2020年創(chuàng)鑫激光掀起的萬瓦風(fēng)暴仍然記憶猶新，時至今日從頭部激光器廠商財報來看，高功率激光器尤其是萬瓦產(chǎn)品在銷售額和利潤率中的地位不可動搖，足可以說明創(chuàng)鑫激光在市場洞察和技術(shù)路線選擇上保持高度的前瞻性。去年創(chuàng)鑫激光一改高舉高打的營銷風(fēng)格，回歸到產(chǎn)品的內(nèi)部打磨和新賽道的摸索中去，小編也從業(yè)界發(fā)現(xiàn)一些端倪，特此專訪了創(chuàng)鑫激光萬瓦營銷操盤人、市場與品牌負責(zé)人曾劍鋒，聊聊創(chuàng)鑫激光在困難重重的2022年有哪些新的變化。

　　● 請問創(chuàng)鑫激光面對2022年經(jīng)濟形勢和市場格局下半年會推出哪些新的舉措？

　　萬瓦風(fēng)暴之后，面對旺盛的市場需求，尤其是萬瓦價格體系亂了之后，我們覺得跟隨友商去打低價策略沒有太多意義，微薄的利潤除了讓自己的市場占有率短暫上升外，后繼乏力。道理很簡單，激光器產(chǎn)業(yè)屬于研發(fā)驅(qū)動型，沒有利潤怎么投入研發(fā)，沒有研發(fā)投入只靠“復(fù)制粘貼”會動搖一個企業(yè)的技術(shù)根基，屬于沒有未來的自殘行為。所以我們選擇回歸產(chǎn)品本源，結(jié)合行業(yè)技術(shù)路線的發(fā)展規(guī)律以及創(chuàng)鑫自身在器件和技術(shù)上的積累，一是提出全新高功率技術(shù)路線，并在統(tǒng)一的技術(shù)思維下推出高集成化萬瓦產(chǎn)品，幫助客戶突破“高產(chǎn)出低利潤”困局，比如我們即將上市的高性能版本的三合一；二是會針對市場需求熱點，結(jié)合我們自身激光器資源優(yōu)勢推出高效率版本方案，比如全重僅39kg的手持焊。

　　光營銷新生態(tài)位

　　另外還有一個重要的突破就是營銷板塊的升級！原來整個行業(yè)都處于直銷模式之中，雖然 “去除中間商賺差價”是最直接銷售方式，但在一定程度上也隔絕了終端用戶和先進激光技術(shù)之間的聯(lián)系。很顯然一個例子就是，激光設(shè)備用戶的信息絕大多數(shù)來自“道聽途說”，很大部分是廠家銷售的話術(shù)、方圓5公里內(nèi)加工圈街坊鄰居使用經(jīng)驗以及朋友推薦，信息的不完整造成用戶在選擇上無意開盲盒、撞大運。面對這類需求，我們結(jié)合目前移動互聯(lián)網(wǎng)的時代背景，嘗試打通電商渠道，為面向終端市場的新產(chǎn)品打開另外一扇大門。電商雖然不是新課題，但從我們以往營銷出品水準和進攻打法來論，肯定不會常規(guī)操作，面目一新的重新定義游戲規(guī)則。因為創(chuàng)鑫激光單從品牌推廣運營流量而言，我們可以很自豪地說：一直被模仿、從未被超越！

　　● 請問您對電商渠道的規(guī)劃是怎樣？如何定位？

　　電商的本質(zhì)就是鏈接！提升鏈路效率，讓買賣雙方省時省力的交付產(chǎn)品和服務(wù)。

　　我們計劃啟動“貓頭鷹電商”這一平臺，貓頭鷹是個IP，傳說是智慧女神雅典娜身邊的圣鳥，負責(zé)為雅典娜傳遞信息，是智慧和知識的象征。我們的logo創(chuàng)意就是取自貓頭鷹那雙識別度很高的大眼睛，在黑夜中炯炯有神。這種智慧的內(nèi)涵也決定了貓頭鷹電商平臺上架產(chǎn)品是為終端用戶特別甄選出來的。這里有兩層意思，首先電商平臺第一步規(guī)劃是面向的是終端用戶的，而非激光器那樣面向集成商；其次我們面向終端的產(chǎn)品是甄選出來的要有特色或者獨特的，非一般品相或常規(guī)體驗的產(chǎn)品。

