在數(shù)字化與智能化時(shí)代，機(jī)遇與挑戰(zhàn)無處不在。在種種不確定性和紛雜的變化面前，有人選擇置若罔聞，有人則乘風(fēng)破浪，其區(qū)別在于他們的思維方式。

　　企業(yè)亦如是。

　　在每一個(gè)拐點(diǎn)面前，能否敏銳地感受到“轉(zhuǎn)型”的現(xiàn)實(shí)，快速準(zhǔn)確地尋找出變革引擎，在這個(gè)時(shí)代劈波斬浪、激流勇進(jìn)，需要企業(yè)自己做出“思變”解答。

　　青島農(nóng)商銀行嶗山支行即如是。

　　作為青島農(nóng)商銀行的一級(jí)管轄行，嶗山支行下設(shè)14家二級(jí)支行與14家非直管分理處，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)遍布嶗山中韓、金家?guī)X、王哥莊、北宅、沙子口5個(gè)街道。成立7年以來，嶗山支行始終堅(jiān)持轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)、思變創(chuàng)新，各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)連年居青島農(nóng)商銀行各個(gè)管轄行前列。

　　“作為一個(gè)支行負(fù)責(zé)人，要結(jié)合你所在的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，每一年都要認(rèn)真地分析支行的金融市場(chǎng)定位，去確定每年的主要工作目標(biāo)和方向，去定位工作思路和工作方式。”青島農(nóng)商銀行嶗山支行黨委書記、行長(zhǎng)馬淑梅率領(lǐng)嶗山支行，在前行的每一步路上深耕細(xì)作、思變求新，開拓出一片繁榮之路。

　　公私聯(lián)動(dòng)，打造聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷樣板

　　“得零售者得天下”。嶗山支行貫徹總行“一體兩翼”的戰(zhàn)略方針，以“輕型銀行”為導(dǎo)向，以零售業(yè)務(wù)為主，以公司業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)為兩翼，實(shí)施多重聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)的空前優(yōu)化和均衡發(fā)展。

　　紅島灣項(xiàng)目是嶗山支行參與的一個(gè)大型房產(chǎn)貸款項(xiàng)目。該項(xiàng)目中與開發(fā)商對(duì)接的銀行多達(dá)25家。為了把紅島灣項(xiàng)目做好，讓青島農(nóng)商銀行在眾多銀行中脫穎而出。嶗山支行集全行之力提升服務(wù)力，組織了近10位客戶經(jīng)理進(jìn)行整體營(yíng)銷。同時(shí)安排一位零售業(yè)務(wù)部個(gè)貸副經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌對(duì)接，一旦開發(fā)商遇到問題，由他聯(lián)系各個(gè)部門的客戶經(jīng)理，去給開發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。良好的服務(wù)換來了紅島灣項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的高度認(rèn)可，后來的按揭貸款項(xiàng)目自然水到渠成。

　　有了紅島灣項(xiàng)目的成功先例，今年年初，嶗山支行梳理了嶗山地區(qū)所有的開盤項(xiàng)目，查看能否與自己的對(duì)公業(yè)務(wù)掛鉤，哪一些能深入滲透。馬淑梅行長(zhǎng)親自出面，帶著所有二級(jí)支行行長(zhǎng)，對(duì)開盤項(xiàng)目一個(gè)個(gè)走訪調(diào)查，建立聯(lián)系。

　　海爾地產(chǎn)對(duì)合作銀行的嚴(yán)格考核程度業(yè)內(nèi)聞名。海爾地產(chǎn)會(huì)將放款時(shí)間、材料齊全程度等多項(xiàng)考核內(nèi)容納入自己對(duì)銀行的綜合考核，根據(jù)考核評(píng)分，定期進(jìn)行“排行榜”公示。如果合作銀行總是排在倒—倒二的位置，會(huì)直接從合作名單中剔除。

