，2016年開始接觸母嬰行業(yè)。2017年年初，擔(dān)任Qtools聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行副總裁，幫助公司組建線上化團(tuán)隊，實(shí)現(xiàn)線上化戰(zhàn)略。

　　從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跨界進(jìn)入母嬰行業(yè)于我而言是一個不小的轉(zhuǎn)變，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)單純線上應(yīng)用層業(yè)務(wù)的馬太效應(yīng)越來越明顯，純線上業(yè)務(wù)的空間會越來越小。然而隨著新消費(fèi)人群的迭代、技術(shù)本身的溢出，以及電商/ 支付等基礎(chǔ)設(shè)施的完善, 我們相信，互聯(lián)網(wǎng)一定會作為基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)入并改造傳統(tǒng)行業(yè)，而零售就是離互聯(lián)網(wǎng)最近的傳統(tǒng)行業(yè)。在大零售行業(yè)中，母嬰行業(yè)相對市場規(guī)模大、集中度低，整合價值更高，由此我們相信互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也將在母嬰行業(yè)發(fā)揮巨大價值。

　　2019 年5 月， 我離開Qtools， 創(chuàng)立 KKID | 未來母嬰。KKID 的定位是母嬰產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營的基礎(chǔ)設(shè)施，以中臺化輸出的方式幫助門店解決線上化、供應(yīng)鏈、用戶運(yùn)營、數(shù)據(jù)化等門店不擅長的部分。幫助線下門店承接線上化增長紅利，實(shí)現(xiàn)多賺錢的目標(biāo)，并且告訴他們?nèi)绾我哉_的方式去做線上化運(yùn)營是我們的使命，也是我們的價值所在。KKID | 未來母嬰希望能夠成為母嬰行業(yè)最有影響力的公司，無論是這個行業(yè)的品牌商還是零售商都能第一時間想到我們。

　　Q：請介紹一下，KKID當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式。翁小龍：KKID的核心業(yè)務(wù)就是幫助門店實(shí)現(xiàn)增長，主要路徑分三部分：第一，幫助線下門店實(shí)現(xiàn)線上化，為門店輸出以小程序為核心的線上化解決方案，同時幫助門店解決商品上架、商品素材、商詳文案、線上化運(yùn)營等標(biāo)準(zhǔn)化工作，以幫助門店把線上化壁壘降到最低。第二，為門店提供供應(yīng)鏈補(bǔ)充及品類圈層的擴(kuò)充，通過KKID針對母嬰人群的品類圈層模型、商品模型、年度商品需求模型在供給端為門店提供相同用戶不同需求的一件代發(fā)服務(wù)；幫助門店增加供給、降低庫存。第三，數(shù)據(jù)化運(yùn)營，針對門店、商品、用戶三個角色去做多緯度顆?；瘮?shù)據(jù)模型。簡單地說，顆粒化數(shù)據(jù)模型就是幫助門店通過顧客購買行為、購買偏好、消費(fèi)層級等信息，實(shí)現(xiàn)供需匹配效率的最大化，以此更好服務(wù)顧客，提升門店業(yè)績。

　　Q： KKID的主要服務(wù)對象是進(jìn)口/精品母嬰店，這類型的零售企業(yè)與傳統(tǒng)母嬰店相比有何差異？

　　翁小龍：服務(wù)對象本身不是絕對的，這兩者的核心差異主要是對用戶需求的理解，或者對零售的理解不一樣。零售核心解決的是供需匹配效率的問題，在這個問題上，傳統(tǒng)母嬰店更多考慮的是毛利，而不是考慮門店銷售的產(chǎn)品能否解決用戶需求，以及哪些產(chǎn)品能幫助用戶降低成本。但大部分的進(jìn)口母嬰店則真正關(guān)注到了用戶需求，KKID主要是通過門店本身定位來做門店運(yùn)營基因的篩選，本質(zhì)是選擇站在用戶端思考供給的門店。

　　Q： 目前，KKID的合作門店大概有多少家？主要輻射國內(nèi)哪些區(qū)域？

　　翁小龍：目前，我們覆蓋的門店差不多有 2,000多家，其中深度服務(wù)門店有200多家。與我們合作的簽約門店是經(jīng)過我們嚴(yán)格篩選的，只有達(dá)到我們設(shè)定的門檻線，才會有機(jī)會一起合作。在輻射區(qū)域方面，目前主要集中在江浙地區(qū)，2020年9月份開放了江蘇市場和山東市場。其中浙江是我們體量最大的市場，而江蘇是我們增速最快的市場。

　　Q：入行至今，您看到中國母嬰零售市場發(fā)生了哪些變化？您認(rèn)為該市場中存在著哪些值得關(guān)注的發(fā)展機(jī)遇以及需要警惕的發(fā)展問題？

　　翁小龍：近幾年，母嬰行業(yè)發(fā)生的變化比較多：首先近兩年出現(xiàn)了比較多的母嬰品牌，上游供應(yīng)鏈有明顯的溢出。其次，用戶群體也發(fā)生了明顯變化，前幾年我們做數(shù)據(jù)統(tǒng)計時， 85后媽媽還是母嬰產(chǎn)品的主力大軍，但近兩年95后占比已經(jīng)非常高了。用戶群體的變化帶來了用戶消費(fèi)行為、消費(fèi)渠道、消費(fèi)媒介等諸多變化。再次，母嬰渠道也在發(fā)生改變，最明顯的是大部分傳統(tǒng)母嬰店想要做進(jìn)口產(chǎn)品，這方面很多門店還在摸索階段。最后，整個行業(yè)的信息透明度和行業(yè)集中度都在提升。

　　每個行業(yè)在大變革周期內(nèi)都會出現(xiàn)很多新的機(jī)會，母嬰行業(yè)也不例外。當(dāng)前，大家看到很多進(jìn)口品渠道發(fā)展很好，這就是典型的市場機(jī)會。除此之外，抖音短視頻、直播帶貨等也都是機(jī)會。如果要說需警惕的問題，那只有一個: 希望大家無論對于行業(yè)還是對于消費(fèi)者，更多一分敬畏之心。

　　Q：受新生人口數(shù)量下滑及新冠疫情等諸多因素的影響，您如何預(yù)測母嬰行業(yè)未來的發(fā)展趨勢？您認(rèn)為在未來的行業(yè)發(fā)展中，怎樣的企業(yè)能保持生命力？

　　翁小龍：短期會有波動，但是從長線來看，當(dāng)前的大環(huán)境其實(shí)不會給行業(yè)發(fā)展帶來太大的負(fù)面影響，但是會加速競爭。從消費(fèi)側(cè)來看，雖然新生人口下滑，但是單用戶的支出一直在增長，所以整個行業(yè)還是在增長。另一方面，科技的進(jìn)步以及電商基礎(chǔ)設(shè)施的完善，一定會提升供需匹配效率，所以行業(yè)的基本盤一定是往好的方向發(fā)展。只是競爭會逐步從傳統(tǒng)的搶用戶轉(zhuǎn)移到搶單用戶產(chǎn)出了。另外，關(guān)于企業(yè)的生命力就需要視企業(yè)對用戶需求的追蹤能力及精細(xì)化運(yùn)營能力而定了。因為當(dāng)行業(yè)集中度越來越高時，用戶需求的把握和數(shù)據(jù)化運(yùn)營能力就是企業(yè)發(fā)展的護(hù)城河，換而言之，對用戶需求的把握決定了企業(yè)能否繼續(xù)留在牌局上，數(shù)據(jù)化運(yùn)營能力決定了是否能夠贏得牌局。

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