　　因此我將貓頭鷹電商定位于：激光科技嚴選電商。Slogan是Enjoy Laser+ Tech 讓用戶充分享受到激光科技帶來的樂趣。5月18日貓頭鷹電商首先會在京東直營平臺打響頭炮，上架的產(chǎn)品包含一號手持焊和二號標刻機，全都面向終端用戶。實話實說這兩個產(chǎn)品類別其實目前都屬于紅海市場，突圍其實并不容易。

　　● 請問貓頭鷹電商首批上架產(chǎn)品有什么特色？

　　首批產(chǎn)品精選了“高效率”手持焊和“新消費”標刻機。手持焊針對目前行業(yè)亂象提出了我們自己的主張，走大廠技術(shù)派路線，打造行業(yè)口碑；“新消費”標刻機是在競爭飽和的脈沖市場之下，鏈接未來消費場景，跨界實現(xiàn)新布局。

　　手持焊2019年引來一波小高潮但迅速被打回“成本驅(qū)動型”的邏輯，一度被玩家搞成“誰成本更低誰就出貨多”的怪現(xiàn)象，不但各大廠推出品牌手持焊產(chǎn)品，就連兩三個人的組合三無廠商也能做出來，還更有價格優(yōu)勢。激光器的不斷削價確實讓手持焊在價格上一度蒙眼狂奔，但我認為手持焊品類的增量開關(guān)始終掌握在激光器廠商手中，原因是光源的動力集成只有激光器企業(yè)能夠升級，另外焊接頭的光學(xué)設(shè)計及振鏡的選型與激光器輸出頭有很大關(guān)系，目前貓頭鷹所用的激光器輸出頭采用QCS接口，極大減輕焊接頭重量，關(guān)鍵指標都在激光器廠商手中，一頭一尾的核心技術(shù)既然都被激光器牢牢控制著，他們下場直接做手持焊也只是時間問題，所以我們看到IPG、GW都在2021年推出自己的手持焊產(chǎn)品，并取得不錯的市場地位。

　　激光手持焊要實現(xiàn)二次發(fā)展有兩道坎要翻越。首先產(chǎn)品要實現(xiàn)舊有技術(shù)替代，成本是第一道坎，終端用戶始終會算最終使用成本：設(shè)備成本加上人員等運營成本，幾千塊的氬弧焊加一名七八千月薪的專業(yè)焊工僅此而已。這導(dǎo)致技術(shù)確實領(lǐng)先但成本也一樣高企的產(chǎn)品很難收獲大批量訂單；其次就是水冷路線的坎，一個三無小廠都能弄個激光器買個焊接頭外掛一個水冷就開賣，水冷1500w一度探底到3萬左右，這條路對于品牌大廠而言也是沒有前途的。目前我們上架的“一號手持焊”是創(chuàng)鑫激光研發(fā)的高集成版本，硬件上融合了激光器高能量泵源動力、輕量化焊接頭、風(fēng)冷散熱于一體，凈重39kg，體積小于0.1m³，小于市面目前所有激光手持焊產(chǎn)品。軟件系統(tǒng)上除配備創(chuàng)鑫一直以來強口碑激光控制系統(tǒng)確保光束質(zhì)量穩(wěn)定外，還內(nèi)置32套工藝庫，實現(xiàn)多種材料一鍵智能焊接。這樣的高集成智能化產(chǎn)品可以讓普通女工不但能提得起我們的設(shè)備，還能簡單培訓(xùn)就能快速上手，為我們的用戶從實處降本提效，堪稱貨真價實的“致富小幫手”！

　　另外一款手持標刻機，應(yīng)該算是一款用來顛覆場景的產(chǎn)品。想知道國內(nèi)打標市場發(fā)展景象，看一看幾家激光器大廠脈沖激光器的利潤就全明白了。經(jīng)過多輪價格戰(zhàn)后的脈沖激光打標市場，戰(zhàn)線已成歸攏狀態(tài)，很多玩家已經(jīng)退出了單一打標業(yè)務(wù)市場，轉(zhuǎn)戰(zhàn)激光清洗以及新能源領(lǐng)域。但發(fā)展滯緩的市場不代表沒有機會，轉(zhuǎn)換思維創(chuàng)造需求場景是互聯(lián)網(wǎng)思維的經(jīng)驗總結(jié)，二號手持標刻機就是面向消費領(lǐng)域的一款便攜式智能化產(chǎn)品。