　　面對(duì)這樣一家要求近乎嚴(yán)苛的地產(chǎn)商，嶗山支行鐵了心，要靠真誠(chéng)的服務(wù)贏得合作方的支持。“支行將客戶經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)、支行零售部和風(fēng)險(xiǎn)部，組成了一個(gè)快捷的資金審批鏈條，極大提高了審批效率。當(dāng)天接卷，晚上客戶經(jīng)理加班加點(diǎn)整理材料。只要客戶有意向準(zhǔn)備貸款，第二天就能將客戶資料上報(bào)審批，基本能做到T+1審批，T+1放款。”嶗山支行零售金融部經(jīng)理王琳說。

　　經(jīng)過不懈努力，僅用一個(gè)月左右的時(shí)間，在與海爾地產(chǎn)合作的十幾家銀行排名中，青島農(nóng)商銀行就排名第二。上半年，嶗山支行順利地完成了海爾翡翠云城、海爾鼎世華府、海爾云谷等一系列海爾地產(chǎn)的項(xiàng)目。

　　深拓按揭營(yíng)銷，積極引流“銀發(fā)族”

　　嶗山支行只有7歲芳齡，可其前身——青島華豐農(nóng)村合作銀行卻有著近60年歷史，當(dāng)年與銀行建立深厚感情的客戶陸續(xù)進(jìn)入“銀發(fā)行列”。

　　客戶群趨于老齡化，對(duì)銀行會(huì)產(chǎn)生諸多影響。定期存款的流失首當(dāng)其沖。

　　“老齡化客戶會(huì)陸陸續(xù)續(xù)地將存款提出，交給孩子處置。年輕人會(huì)用這些資金購(gòu)置房產(chǎn)或購(gòu)買理財(cái)?shù)?，他們沒有儲(chǔ)蓄習(xí)慣。”王琳坦言，深度拓展按揭營(yíng)銷是為了鋪墊客戶基礎(chǔ)。

　　按揭的期限大都比較長(zhǎng)，以20年為例，在20年中，嶗山支行可以發(fā)掘各種業(yè)務(wù)，為客戶展開深度服務(wù)，用服務(wù)創(chuàng)口碑，以口碑立品牌。

　　“像海爾地產(chǎn)、海信地產(chǎn)這些大型優(yōu)質(zhì)的開發(fā)商，他們的客戶也十分優(yōu)質(zhì)。”王琳介紹，海信君逸項(xiàng)目的客戶在嶗山支行的留存率很高。“無論額度上還是速度上，我們會(huì)對(duì)按揭客戶給予最快最好的支持。理財(cái)經(jīng)理會(huì)從存款、理財(cái)、貴金屬、保險(xiǎn)等所有零售業(yè)務(wù)方面給他們進(jìn)行整體資產(chǎn)配置，讓按揭客戶享受到我行的一些專屬、定制的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而把他們留在青島農(nóng)商銀行。”

　　二手房市場(chǎng)，嶗山支行也沒有放過。嶗山支行旗下的張村分理處與金家?guī)X分理處，已經(jīng)先后與鏈家地產(chǎn)的貝殼聯(lián)盟、科威不動(dòng)產(chǎn)、太平洋地產(chǎn)合作。通過二手房的買賣雙方，深度挖掘國(guó)際業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)，同時(shí)交叉營(yíng)銷其他業(yè)務(wù)，進(jìn)行—體化營(yíng)銷。

　　本外幣聯(lián)動(dòng)，與客戶互利共贏

　　位于嶗山區(qū)的麗達(dá)購(gòu)物中心，屬于青島農(nóng)商銀行嶗山支行的商超類客戶，一直在嶗山支行做人民幣流貸業(yè)務(wù)，在今年的服務(wù)過程中，客戶表示他們有一個(gè)合作伙伴，最近要到境外進(jìn)行項(xiàng)目投資，因?qū)ν鈪R項(xiàng)目的政策法規(guī)不太熟悉，咨詢嶗山支行的公司金融部，能否需要尋求中國(guó)銀行這類專門做外幣業(yè)務(wù)的銀行幫忙？

