孫思宇 田禾昕 翟羽（海南科技職業(yè)大學(xué)財經(jīng)學(xué)院）

　　摘要：隨著服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，服務(wù)類產(chǎn)品營銷占據(jù)著越來越重要的地位。本文以服務(wù)類產(chǎn)品的營銷組合策略研究為重點進行闡述，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面闡述服務(wù)類產(chǎn)品營銷現(xiàn)存的問題，并深入探討產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，提升服務(wù)類產(chǎn)品的營銷水平，增強服務(wù)企業(yè)的綜合競爭實力，全面推動服務(wù)行業(yè)的未來發(fā)展，同時為相關(guān)研究提供參考資料。

　　關(guān)鍵詞：服務(wù)類產(chǎn)品；營銷問題；組合策略；優(yōu)化方法

　　隨著市場競爭愈加激烈，服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為促進經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵力量之一。服務(wù)類產(chǎn)品作為服務(wù)業(yè)的關(guān)鍵載體，不僅是企業(yè)提升競爭實力、塑造品牌價值的有效手段，更是關(guān)乎企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。與實體產(chǎn)品相比，服務(wù)類產(chǎn)品具有一定的無形性、不可分離性等，這對營銷策略的制定提出了更高的要求。因此，相關(guān)人員在探究服務(wù)類產(chǎn)品營銷組合策略時，應(yīng)助力企業(yè)更精準(zhǔn)地把握市場發(fā)展需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。然而，服務(wù)類產(chǎn)品營銷組合策略涉及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等諸多方面，企業(yè)有必要結(jié)合自身的服務(wù)特點和目標(biāo)市場狀況進行精準(zhǔn)定位，制定個性化策略，進一步滿足市場客戶需求，擴大自身的市場份額，鞏固市場地位，從而開拓未來服務(wù)類產(chǎn)品營銷的新篇章。

　　服務(wù)類產(chǎn)品進行營銷的價值

　　一、客戶獲取

　　企業(yè)實施精準(zhǔn)的營銷策略，能有效識別潛在的客戶群體，通過多元渠道向其傳遞產(chǎn)品獨特的價值主張，引發(fā)客戶的興趣與關(guān)注。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)類產(chǎn)品營銷能夠突破市場信息壁壘，使產(chǎn)品在競爭激烈的市場中脫穎而出。借助市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位，企業(yè)能精準(zhǔn)觸達有需求的客戶，提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度與認(rèn)可度，進而擴大客戶規(guī)模，為企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　二、客戶留存

　　持續(xù)且有效的營銷活動，能夠強化客戶與產(chǎn)品之間的情感聯(lián)結(jié)與信任關(guān)系。通過定期與客戶溝通，推送個性化服務(wù)，滿足客戶不斷變化的需求，從而提升客戶體驗。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)類產(chǎn)品營銷還能及時解決客戶問題，增強客戶滿意度。長期穩(wěn)定的客戶留存，不僅能降低企業(yè)的獲客成本，還能通過客戶的口碑傳播，吸引更多潛在客戶，形成業(yè)務(wù)增長的良性循環(huán)。這不僅保障了企業(yè)收入的穩(wěn)定性，更為實現(xiàn)持續(xù)性增長提供了有力支撐。

　　三、品牌增值

　　一致且獨特的品牌形象塑造，能夠在消費者心中建立起良好的品牌認(rèn)知。企業(yè)通過高質(zhì)量服務(wù)與創(chuàng)新性營銷手段，展現(xiàn)品牌的專業(yè)性與獨特魅力。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)類產(chǎn)品營銷，能讓品牌在市場中積累正面口碑，提升品牌的美譽度與忠誠度。隨著品牌影響力的不斷擴大，品牌在市場中的溢價能力增強，進而吸引更多高端客戶，拓展市場份額，為企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟效益與社會效益，助力企業(yè)實現(xiàn)長期戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

　　服務(wù)類產(chǎn)品營銷現(xiàn)存的問題

　　面對激烈的市場競爭，服務(wù)類產(chǎn)品營銷面臨著諸多挑戰(zhàn)，這些狀況直接影響服務(wù)企業(yè)未來的發(fā)展前景。相關(guān)人員有必要深入探究以下問題，制定切實可行的營銷策略，全面提升服務(wù)企業(yè)的綜合實力，為消費者帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　一、產(chǎn)品問題

