文| 史偉揚

　　2007 年，中國正式開啟私人銀行業(yè)務元年。展業(yè)16 載，中國私人銀行業(yè)從最初的一張“白紙”已發(fā)展為如今的“萬億俱樂部”和“多級梯隊”。在此期間，私人銀行價值主張已由零售升級而來的“大眾私行”轉變?yōu)閼獙蛻羧遮厪碗s多元金融需求的“專業(yè)私行”，其定位也已由昔日的資管驅動型、投顧驅動型逐漸演化為當下跨業(yè)、跨域、跨代的價值投資型與綜合服務型。

　　私人銀行的增長是銀行業(yè)績報告中的一抹亮色。作為百年民族金融品牌的繼承者，中國金融體制改革的先行者，2008 年，正值百年華誕的交行推出私人銀行服務，成為國內(nèi)最早一批推出私行服務的中資商業(yè)銀行和持牌經(jīng)營的私行專營機構之一。經(jīng)過15 年的發(fā)展，目前交行私行客戶已逾8 萬戶，管理私銀客戶資產(chǎn)超1.1 萬億元，為交通銀行打造財富金融特色打下了堅實的業(yè)務基礎。

　　隨著國民財富管理意識逐漸加強，財富管理行業(yè)各類機構發(fā)展日益多元化、競爭白熱化，我國正在迎來財富管理的新時代。在大浪淘沙的市場格局之下，交行私行如何持續(xù)為客戶長期創(chuàng)造真正價值，打造自身特色？為此，《英才》記者專訪了交通銀行私人銀行部總經(jīng)理金旗。

　　投研驅動，穩(wěn)健致遠

　　交通銀行始建于1908 年，是中國歷史最悠久的銀行之一，1987 年重新組建后，成為中國第一家全國性的國有股份制商業(yè)銀行，總部設在上海，是一家以銀行為主體的綜合性金融服務集團。交行私行秉持“以客戶為中心”的發(fā)展理念，代理發(fā)行各類金融產(chǎn)品，引導客戶資金支持實體經(jīng)濟、服務國家戰(zhàn)略。

　　近年來，財富管理行業(yè)日益呈現(xiàn)出凈值化、頭部化、平臺化等特征，無論是對于高凈值客戶還是對財富管理機構而言都提出了新的要求。作為財富管理領域的一員“老將”，金旗對此深有感觸：“隨著高凈值客戶的客群結構持續(xù)發(fā)生變化，客戶需求越發(fā)多元化，投資行為更為理性，客戶對單一資產(chǎn)的依賴度在逐漸下降，對資產(chǎn)配置的需求與日俱增。傳統(tǒng)的單一資產(chǎn)投資已無法適應當前市場，引導客戶分散配置低相關性資產(chǎn)可以有效降低組合波動風險，專業(yè)的客戶陪伴服務能夠協(xié)助緩解市場波動帶來的焦慮情緒，讓客戶投資理財更容易堅持。”

　　為適應行業(yè)變化，交行私行不斷夯實“內(nèi)功”，著力打造私人銀行在黨建引領、客戶服務、投研驅動、資產(chǎn)配置、隊伍專業(yè)、系統(tǒng)支撐、風險管理等方面的“七大能力”。全面提升經(jīng)營管理能力，以能力提升帶動業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展。

　　踐行大類資產(chǎn)配置是財富管理機構順應凈值化轉型的必然選擇，也是應對市場波動、助力客戶資產(chǎn)保值增值的重要思路。大類資產(chǎn)配置需要以投研驅動，而豐富的產(chǎn)品貨架則是其關鍵支撐。為此，交行私行建立了投研驅動機制，自上而下打通了市場研判、產(chǎn)品甄選、資產(chǎn)配置服務全流程。首先，交行財富管理投資策略例會整合集團投研資源，提供大類資產(chǎn)配置方向指引；其次，總行私人銀行部據(jù)此更新維護“私銀甄選”產(chǎn)品，不僅考察各類產(chǎn)品的歷史業(yè)績表現(xiàn)，更重要的是以前瞻視角提供產(chǎn)品優(yōu)選建議，定期更新發(fā)布“私銀甄選”產(chǎn)品池；最后，分行私人銀行顧問與客戶經(jīng)理基于客戶的投資期限、風險承受能力、流動性安排等個性化需求，為客戶提供資產(chǎn)配置服務方案，并根據(jù)市場環(huán)境變化跟蹤維護配置建議。