　　嶗山支行公司金融部客戶經(jīng)理胸有成竹：“不用那么麻煩，我們就能做！”

　　硬氣表態(tài)的背后，是嶗山支行的底氣。嶗山支行的國(guó)際業(yè)務(wù)連續(xù)5年在國(guó)家外匯管理局被評(píng)為A級(jí)水平，2019年已進(jìn)入免檢序列。隨后，客戶經(jīng)理對(duì)麗達(dá)購(gòu)物中心大致介紹了本行的國(guó)際業(yè)務(wù)?；貑挝缓?，迅速找到國(guó)際業(yè)務(wù)部的同事進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，一起幫客戶解疑答惑、準(zhǔn)備材料。

　　我國(guó)對(duì)于外匯的管控非常嚴(yán)格。要求從事外匯業(yè)務(wù)的企業(yè)，從國(guó)家外匯管理局備案到日?；A(chǔ)檔案，各種資料須無一疏漏。嶗山支行國(guó)際業(yè)務(wù)部從該企業(yè)四五年前的檔案入手，查缺補(bǔ)漏，人員直接駐留企業(yè)，幫助企業(yè)分析解讀外匯專業(yè)知識(shí)、進(jìn)行財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際操作。來回往返四五次，經(jīng)過嶗山支行專業(yè)的支持與高效的操作，在極短的時(shí)間內(nèi)，該企業(yè)的外匯項(xiàng)目便已落地。

　　在青島農(nóng)商銀行嶗山支行公司部經(jīng)理劉璇看來，如果企業(yè)自己去跑外匯業(yè)務(wù)的話，過程非常復(fù)雜。單是什么業(yè)務(wù)去哪個(gè)部門辦理，就要大費(fèi)周章。如果業(yè)務(wù)不熟悉、材料未備齊，又要往返多次。如果對(duì)外匯的政策法規(guī)了解甚少，企業(yè)自己辦理風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。而由專業(yè)的國(guó)際業(yè)務(wù)部辦理，既能幫企業(yè)找準(zhǔn)方向，減少跑腿次數(shù)，又能保證在項(xiàng)目運(yùn)作過程中極大地減少風(fēng)險(xiǎn)。

　　“做成了就是雙贏，”劉璇如此總結(jié)。對(duì)客戶來說，解決了一個(gè)麻煩的大問題。對(duì)嶗山支行來說，在增加外匯業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，還創(chuàng)造了收益。“我們也得到了啟發(fā)，對(duì)待公司客戶，不能只關(guān)注他們?nèi)嗣駧欧矫娴臉I(yè)務(wù)，也要了解公司的一些動(dòng)態(tài)，以及公司合作伙伴是否有貿(mào)易融資或者外幣項(xiàng)目的需求。”

　　幫扶小微出彩力挺民企發(fā)展

　　突破傳統(tǒng)抵押擔(dān)保的貸款模式，推動(dòng)對(duì)小微民企的個(gè)性化金融服務(wù)，是嶗山支行思變的歷來優(yōu)勢(shì)。

　　位于嶗山支行轄區(qū)的沙子口街道的青島天鵝新材料織造有限公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)是車內(nèi)軟包裝飾的精織布。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，天鵝織造與北面（THENORTH FACE）這類國(guó)際一流沖鋒衣廠商合作，負(fù)責(zé)制作沖鋒衣內(nèi)襯網(wǎng)，在行業(yè)中具有一定的尖端技術(shù)，經(jīng)營(yíng)狀況頗佳。

　　經(jīng)考察認(rèn)證，嶗山支行了解到天鵝織造在業(yè)內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)。建議天鵝織造可以辦理知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款，突破傳統(tǒng)的抵押貸款額度，為企業(yè)進(jìn)一步增信。

