談判有五種基本策略。

　　策略之一：競爭

　　如果你對談判伙伴施加強(qiáng)大的壓力，就意味著你想成為這場談判的贏家，并且只想自己一人達(dá)成談判目標(biāo)，不屑于考慮談判伙伴的利益。一般人如果認(rèn)為自己肯定能贏，便會選擇這種策略。區(qū)分什么是占據(jù)優(yōu)勢，什么是取得勝利十分重要。如果你采用競爭的策略去贏，那么你只會取得部分成功。即使你同意在某些方面做出一定的讓步，但你也只是考慮了自己的目標(biāo)，那么對方很可能會阻礙你達(dá)成目標(biāo)。如果雙方都選擇使用這一策略，在談判中便會陷入死斗，無一方妥協(xié)，把談判推向絕境。

　　策略之二：規(guī)避

　　規(guī)避策略指放棄某種需求或合作，放棄達(dá)成滿意的合作協(xié)議。你從雙方的沖突中抽離，避免與談判伙伴進(jìn)行任何辯論。如果你想避開一個需求，至少是暫時地避開，你可以選擇該策略。這樣的話，你就可以把問題延后，到你認(rèn)為自己準(zhǔn)備得更充分的時候再處理。

　　通過規(guī)避，你削弱了對方的強(qiáng)大優(yōu)勢，直到他準(zhǔn)備好繼續(xù)談判或者直到他犯了錯誤。這時，你可以繼續(xù)之前的議題，但你仍然要將談判進(jìn)行下去。如果你只是一味地逃避，而不是勇敢地面對，就相當(dāng)于戰(zhàn)士在戰(zhàn)場上棄甲而逃。

　　策略之三：讓步

　　在做出讓步時，展示你的合作意愿。有了該策略，你至少要放棄部分目標(biāo)。要表明合作意愿，這一策略非常有效。你的談判伙伴會識別該信號，然后迎合你的合作意愿。然而，他也可能把這看作是一種可以對你施加更大壓力的信號。如果他認(rèn)為勝利近在咫尺，就會在談判場上變本加厲。談判伙伴對你進(jìn)一步施壓可能是因為你曾經(jīng)做出過讓步。必須指出的是，在談判中對非談判要點做出讓步非常有效，只要你最終能達(dá)到你的主要目標(biāo)。

　　策略之四：合作

　　運用該策略，談判雙方可以達(dá)成雙贏，因為雙方的動機(jī)都能被顧及。當(dāng)然，一個前提條件是你清楚地知道談判伙伴的動機(jī)。另一個前提條件是，談判雙方都希望進(jìn)行合作，并且已經(jīng)建立起必要的信任。如果你并不信任你的談判伙伴，便不能使用該策略。

　　策略之五：妥協(xié)

　　在妥協(xié)的策略中，你會在一定程度上與對方合作，但不是完全的合作。妥協(xié)策略的目標(biāo)是達(dá)成一項折中的滿意協(xié)定，雙方各退讓一步。雙方都做出一些讓步，沒有一方能完全達(dá)成原定的目標(biāo)，但雙方都能接受這樣的協(xié)議。該策略的好處在于雙方能達(dá)成一項協(xié)議，這個協(xié)議可能不甚理想，但是雙方均能接受。

　　我必須強(qiáng)調(diào)，一定要在談判前設(shè)定自己的目標(biāo)。在大多數(shù)情況下，確定“談判底線”的重要性被大家低估了。不幸的是，很多銷售人員在談判過程中被談判伙伴牽著鼻子走，沒有反抗就乖乖“繳械”，透露了自己的底價。如果談判伙伴不斷壓低銷售人員的報價，銷售人員將會不斷割肉、不斷讓步。在談判到達(dá)尾聲時，他們才注意到自己所付出的代價高于之前預(yù)計的太多。這就是沒有及時表明并堅守“談判底線”的典型例子。

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