　　從產(chǎn)品維度進行分析，服務(wù)類產(chǎn)品營銷主要存在服務(wù)同質(zhì)化問題。部分服務(wù)企業(yè)提供的服務(wù)模式和內(nèi)容較為相似，沒有顯著的差異性、辨識度。以快遞行業(yè)為例，各快遞企業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)大致相同，在收件、運輸?shù)确?wù)效果方面沒有較大差異，導(dǎo)致消費者在選擇服務(wù)時，往往優(yōu)先考慮價格，而忽視了服務(wù)的自身價值。同時，服務(wù)類產(chǎn)品營銷還存在服務(wù)質(zhì)量波動大的問題。由于服務(wù)人員綜合素養(yǎng)和能力存在差異，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量無法長期保持高水平。以酒店服務(wù)為例，每個客房打掃的干凈程度、客戶需求滿足程度等，都會成為影響服務(wù)品質(zhì)的關(guān)鍵因素，直接影響客戶入住體驗。

　　二、價格問題

　　一方面，服務(wù)類產(chǎn)品的定價模式較為單一。部分服務(wù)企業(yè)在定價時，長期采用一種模式，不考慮市場需求變化、消費者群體差異等因素，一直采用固定價格、固定套餐，并未針對特殊人群、特殊時段等制定價格對策，導(dǎo)致企業(yè)失去很多發(fā)現(xiàn)潛在客戶的機會。另一方面，服務(wù)類產(chǎn)品的價格、價值存在偏差。部分服務(wù)企業(yè)對產(chǎn)品的定價非常高，已經(jīng)高于消費者所認(rèn)可的服務(wù)本身的價值。例如，一些美容機構(gòu)提供很多費用高昂的美容項目，但在服務(wù)內(nèi)容、美容效果等方面缺乏與之相匹配的標(biāo)準(zhǔn)，引發(fā)消費者產(chǎn)生懷疑，進一步給品牌聲譽帶來不良影響。

　　三、渠道問題

　　從渠道維度進行分析，服務(wù)類產(chǎn)品營銷主要存在的問題有兩個：第一，線上與線下融合不足。雖然互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展，為服務(wù)行業(yè)開辟了多元營銷路徑，但也帶來了一些挑戰(zhàn)，導(dǎo)致服務(wù)企業(yè)難以整合線上、線下渠道。例如，一些餐廳利用線上平臺推廣菜品，也提供各種優(yōu)惠福利，但在消費者線上下單后進入線下門店時，經(jīng)常發(fā)生訂單混亂、服務(wù)效率低等問題，這無疑會降低消費者的體驗感。第二，渠道覆蓋受限。一些小規(guī)模服務(wù)企業(yè)，其面對的服務(wù)渠道限制非常嚴(yán)峻，難以拓展更多市場空間。例如，某小型服務(wù)企業(yè)長期服務(wù)當(dāng)?shù)氐南M者，不能為其他地區(qū)的消費者提供服務(wù)，嚴(yán)重影響了企業(yè)自身的發(fā)展。

　　四、促銷問題

　　目前，部分服務(wù)企業(yè)在促銷活動期間，一直采用傳統(tǒng)促銷手段，如打折、發(fā)放優(yōu)惠券等，缺乏創(chuàng)新元素。以教育培訓(xùn)中心為例，其在招生期間主要采用學(xué)費優(yōu)惠、贈送課程等方式來吸引學(xué)生。若長期采用這種形式，則難以吸引年輕消費群體，也無法為他們帶來新穎的學(xué)習(xí)體驗。同時，服務(wù)類產(chǎn)品促銷手段缺乏針對性。部分服務(wù)企業(yè)在策劃促銷活動時，沒有以目標(biāo)客戶需求、興趣愛好為核心，導(dǎo)致促銷活動形式單一，缺乏較強的針對性。例如，老年人健康服務(wù)經(jīng)常采用廣告投放方式進行推廣，由于老年人對媒體的關(guān)注度不夠，這種促銷手段往往難以達到預(yù)期促銷目標(biāo)。