　　在嶗山支行牽頭下，天鵝織造將自有的核心專利技術(shù)申請(qǐng)了到青島市知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的專利技術(shù)認(rèn)可。在產(chǎn)權(quán)局備案后，天鵝針織又通過高創(chuàng)擔(dān)保公司的盡調(diào)。“貸款額度從最早的三四百萬元，增信到近1000萬元。”劉璇補(bǔ)充說，結(jié)合國(guó)家對(duì)小微企業(yè)的增值稅免稅政策，下一步，嶗山支行不僅在擔(dān)保方式上，在利率定價(jià)上也將對(duì)小微企業(yè)加大支持力度，將具體推一些面向小微企業(yè)的利率優(yōu)惠政策。

　　青島特銳德電氣股份有限公司屬于國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，是青島市優(yōu)質(zhì)的民營(yíng)企業(yè)之一。在2018年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)結(jié)構(gòu)的背景下，股市一度低迷，使得同為上市公司的特銳德同樣出現(xiàn)了現(xiàn)金流緊張的問題。

　　得知這個(gè)情況后，嶗山支行黨委書記、行長(zhǎng)馬淑梅親自趕往特銳德了解情況，發(fā)現(xiàn)特銳德的虧損不是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)問題，而是因股市波動(dòng)出現(xiàn)的暫時(shí)性困難。馬淑梅立刻邀請(qǐng)青島農(nóng)商銀行總行的分管行長(zhǎng)，再次一同前往特銳德深入調(diào)查研究。經(jīng)過兩三輪的盡調(diào)后，嶗山支行的貸審委會(huì)做出決定：一定要支持特銳德！

　　“通過我們專業(yè)盡調(diào)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)一點(diǎn)問題都沒有，只是因?yàn)槭艿搅斯墒胁▌?dòng)的影響。如果這時(shí)銀行再往后退，不給予融資支持的話，對(duì)企業(yè)來說真是一場(chǎng)災(zāi)難。”劉璇說的是嶗山支行的選擇。在企業(yè)困境面前，嶗山支行不退反上，力挺特銳德。

　　今天再看，特銳德的股價(jià)已歷經(jīng)了多輪上揚(yáng)，現(xiàn)在已有兩家國(guó)企成為特銳德的戰(zhàn)略合作伙伴，順利地度過了那段暫時(shí)性困難。錦上添花易，雪中送炭難。青島農(nóng)商銀行在危急時(shí)刻伸出的援手，讓特銳德董事長(zhǎng)于德翔十分感動(dòng)。

　　“針對(duì)小微企業(yè)，我們幫助他們解決一些擔(dān)保難的問題，拓展融資渠道；針對(duì)一些大中型企業(yè)，隨著他們企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，我們也要幫他們想辦法豐富融資產(chǎn)品，打通企業(yè)上下游的產(chǎn)業(yè)鏈，用組合拳幫助企業(yè)解決融資難的需求。”馬淑梅說。

　　馬淑梅研究市場(chǎng)、研究客戶、研究產(chǎn)品的習(xí)慣，也在潛移默化中影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)。如今這種銳意創(chuàng)新的意識(shí)，成為嶗山支行開拓市場(chǎng)、爭(zhēng)奪客戶的關(guān)鍵手段。

　　2017年、2018年，嶗山支行率先推出全行首筆投行業(yè)務(wù)、首筆供應(yīng)鏈融資、首筆銀關(guān)保業(yè)務(wù)、首筆無還本續(xù)貸等多個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，成為全轄創(chuàng)新成果最多的支行。

　　思變者通，求新者勝。只有在瞬息萬變的時(shí)代中不斷深思、不斷推陳出新，方能生生不息。

　　在每一個(gè)艱難的項(xiàng)目面前、每—個(gè)變化的時(shí)期面前，嶗山支行總能以堅(jiān)毅的決心、銳意的智慧科學(xué)開拓，在一次次連續(xù)不斷的思想變革中砥礪奮進(jìn)，以一幅幅欣欣向榮的蓬勃景象鋪就青島農(nóng)商銀行的改革之路。

　　吳佳

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