　　“與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式相比，我們的投研驅動機制真正踐行了以客戶需求為中心，協(xié)助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的目標。同時，借助分散配置和長期投資，客戶資產(chǎn)受市場波動的影響明顯減小，客戶對交行私人銀行的認可度也越來越高。”金旗補充道。

　　綜合經(jīng)營，科技賦能

　　客戶結構和市場需求的改變對私人銀行綜合化服務方案的制定提出了更高的要求，如何構建綜合化服務體系成為商業(yè)銀行角逐財富管理業(yè)務戰(zhàn)略領地的關鍵。交行私行依托集團基金、理財、信托、保險、券商、租賃等子公司“全牌照”優(yōu)勢，能夠為私銀客戶提供全市場、全球化的資產(chǎn)配置和為客戶個人、家族乃至企業(yè)提供全方位金融解決方案。

　　家族財富管理業(yè)務是未來私人銀行的重要發(fā)展方向，國內(nèi)各大私行為了贏得市場主動權紛紛推出了自己的家企服務品牌，例如“企業(yè)家辦公室”“企望會”“興企會”“云企會”等。在談及交行私行何時會推出自己的家企服務品牌時，金旗直言目前的時機仍然不成熟。“雖然人家企社的四維理念已經(jīng)成為行業(yè)共識，部分私行也已先行先試，但我們?nèi)栽诜e極探索最佳的推出時機和落地形式。目前，正在調(diào)研評估海南和臨港兩個自貿(mào)區(qū)的落地可能，也在嘗試引入合作伙伴和人工智能，期待將來能為家族財富管理提供更多優(yōu)質(zhì)的服務。”金旗表示。

　　但為了積極應對這一新趨勢，交行私行發(fā)揮交銀集團綜合化經(jīng)營優(yōu)勢，整合優(yōu)化集團內(nèi)外的服務資源形成服務生態(tài)圈，提升服務客戶和支撐分行的能力。例如，交行推出的家族信托業(yè)務，利用子公司交銀國信及交銀信托擁有的內(nèi)地、中國香港兩塊信托業(yè)務牌照，搭建專屬信托架構滿足私銀客戶資產(chǎn)隔離、風險規(guī)避、財富傳承的需求，特別是在實現(xiàn)全球資產(chǎn)隔離方面展現(xiàn)出獨特優(yōu)勢。此外，積極搭建慈善信托服務平臺，常態(tài)化發(fā)行慈善信托產(chǎn)品，引導企業(yè)家群體、家族成員等積極參與，匯聚客戶慈善的涓涓細流，為實現(xiàn)共同富裕添磚加瓦。

　　自Chat GPT 橫空出世以來，AI大模型給各行各業(yè)都帶來了新機遇。如何運用人工智能手段找準目標客戶、發(fā)掘客戶需求、提供合適產(chǎn)品和服務成為私人銀行客群管理的重要課題。交行利用數(shù)字化客戶營銷中臺在私銀客戶營銷實戰(zhàn)中也進行了積極探索和實踐。例如，借助客戶畫像標簽，篩選出對傳統(tǒng)文化、紅色文化感興趣的客戶為其推出“百年交行·文貫古今”系列活動，篩選出熱心公益事業(yè)的客戶為其推薦慈善信托產(chǎn)品，今年還設立了“瑞善·點亮夢想”慈善信托，捐贈給中國盲人協(xié)會，資助盲人大學生，取得了良好的社會效益。

　　“市場越是多變，越要學會應變而行。我認為財富管理市場未來依然是一片藍海，通過不斷夯實‘內(nèi)功’，守正創(chuàng)新，私人銀行業(yè)務仍然大有可為。”金旗最后展望道。

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