　　服務(wù)類產(chǎn)品的營銷組合策略優(yōu)化方法

　　一、產(chǎn)品策略

　　從產(chǎn)品維度入手提升服務(wù)類產(chǎn)品的營銷組合策略，主要注重以下兩個方面：第一，創(chuàng)建差異性服務(wù)。服務(wù)企業(yè)必須做好市場調(diào)研工作，了解消費者潛在需求，掌握其個性偏好，重點創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式，為消費者提供有特點的服務(wù)產(chǎn)品。例如，某快遞企業(yè)推出多元化服務(wù)，如限時達、專人直送等，更好地滿足了消費者的不同需求；某酒店創(chuàng)建多元主題文化房間，包括親子互動客房、動漫主題客房等，為消費者提供更多的選擇。第二，健全服務(wù)質(zhì)量管控體系。要想全面提升服務(wù)品質(zhì)，完善服務(wù)人員培訓(xùn)體系非常關(guān)鍵。服務(wù)企業(yè)應(yīng)通過專業(yè)技能培訓(xùn)，助力每一位服務(wù)人員熟練、高效地完成工作任務(wù)；通過服務(wù)意識培訓(xùn)，引領(lǐng)服務(wù)人員從客戶角度出發(fā)，拉近服務(wù)人員與客戶之間的距離；通過溝通技巧培訓(xùn)，助力服務(wù)人員高效地與客戶溝通，及時為客戶解決遇到的問題。服務(wù)企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)格且切實可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范流程和考核機制。例如，某酒店定期組織客房服務(wù)人員進行考核，重點檢驗其業(yè)務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量，并依據(jù)考核結(jié)果給予明確的獎勵與懲罰，由此激發(fā)員工的工作積極性，提升其服務(wù)水平。此外，服務(wù)企業(yè)需要定期收集客戶的反饋信息，及時發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的不足，并迅速糾正與解決，這樣才能持續(xù)優(yōu)化服務(wù)品質(zhì)，為客戶帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。

　　二、價格策略

　　在服務(wù)類產(chǎn)品營銷過程中，科學(xué)制定價格策略，是增強企業(yè)盈利能力的有效途徑之一。例如，制定多樣化定價機制，有利于企業(yè)依據(jù)市場發(fā)展趨勢、消費者多元需求調(diào)整價格。以健身房為例，學(xué)生群體在寒、暑假期間有充裕的時間，健身房可抓住這一特點，推出專門的寒、暑假優(yōu)惠卡，吸引大量學(xué)生參與健身，進而有效解決健身房假期客源減少的問題。針對上班族工作繁忙這一特點，推出夜間專屬健身卡，不僅契合上班族夜間健身的需求，也提高了健身房夜間使用率。再以旅游景點為例，景點可以在旅游淡季推出折扣門票，吸引大量游客，為景區(qū)帶來更多的人氣，增加經(jīng)濟收益。

　　同時，科學(xué)定價能夠凸顯服務(wù)的潛在價值。服務(wù)企業(yè)要精準(zhǔn)核算成本，涉及人力、物料、運營等，在此基礎(chǔ)上做好市場調(diào)研，進一步掌握消費者認(rèn)可的服務(wù)價值。針對一些高端服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)必須彰顯服務(wù)品質(zhì)，增加一定的附加價值。例如，服務(wù)企業(yè)為消費者提供專屬服務(wù)，彰顯獨一無二的特殊性；配置高端服務(wù)設(shè)施，創(chuàng)建全新的服務(wù)環(huán)境，讓消費者認(rèn)同服務(wù)與價格的契合性。針對一些大眾服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)要保證服務(wù)質(zhì)量，節(jié)約運營成本，利用精細(xì)化管理全面優(yōu)化資源配置，制定出具有競爭優(yōu)勢的價格。這樣不僅能吸引更多的消費者，還能創(chuàng)造一定的經(jīng)濟效益。

　　三、渠道策略

　　就服務(wù)類產(chǎn)品而言，優(yōu)化渠道策略不僅能擴大服務(wù)范圍，還能提高服務(wù)的可達性。一方面，在優(yōu)化渠道策略期間，服務(wù)企業(yè)要加強線上、線下融合發(fā)展，全面迎合消費發(fā)展趨勢。企業(yè)必須創(chuàng)建一體化服務(wù)體系，提高線上、線下信息共享效率，提升業(yè)務(wù)銜接的流暢性。例如，某餐廳利用線上平臺隨時與客戶進行溝通，方便客戶線上定位、點餐，縮短客戶到店后的等候時間，為客戶帶來更便捷的體驗。線下門店也彰顯優(yōu)勢，協(xié)助線上客戶開展新品體驗等多元活動，設(shè)置線上會員專享福利，吸引更多線上客戶進入線下門店消費。線下客戶在消費期間，也可以通過掃描二維碼，完成活動參與、門店關(guān)注等，直接進入線上平臺，提高對線上平臺的關(guān)注度，同時也提升線上與線下的互動。另一方面，服務(wù)企業(yè)要擴展服務(wù)渠道，打破地域限制。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線上平臺迎來諸多機遇，為企業(yè)營銷帶來更多可能。例如，一家小型家政服務(wù)企業(yè)，篩選當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)生活服務(wù)平臺，并與其建立合作關(guān)系。依托平臺的流量，該企業(yè)不僅能宣傳自身服務(wù)項目和優(yōu)勢，還能進一步拓展服務(wù)范圍，不再單一服務(wù)本區(qū)域，而是延伸到更多區(qū)域。同時，企業(yè)在微信公眾號、抖音等平臺開通線上咨詢服務(wù)，消費者能直接進入溝通頁面，隨時了解服務(wù)項目，徹底解決了地域限制問題。這不僅使企業(yè)多方面拓展業(yè)務(wù)，更為企業(yè)贏得了發(fā)展的機會，助力企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

