文| 未央

　　近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟增長和居民財富積累，高凈值客群不斷壯大、成熟，對財富管理的需求日益復雜多元，財富管理已成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向之一。在此背景下，私人銀行作為財富管理的關鍵一環(huán)，也從過去的跑馬圈地逐漸步入精耕細作階段，對各家銀行的綜合經(jīng)營能力、資源整合能力提出更高要求。

　　作為國內(nèi)股份制銀行首家持牌私人銀行專營機構，興業(yè)銀行私人銀行持牌專營以來，聚力為以企業(yè)家為主的高凈值人群及其背后的企業(yè)、家庭提供一攬子金融服務方案，全力打造具有鮮明興業(yè)特色的精品私人銀行。截至2023年8 月末，興業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)6.75 萬戶，管理資產(chǎn)規(guī)模超8,500 億元。

　　時下，我國財富管理行業(yè)發(fā)展迅速，競爭激烈。興業(yè)銀行如何突圍而出，打造中國企業(yè)家的主要財富管理銀行？在興業(yè)銀行成立35 周年之際，《英才》記者專訪了該行私人銀行部總經(jīng)理戴敘賢。

　　推進公私一體化經(jīng)營

　　“私人銀行作為財富管理體系的關鍵一環(huán)，不僅連接銀行資產(chǎn)端、負債端和表外業(yè)務，也為投行業(yè)務拓寬收入來源，”戴敘賢說,“所有銀行都在角逐這顆‘皇冠上的明珠’，如何始終保持客戶價值增長并塑造自身競爭優(yōu)勢，成為擺在商業(yè)銀行面前的重要課題。”

　　興業(yè)銀行在業(yè)內(nèi)較早形成“大財富”管理布局。早在2015 年，該行就敏銳捕捉到財富管理蓬勃發(fā)展大勢，提出財富轉(zhuǎn)型策略。2021 年，進一步提出把樹牢擦亮“財富銀行”名片作為全行新一輪業(yè)務轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的重點。

　　2022 年，興業(yè)銀行私人銀行專營機構正式獲批開業(yè)。該行乘勢而上，有效發(fā)揮集團化經(jīng)營優(yōu)勢，整合投行、商行、私行業(yè)務資源，持續(xù)推進“公私一體化”經(jīng)營，打造更加高效的協(xié)同機制，打通資產(chǎn)端與財富端、產(chǎn)品端與資金端，提供全方位一站式“人、家、企”綜合金融服務方案，滿足客戶在財富規(guī)劃、投資融資、財富傳承、增值服務等多方面需求。

　　“我們聚焦上市公司、‘專精特新’等成長型企業(yè)董監(jiān)高目標客群需求，發(fā)揮‘商行+ 投行’優(yōu)勢，深化‘區(qū)域+ 行業(yè)’經(jīng)營，致力于成為國內(nèi)企業(yè)家主要財富管理銀行，服務好企業(yè)家個人及其背后的家庭、企業(yè)，”戴敘賢表示，目前該行私行客戶已有近40% 來自于這些客群，未來這個比例可能會進一步提升，同時聚焦新能源、智能汽車、光伏、半導體及其他符合國家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向的新賽道，進一步支持創(chuàng)新型中小企業(yè)快速發(fā)展。

　　據(jù)其介紹，該行目前已搭建好為企業(yè)家群體定制的“興承世家”企業(yè)主綜合金融服務方案，涵蓋并購融資、定增支持、股票質(zhì)押、員工持股計劃、限售股減持，市值管理，PE 股權產(chǎn)品等多元化服務，從企業(yè)家端全面洞察需求，配合資本市場相關投融資服務，更好助推公司業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展，由此實現(xiàn)“一點接入、集團響應”的服務體驗。

　　探索數(shù)字化運營

　　伴隨著國內(nèi)高凈值客群對財富管理的需求更加復雜多元，包括私行在內(nèi)的財富管理已由“賣方思維”轉(zhuǎn)向“深服務”。

　　近年來，興業(yè)銀行全面加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，持續(xù)提升數(shù)字財富規(guī)劃服務的智能化、平臺化、場景化水平。在私人銀行領域，以“顧問咨詢+資產(chǎn)配置”為驅(qū)動力，通過規(guī)劃客戶旅程、明確成長路線、制定標準服務、強化運營支撐，加強客戶分層分類經(jīng)營及生命周期管理，根據(jù)客戶畫像，精準匹配個性化產(chǎn)品及服務。同時，以數(shù)字化手段，打造資產(chǎn)配置服務體系，按照高波動高收益、低收益低風險的分層標準，進行準入標準完善和產(chǎn)品標簽細分，加強產(chǎn)品適銷評審，賦能客戶精細化維護。

　　2022 年，該行升級私人銀行業(yè)務管理系統(tǒng)，通過企金與零售相關系統(tǒng)的數(shù)據(jù)融合，構建公私一體化客戶數(shù)據(jù)庫，同時引入人工智能分析，打造動態(tài)私行企業(yè)客戶多元化標簽畫像，為綜合金融方案提供底層數(shù)據(jù)支持。

　　記者了解到， 就在不久前， 該行在英國《金融時報》集團旗下《專業(yè)財富管理》（《PWM》）雜志開展的“2023 年全球財富科技獎項”評選中榮獲2023 年“中國最佳客戶關系管理私人銀行獎”（Best CRM for privatebanking in China），標志著興業(yè)銀行私人銀行數(shù)字化服務實力再次獲得國際認可。

　　與此同時，興業(yè)銀行也在逐步打造涵蓋私行客戶經(jīng)理、私行投資顧問、私行公司顧問“三位一體”的私人銀行綜合型專業(yè)人才梯隊，依托“興承世家”品牌，為客戶提供長期、穩(wěn)定、專業(yè)的財富管理服務。通過產(chǎn)品創(chuàng)新、制度建設、業(yè)務培訓、客戶深度陪談、法律稅務咨詢及沙龍活動、合規(guī)管理、系統(tǒng)建設等，創(chuàng)新探索服務型信托、保險型信托、資產(chǎn)配置專戶業(yè)務，精心打造健康管理、菁英教育、無憂出行、品質(zhì)生活四大增值服務板塊，滿足高凈值客戶多元化需求。在戴敘賢看來，探索數(shù)字化運營商業(yè)模式，深化和完善公私一體化金融服務方案，真正解決企業(yè)家客群個性化私行服務需求及企業(yè)投融資需求，才能幫助客戶實現(xiàn)家庭財富的有效傳承，助力美好生活。

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