　　隨著消費升級，個性化定制成為日常訴求。網(wǎng)上淘寶店老板為了增加客源，推出各項定制化服務(wù)，比如最為常見的可樂告白（可樂罐上定制文字）、透光藏字首飾（激光內(nèi)雕）以及電子煙、手機殼、筆記本上個性圖騰標記等，無不彰顯消費者對獨特個性的追求。這款10w的激光標刻機從設(shè)計上突破現(xiàn)有激光打標機過于笨重?zé)o法隨身攜帶的弊端，對于金屬、皮革、陶瓷、亞克力、石頭、木頭等多種材質(zhì)實現(xiàn)精準雕刻作業(yè)，且能通過手機app實現(xiàn)自如操作，真正實現(xiàn)“所見即所得”。而且隨著疫情消散，夜間練攤經(jīng)濟必會重回生活，這類智能便攜工具會給終端小資情調(diào)的烘培咖啡、手辦禮品、民宿觀光等多個使用場景發(fā)揮其可移動且小快靈的特點，做一個人見人愛的“創(chuàng)業(yè)小能手”。

　　● 請問貓頭鷹電商將會遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？

　　有人說電商是天生以流量為命脈的，沒有流量一切都是白搭。我們也確實看到天貓、京東店面的工業(yè)級產(chǎn)品有店面沒成交的現(xiàn)象十分普遍。確實現(xiàn)在天貓、京東、抖音等大平臺的流量資源對我們而言，貴且不精準，依靠大投入買流量的方式不可取。所以我們還是回歸自己擅長的部分，依靠內(nèi)容來驅(qū)動流量。我們也希望通過自身的摸索結(jié)合以往對終端用戶偏好的理解，搭建好貓頭鷹電商流量運維體系，走出一個好的盈利模式，爭取吸引更多資源的介入，一起做大。貓頭鷹logo除了是一對慧眼識珠的眼睛，其實是一個“∞”無限循環(huán)的符號，我更希望貓頭鷹能做成一個平臺或一種模式，利用自身流量池的用戶反哺效能，挖掘各種激光應(yīng)用場景，并源源不斷向終端用戶輸送好的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　貓頭鷹電商所面臨的最大挑戰(zhàn)依然還是產(chǎn)品和服務(wù)，且如何走出以往的思維慣性。我們目前上架的產(chǎn)品都屬于新品，這個“新”不止于開發(fā)推出時間新，需要不斷迭代和完善；更重要的“新”包括產(chǎn)品形態(tài)、定價原則和服務(wù)體系都需要區(qū)別于現(xiàn)有直銷渠道主流產(chǎn)品，避免和現(xiàn)有客戶產(chǎn)生誤會：比如手持焊直銷渠道充斥的水冷方式，我們堅決不做；現(xiàn)有渠道充斥的工業(yè)打標，我們做的是消費領(lǐng)域等等，這必然對我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)理念都提出新的課題。產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性十分重要，如果它時好時壞，哪怕99%的時間是好的，1%的時間設(shè)備不靈光，用戶都會很煩。且電商渠道的反饋會第一時間直接影響產(chǎn)品口碑。以往直銷方式下集成商還能延遲或分流部分壓力，現(xiàn)在完完全全承壓在平臺上，這對于我們產(chǎn)品品質(zhì)是個嚴苛的考驗。同時隨著這種面向民用工具領(lǐng)域甚至消費領(lǐng)域的服務(wù)的打開，以往工業(yè)品的售前售后服務(wù)體系也會面臨巨大的課題轉(zhuǎn)換，服務(wù)的及時性和滿意度會赤裸裸的反饋在買家評價里面，直接影響到平臺口碑。所以我們在接下來會投入更多的精力在提升客戶體驗上。

　　5月18日MAX貓頭鷹京東直營平臺已開門迎客，“新”手持焊及“新”標刻將接受市場的檢驗，“新”的營銷生態(tài)將就此構(gòu)建。前途是光明的，道路是曲折的，開創(chuàng)性的工作往往能激發(fā)人的無限潛力，創(chuàng)鑫人一如既往的活力給小編無比的振奮，祝福貓頭鷹！祝福創(chuàng)鑫激光！

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