　　四、促銷策略

　　在服務(wù)類產(chǎn)品營銷體系完善過程中，促銷策略發(fā)揮著關(guān)鍵作用。促銷活動不僅能吸引消費者，還能助力企業(yè)擴大市場份額。這需要重點關(guān)注以下兩個方面：第一，引入新穎的促銷方式。企業(yè)應(yīng)與時俱進，充分利用新興媒體和新技術(shù)的優(yōu)勢。例如，某教育中心采用平臺直播方式，帶領(lǐng)試聽課程的家長和學(xué)生感受每位教師的教學(xué)風(fēng)采與課堂氛圍；設(shè)置名師在線解答環(huán)節(jié)，及時幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)困惑，吸引更多有學(xué)習(xí)需求的客戶。某家居服務(wù)企業(yè)開展線上答題互動游戲，吸引消費者主動參與，并結(jié)合線下家居品牌樣板間參觀活動，實現(xiàn)線上與線下的聯(lián)動。某美妝品牌通過線上活動與線下體驗相結(jié)合的方式，讓更多消費者能在體驗中認(rèn)可服務(wù)，這不僅增強了消費者的參與性，還提升了品牌自身的知名度。第二，精準(zhǔn)定位，實施個性化促銷。服務(wù)企業(yè)要在前期深入、全面地探究目標(biāo)群體的需求。例如，針對老年人的健康服務(wù)，服務(wù)企業(yè)應(yīng)充分考慮老年人所關(guān)注的社區(qū)活動和自身健康等問題，依托社區(qū)和老年活動區(qū)域，組織開展健康講座，邀請行業(yè)專家為老年人講解各種養(yǎng)生知識，并提供一些免費體驗，加大資料宣傳與推廣力度，吸引更多老年人關(guān)注；針對年輕群體，服務(wù)企業(yè)可以從年輕群體關(guān)注的短視頻、社交媒體等平臺入手，加大創(chuàng)意廣告投放力度，開展話題營銷，發(fā)起熱門話題挑戰(zhàn)等，吸引更多客戶參與其中。這樣不僅能觸達目標(biāo)客戶，在促銷活動上取得更好的效果，還能增強促銷水平，助力服務(wù)類產(chǎn)品在市場中占有一席之地。

　　結(jié)語

　　服務(wù)類產(chǎn)品營銷組合策略，不僅是強化企業(yè)市場競爭實力的有效手段，更是推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。通過對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等方面的綜合分析，企業(yè)能進一步分析客戶所需，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更令人滿意的服務(wù)。在實施營銷組合策略的過程中，企業(yè)要重點關(guān)注數(shù)據(jù)收集與分析工作，時刻關(guān)注市場動態(tài)，精準(zhǔn)把握客戶需求，持續(xù)調(diào)整對策，進一步增強自身的競爭優(yōu)勢。企業(yè)也要加強內(nèi)部溝通，確保各部門實行統(tǒng)一的營銷策略，為服務(wù)類產(chǎn)品開拓更大的市場空間。未來，服務(wù)類產(chǎn)品營銷要想滿足消費者的需求，必須持續(xù)創(chuàng)新營銷組合策略，積極引入新理念、新技術(shù)，探索多元營銷渠道，從容應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展筑牢根基。

　　參考文獻

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　　基金項目：海南科技職業(yè)大學(xué)校級創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項目“口才與演講訓(xùn)練營創(chuàng)業(yè)計劃書”（項目編號為0203）。

　　作者簡介：孫思宇，本科在讀；田禾昕，本科在讀；翟羽，碩士，副教授，主要研究方向為國際貿(mào)易、區(qū)域經(jīng)濟。

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